Faire valoir vos arguments
Comment présenter une recommandation et obtenir l'adhésion
Vous souhaitez faire approuver un projet, modifier un processus ou expérimenter une nouvelle approche. Ce guide vous aide à cerner les préoccupations de vos interlocuteurs, à expliciter votre recommandation et à parvenir à un accord opérationnel.
15 sujets
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Phase 1 · 6 sujets
Comprendre les parties prenantes et bâtir l'argumentaire
Avant d'entrer en réunion, identifiez ce qui rendra votre recommandation pertinente pour les décideurs, puis resserrez votre argumentaire sur leurs besoins réels.
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Travail préparatoire
Identifiez les décideurs clés, leurs attentes et les contraintes déterminantes. Cela donne une direction claire à votre préparation avant même de structurer votre présentation.
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Public
Déterminez ce que ces interlocuteurs spécifiques doivent assimiler. Ceux qui financent un projet et ceux qui le mettent en œuvre peuvent avoir besoin d'explications très différentes.
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Perspectives
Comprenez pourquoi une personne peut percevoir la situation sous un autre angle. Son expérience peut mettre en lumière des enjeux que votre solution de prédilection ignore.
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Points clés
Sélectionnez les quelques messages clés indispensables à la prise de décision. Ils constitueront la colonne vertébrale de votre recommandation.
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Simplicité
Éliminez les détails superflus qui masquent ces points tout en préservant les nuances indispensables. Un argumentaire concis doit refléter fidèlement la situation.
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Graphiques
Facilitez l'interprétation des données chiffrées. Si votre recommandation repose sur des coûts, des tendances ou des comparaisons, mettez en évidence les dynamiques clés avec netteté.
Votre tâcheAvant de continuer, soyez capable de formuler en trois phrases les besoins de votre auditoire, ses points d'hésitation potentiels et votre recommandation.
Phase 2 · 6 sujets
Présenter avec clarté et rester à l'écoute
Votre préparation constitue un socle. Pendant la présentation, veillez à ce que le propos soit bien compris et repérez les points nécessitant un échange approfondi.
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Résumés
Placez la recommandation et ses justifications fondamentales dès le début de vos supports écrits. Vos interlocuteurs doivent saisir l'essentiel de la proposition, même s'ils n'en lisent que l'introduction.
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Franchise
Formulez explicitement votre recommandation et la décision attendue. Alliez clarté et diplomatie afin que chacun comprenne votre position sans se sentir brusqué.
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Transmission
Répétez votre prise de parole en travaillant l'intonation, le rythme et les variations. Votre élocution doit maintenir l'attention de l'auditoire sur les informations déterminantes.
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Questions
Cherchez à comprendre ce qui sous-tend une inquiétude avant d'y répondre. Une question permet d'établir si l'objection concerne les coûts, les risques ou un paramètre imprévu.
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Rejet
Soyez attentif aux signes de réticence lors de l'évocation de points sensibles. Interprétez les réactions de l'auditoire comme une invitation à questionner et clarifier, plutôt que de présumer de ses pensées.
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Maîtrise de soi
Gardez votre sang-froid lorsqu'une critique suscite chez vous un réflexe défensif. Rester calme vous permet de bien cerner l'objection et de formuler une réponse constructive.
Votre tâcheAvant de continuer, répétez votre introduction ainsi que votre réponse à l'objection la plus difficile à entendre.
Phase 3 · 3 sujets
Aboutir à un accord viable et assurer le suivi
Les échanges peuvent faire évoluer votre proposition. Concluez en actant les points d'accord et les indicateurs qui permettront de mesurer l'avancement.
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Compromis
Envisagez des concessions qui préservent l'objectif initial tout en répondant aux attentes d'autrui. Recherchez un compromis qui demeure avantageux pour toutes les parties prenantes.
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Publication
Consignez les accords par écrit et diffusez-les à l'ensemble des parties prenantes. Un compte-rendu écrit évite toute dérive ultérieure.
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Points de situation
Tenez vos interlocuteurs informés des livrables achevés, des tâches en cours, du reste à faire et des blocages. Un suivi rigoureux transforme une adhésion initiale en confiance durable.
Votre tâcheTerminez en formalisant la prochaine étape convenue, son responsable et la date du prochain point d'avancement.