관계

교류하는 사람들과 좋은 직업적 관계를 맺으면 원활한 소통이 보장되고, 상호 이해가 증진되며, 상호 이익이 되는 합의에 도달하는 과정이 훨씬 수월해집니다.

직업적 관계를 시작하는 데는 두 가지 단계가 필요합니다. 바로 소개와 대화입니다.

소개는 본인과 상대방을 모두 아는 제3자를 통하는 것이 가장 이상적이지만, 완전히 모르는 사람에게 직접 다가가 정중하게 자신을 소개할 수도 있습니다. 이는 다음과 같이 말하는 것만큼이나 간단합니다. "안녕하세요, 저는 샘이라고 합니다. 반갑습니다.", "안녕하세요, 인사드리고 싶어 다가왔습니다. 저는 샘입니다. 성함이 어떻게 되시나요?", 또는 "안녕하세요? 저는 샘입니다. 오늘 어떤 일로 오셨나요?"

완전히 낯선 사람에게 자신을 소개하는 것이 어색하게 느껴질 수 있지만, 이는 새로운 비즈니스 관계가 형성되는 매우 일반적인 방식입니다. 특히 낯선 사람들과 서로 인사를 나눌 것이 전제되어 있는 네트워킹 행사에서는 더욱 그러합니다.

악수, 미소, 긍정적인 태도로 자신을 소개하는 것은 처음 만난 사람에게 좋은 첫인상을 남기는 데 큰 도움이 되며, 소개 직후 바로 질문을 던짐으로써 대화를 시작할 수 있습니다.

구체적으로 어떤 대화를 나눌지는 본인의 선택에 달려 있지만, 업무와 직접 관련된 진지하고 까다로운 주제로 바로 넘어가기 전에 업무와 무관한 단순하고 가벼운 주제로 시작하는 것이 일반적인 공식입니다. 이는 엄격한 규칙이라기보다는 가이드라인에 가깝지만, 대략 다음과 같습니다.

"오늘 하루 어떻게 보내고 계신가요?"

"오늘 날씨가 참 좋지 않나요?"

"최근에 재미있게 보신 영화나 드라마 있으신가요?"

"이번 주말에 특별한 계획 있으신가요?"

"어떤 일을 하고 계신가요?"

이를 '스몰 토크(small talk)'라고 부르며, 해본 적이 없다면 시도하는 데 상당한 용기가 필요하고 숙달되기까지 많은 연습이 필요한 기술입니다. 핵심은 상대방이 대화를 원하지 않는다고 해서 낙담하지 않는 것입니다. 세상에는 당신과 기꺼이 알고 지내고 싶어 할 사람이 수없이 많으며, 단지 그렇지 않은 사람을 우연히 한 명 만났을 뿐입니다.

스몰 토크의 목적은 단순히 대화를 시작하고 이를 계속 이어가는 것입니다. 이때 스포츠, 역사, 영화, 방송 프로그램, 음악 등 사람들이 일반적으로 이야기하기 좋아하는 다양한 개인적 관심사를 갖추고 있으면 큰 도움이 됩니다. 정치나 종교처럼 논쟁적인 주제는 항상 피해야 하지만, 대화의 흐름을 이어갈 수 있는 그 밖의 주제는 무엇이든 훌륭한 대화 소재가 됩니다.

서로가 한결 편안해지면 대화는 더욱 매끄러워지며, 상호 간의 직업적 관심사로 자연스럽게 전환하기가 쉬워집니다.

예를 들어 의사가 다른 의사와 대화를 나눈다면 날씨, 주말 계획, 다가오는 휴가 계획에 대한 이야기로 시작하여 새로운 실험적 시술, 최근 승인된 의약품 또는 보건의료 규제의 변화에 대한 논의로 매끄럽게 넘어갈 수 있습니다. 구체적인 주제가 무엇이든, 목표는 상대방이 거의 알아채지 못할 정도로 자연스럽게 스몰 토크에서 전문적인 주제로 전환하는 것입니다. 이러한 전환을 매끄럽게 해낼수록 더욱 뛰어난 대화가가 될 수 있습니다.

대화가 진행됨에 따라 상대방을 알아가고 상대방 또한 나를 알게 하는 것을 목표로 삼아야 합니다. 이는 궁극적으로 상호 간의 훌륭한 라포(rapport, 친밀도 및 신뢰 관계) 형성으로 이어집니다. 즉, 서로가 무엇에 관심이 있고, 무엇을 찾고 있으며, 어떤 우려나 과제에 직면해 있는지를 상호 이해하게 되는 것입니다. 누군가와 라포를 형성하고 나면 향후 비즈니스를 진행하기가 훨씬 수월해지는 직업적 관계를 갖추게 됩니다.

직업적 관계가 많아질수록 전문가 네트워크 또한 확장됩니다. 충분히 오랜 경력을 쌓는 동안 수백, 수천 명에 이르는 전문가 네트워크를 구축하는 것도 불가능한 일은 아닙니다. 다만 무언가 필요한 것이 있을 때만 연락하는 사람이 되지 않도록 이러한 관계를 꾸준히 관리해야 한다는 점을 명심해야 합니다.

예를 들어 10년 전에 만난 이후 한 번도 연락하지 않다가 갑자기 전화를 걸어 그 사람의 회사와 미팅을 주선해 달라고 부탁한다면, 상대방이 무시하더라도 놀랄 일이 아닙니다. 이런 경우에는 과거에 비즈니스 관계가 존재했으나 이후 소원해졌다고 표현하는 것이 더 정확합니다.

비즈니스 관계가 소원해지는 주된 이유는 연락을 지속하지 못했기 때문, 즉 주기적으로 소통을 이어가지 않았기 때문입니다. 수십 년 전에는 연락을 유지하려면 상대방이 있는 도시로 이동하여 함께 커피나 식사 일정을 잡아야 했습니다. 그러나 오늘날에는 디지털 기기 덕분에 문자 메시지나 이메일을 보내거나 전화를 거는 일이 매우 쉬워져, 시간을 들여 비즈니스 관계를 관리하는 데 거의 노력이 들지 않습니다. 최소한 생일(생일을 알고 있다면)이나 명절에 안부를 전하는 것만으로도 충분합니다. 그래야 훗날 비즈니스 문제로 도움이 필요할 때 아쉬울 때만 찾는 사람으로 비치지 않을 것입니다.

문자 메시지, 이메일, 전화나 화상 통화가 관계를 유지하는 데 도움이 되긴 하지만, 직접 만나는 것을 온전히 대체할 수는 없습니다. 기회가 될 때마다 직접 만나 커피나 점심, 저녁 식사를 함께해야 하며, 특히 상대방이 있는 지역을 방문하거나 상대방이 이쪽으로 온다는 사실을 알게 되었을 때는 더욱 그렇습니다. 예를 들어 소셜 미디어를 통해 이전 동료가 자신이 있는 도시에 방문한다는 사실을 알게 되었다면, 먼저 연락해 점심 식사를 제안해 보십시오. 점심을 먹으면서 굳이 비즈니스 이야기를 꺼낼 필요는 없으며, 가벼운 스몰 토크만으로도 충분할 수 있습니다.

직접 만나는 목적은 순전히 디지털에 기반한 관계가 아닌 진정한 인간적 유대를 형성하는 것입니다. 실제로 비즈니스 문제로 도움이 필요한 순간이 왔을 때, 가끔 명절 안부 문자나 보내는 사람보다는 얼마 전 함께 점심 식사를 한 사람에게 훨씬 더 기꺼이 호의를 베풀게 마련입니다.