Cómo presentar una recomendación y obtener respaldo

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   Trabajo preparatorio

   Identifique quién puede tomar la decisión, qué necesita y qué limitaciones son relevantes. Esto le dará una dirección clara a su preparación antes de comenzar a estructurar la propuesta.

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2. 2

   Audiencia

   Determine qué necesitan comprender estas personas en particular. Quienes financian una propuesta y quienes la implementan pueden requerir explicaciones muy diferentes.

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3. 3

   Perspectivas

   Comprenda por qué alguien podría ver la situación de otra manera. Su experiencia puede poner de manifiesto inquietudes que la solución elegida por usted pasa por alto.

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4. 4

   Puntos clave

   Seleccione los pocos puntos que las personas deben comprender y recordar para tomar la decisión. Estos se convertirán en la columna vertebral de su recomendación.

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5. 5

   Simplicidad

   Elimine la información que opaque esos puntos, conservando al mismo tiempo los matices esenciales. Una propuesta concisa debe seguir reflejando la situación con precisión.

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6. 6

   Gráficos

   Facilite la interpretación de la evidencia numérica. Cuando su recomendación dependa de costos, tendencias o comparaciones, muestre el patrón relevante con claridad.

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Su tareaAntes de continuar, asegúrese de poder expresar en tres frases qué necesita su audiencia, qué podría hacerla dudar y qué recomienda usted.

1. 7

   Resúmenes

   Coloque la recomendación y su fundamentación esencial al inicio de sus documentos escritos. Las personas deberían entender la propuesta incluso si solo leen la apertura.

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2. 8

   Franqueza

   Exponga la recomendación y la decisión solicitada de forma explícita. Equilibre la claridad con la diplomacia para que comprendan su postura sin sentirse atacados.

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3. 9

   Transmisión

   Ensaye cómo expondrá los argumentos utilizando el énfasis, el ritmo y la modulación. Su exposición debe ayudar a la audiencia a mantenerse enfocada en la información importante.

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4. 10

   Preguntas

   Indague qué hay detrás de una inquietud antes de responderla. Una pregunta clarificadora permite saber si la objeción se debe al costo, al riesgo o a algo que no había contemplado.

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5. 11

   Rechazo

   Preste atención a posibles muestras de resistencia a medida que expone aspectos específicos de la propuesta. Utilice los cambios en el comportamiento de la audiencia como una oportunidad para preguntar y aclarar, en lugar de asumir lo que piensan.

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6. 12

   Compostura

   Recupere la calma cuando una objeción le ponga a la defensiva. Mantener la serenidad le da margen para comprender la objeción y elegir una respuesta constructiva.

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Su tareaAntes de continuar, ensaye su apertura y su respuesta a la inquietud que le resulte más difícil de escuchar.

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   Compromiso

   Considere concesiones que preserven el propósito de la propuesta al tiempo que atienden las necesidades de los demás. Busque un acuerdo que siga siendo valioso para todos los involucrados.

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   Publicación

   Ponga por escrito lo acordado y envíelo a todas las partes involucradas. Un registro escrito evita que los acuerdos se desvirtúen.

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   Actualizaciones

   Mantenga a todos informados sobre el trabajo completado, el que está en curso, lo que queda pendiente y los obstáculos. El seguimiento convierte el respaldo inicial en una confianza duradera.

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Su tareaFinalice registrando el siguiente paso acordado, quién es el responsable y cuándo se llevará a cabo la próxima actualización.