Module 09
Négociation
De l'ajustement des délais d'un projet à l'allocation des ressources, de nombreuses conversations professionnelles constituent une forme de négociation. La négociation n'a pas à être une confrontation où l'un gagne et l'autre perd ; il s'agit simplement d'un échange collaboratif visant à trouver un accord satisfaisant pour chacun. Les négociateurs les plus performants se montrent réfléchis, patients et rigoureusement préparés :
- 9.1
Négociation débutant
Les négociations réussies se gagnent bien avant la formulation de la première offre. Vous apprendrez à établir des Relations durables qui instaurent une confiance initiale, à mener un Travail préparatoire exhaustif pour anticiper les besoins et les objections, et à conserver un Détachement émotionnel afin de ne jamais négocier sous l'emprise de la peur.
- 9.2
Négociation intermédiaire
Au cours des échanges directs, la valeur se révèle par le mouvement. Vous apprendrez à identifier et à exploiter un véritable Levier de manière éthique, à maîtriser le rythme conversationnel du Marchandage sans vous ancrer prématurément, et à faire preuve d'une Persévérance disciplinée face aux retards et aux obstacles.
- 9.3
Négociation avancée
Lorsque les pourparlers s'enlisent ou deviennent hostiles, des outils plus pointus s'imposent. Vous apprendrez à désamorcer les Ultimatums manipulatoires à l'aide de la boucle OODA, à évaluer quand et comment faire des Compromis en échangeant des concessions à court terme contre la valeur vie client à long terme, et à identifier les critères précis justifiant un Abandon pur et simple lorsque se retirer constitue la seule option professionnelle.