レバレッジ

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レバレッジとは、交渉の結果に対して私たちがどれほどのコントロール（支配力）を持っているかを指す。レバレッジには多様な形態が存在するが、最も強力なものは、需要が極めて高いリソースの唯一の提供者であることから生じる。

例えば、砂漠の真ん中で水を販売している唯一の人間であれば、需要の高いリソースの唯一の提供者となる。喉の渇いた旅行者が水の値引きを交渉しようとしてきても、あなたがあらゆるレバレッジを握っており、望むままの価格を要求できる。

圧倒的なレバレッジから生じる力を制限することは、競争制限的行為を規制する法規制の主たる目的の一つである。競争が存在することによって、一方の当事者が他方に対して持つレバレッジの大きさが抑制されるためである。

もし先の例で、砂漠の真ん中に2人の水売りがいた場合、喉の渇いた旅行者には選択肢が生まれ、業者同士はより安い価格を提示して競争せざるを得なくなる。ただし、双方が結託して価格を固定し、互いにそれ以上下げないように共謀しない限りはである。これこそが、価格カルテルを防止するための規制が存在する理由である。

政府は巨大で強力な組織のレバレッジを制限しようとする一方で、特許の発行を通じて個々の発明者にレバレッジを付与しようともする。特許の目的は、特許存続期間中の競争の可能性を制限することで発明者にレバレッジを与え、自らの発明から利益を得られるようにし、それによって人々のイノベーションを促すことにある。

レバレッジは別の名で「交渉力（バーゲニング・パワー）」とも呼ばれ、他のあらゆる力と同様に、責任を持って行使されるべきものである。圧倒的なレバレッジを乱用し、相手の支払能力の限界まで搾り取ろうとする強い誘惑に駆られることもあるが、所与の状況においてどれほどのレバレッジをかけるべきかを判断する際には、倫理的な配慮も不可欠である。

業界随一と広く認められている美術品修復会社のオーナーであるシナリオを考えてみよう。世界屈指の大規模美術館から、ほぼ無価値と言えるほどひどく損傷した希少な美術品の修復を依頼されたと想定する。完全に修復されれば、その作品は計り知れない価値を持つことになる。

もし同等の修復能力を持つ数千社もの修復会社のうちの1社に過ぎなければ、価格交渉においてレバレッジはほとんど持てない。提示した価格を美術館側が気に入らなければ、単に別の会社に依頼するだけだからである。しかし、この特定の美術品に対してこの修復を正確に行える技術を持つのが自社のみである場合、美術館との価格交渉においてすべてのレバレッジを握ることになる。では問題は、価格交渉においてその圧倒的なレバレッジをどこまで活用すべきかである。

自由市場経済において、商品やサービスの適正市場価格とは、市場が受容できる価格そのものである。したがって、美術館に請求可能であり、美術館側が進んで支払う価格であれば、それがその修復の適正市場価格とみなされる。つまり、可能な限り高い価格を獲得するためにレバレッジを最大限に行使したとしても、美術館がその修復費用を支払った時点で、適正市場価格が成立したことになる。

しかし、自由市場経済における適正市場価格の原則に従わず、市場が許容し得る最大価格に基づくのではなく、自社の修復にかかる原価のみに基づいて価格を設定したとしよう。

必要な設備がすべて揃ったスタジオを保有している場合、主なコストは人件費であり、標準料金は時給100ドルとする。過去の経験から修復には約100時間かかると見積もられ、人件費は10,000ドルとなる。この原価ベースの価格設定に基づき、ほぼ無価値な美術品を計り知れない価値を持つ美術品へと修復する作業を10,000ドルで請け負うことになる。

では、原価ベースの価格設定を行う代わりに、この特定の美術品を正しく修復できる唯一の企業であることから得られるレバレッジを活用し、市場が受容し得る最高価格を探った場合にどうなるかを考えてみよう。

同等の美術品がオークションで落札された価格を調査した結果、完全に修復された美術品は優に100万ドルで取引されることが判明したとする。さらに、美術館の入場料と修復後にその美術品を見に訪れる見込み客数に基づき、当面の間、毎年のチケット売上が最大100万ドル増加すると試算した。これは、自社が修復を終えた後、美術館側は100万ドル相当の資産を獲得するだけでなく、年間100万ドルの追加収入を得られることを意味する。

抜け目のない交渉者であるあなたは、これらの事実を美術館に共有し、原価ベースの価格である10,000ドルではなく、修復費用として250,000ドルの見積もりを提示する。修復を行えるのはあなたの会社だけであるため、美術館はこれに合意する。提示価格の支払いに合意したことで、美術館はその修復の適正市場価格を250,000ドルに設定したことになる。しかし同時に、彼らは同じ作業に対して10,000ドルでも喜んで支払ったはずである。

「安く済ませられるなら、誰しもそうする」という格言がある。これは、誰もが常により安い価格を望むという事実を、安い価格を設定する正当化理由にしてはならないという戒めである。

交渉において、自らが持つレバレッジをいかに最適に活用するかは自身で判断しなければならない。それを行使しない選択もあれば、最大限に行使する選択もある。自分自身のために交渉している場合は、望む通りの選択を自由に行えばよい。だが、企業の代理として交渉している場合は、企業には自社の製品やサービスに対して市場が許容し得る最高価格の獲得を目指すという、株主に対する受託者責任があることを心に留めておく必要がある。とはいえ、企業であっても倫理の問いは依然として存在する。

美術品修復会社の例では、美術館側はその価格を支払うか、値下げ交渉を試みるか、あるいは交渉を打ち切って修復自体を取りやめるかを選択できる。いずれのケースであっても、誰にも実質的な実害は及ばない。しかしながら、食料、水、医薬品などの生活必需品を対象とする場合、市場が許容し得る最高価格を引き出すために圧倒的なレバレッジを行使することは、非倫理的であるばかりか道徳を欠いた行為となる。

利益を出せない企業はいずれ存続できなくなるため、企業が利益を追求すること自体は当然の動機である。しかし、私たちは皆、社会の中で生きている。もし企業がレバレッジを乱用し、生活必需品に対して法外な最大価格の支払いを人々に強要するようになれば、いずれ社会そのものが成り立たなくなる恐れがある。