Relations

Entretenir de bonnes relations professionnelles avec vos interlocuteurs garantit une communication fluide, favorise la compréhension mutuelle et facilite grandement la conclusion d'accords mutuellement bénéfiques.

Établir une relation professionnelle requiert deux étapes : une présentation et une conversation.

Dans l'idéal, les présentations sont faites par un tiers qui vous connaît ainsi que la personne à laquelle vous êtes présenté ; toutefois, vous pouvez aussi aborder un parfait inconnu et vous présenter poliment. Rien de plus simple que de dire : « Bonjour, je m'appelle Sam, comment allez-vous ? » ou « Bonjour, je tenais à me présenter, je m'appelle Sam. Quel est votre nom ? » ou encore « Bonjour, comment allez-vous ? Je suis Sam — qu'est-ce qui vous amène aujourd'hui ? »

Même si se présenter à un parfait inconnu peut sembler intimidant, c'est une manière très courante d'initier de nouvelles relations d'affaires. C'est particulièrement vrai lors d'événements de réseautage, où l'on s'attend précisément à ce que les participants se présentent à des personnes qu'ils ne connaissent pas.

Se présenter avec une poignée de main, un sourire et une attitude positive contribue grandement à faire une bonne première impression auprès d'une nouvelle connaissance ; et en faisant immédiatement suivre votre présentation d'une question, vous engagez la conversation.

Le sujet exact de la conversation vous appartient, mais la formule générale consiste à débuter par des sujets simples, légers et sans lien avec le travail, avant d'aborder des sujets plus sérieux et exigeants, directement liés au domaine professionnel. Il s'agit davantage d'une ligne directrice que d'une règle absolue, qui ressemble généralement à ceci :

« Comment se passe votre journée jusqu'ici ? »

« Que pensez-vous du temps qu'il fait ? »

« Avez-vous vu de bons films ou de bonnes séries récemment ? »

« Avez-vous des projets enthousiasmants pour ce week-end ? »

« Dans quel domaine travaillez-vous ? »

C'est ce qu'on appelle faire la conversation (« small talk »), une compétence qui demande un certain courage lorsqu'on ne l'a jamais pratiquée et un entraînement assidu pour être maîtrisée. L'essentiel est de ne pas se décourager si quelqu'un ne souhaite pas dialoguer : il existe des millions de personnes dans le monde qui seraient ravies de faire votre connaissance — vous êtes simplement tombé sur une personne qui ne le souhaite pas.

Le but de cette conversation informelle est simplement d'engager le dialogue et de l'entretenir. C'est ici qu'avoir des centres d'intérêt variés s'avère particulièrement utile, comme le sport, l'histoire, le cinéma, les séries, la musique, ou tout ce dont les gens aiment généralement parler. Il convient de toujours éviter les sujets controversés tels que la politique ou la religion, mais pratiquement tout autre sujet maintenant la fluidité de l'échange est le bienvenu.

Une fois les interlocuteurs plus à l'aise, la discussion devient plus fluide, ce qui facilite la transition vers des sujets d'intérêt professionnel commun.

Par exemple, si vous êtes médecin et échangez avec un confrère, vous pourriez commencer par parler de la météo, de vos projets de week-end ou de vos prochaines vacances, avant d'enchaîner naturellement sur une nouvelle procédure médicale expérimentale, des médicaments récemment approuvés ou les évolutions réglementaires à venir dans le secteur de la santé. Quels que soient les sujets choisis, votre objectif est de passer de la conversation informelle aux sujets professionnels de manière si fluide que votre interlocuteur s'en aperçoit à peine. Plus vos transitions seront fluides, meilleur sera votre talent de communicateur.

À mesure que la discussion progresse, votre objectif doit être d'apprendre à connaître l'autre personne et de lui permettre de vous connaître. Cela débouchera naturellement sur un bon rapport, c'est-à-dire une compréhension mutuelle des centres d'intérêt, des attentes, des préoccupations et des défis de chacun. Dès lors qu'un lien de confiance est établi, vous disposez d'une relation professionnelle qui facilitera grandement vos collaborations futures.

Plus vous entretenez de relations professionnelles, plus votre réseau s'élargit. Au cours d'une carrière suffisamment longue, il n'est pas impossible de compter des centaines, voire des milliers de personnes dans son réseau professionnel, mais il est capital de ne pas oublier d'entretenir ces liens, afin de ne pas donner de nouvelles uniquement lorsque vous avez besoin de quelque chose.

Par exemple, si vous avez rencontré quelqu'un il y a dix ans sans lui avoir reparlé depuis, et que vous l'appelez à l'improviste pour solliciter son aide afin d'organiser un rendez-vous avec son entreprise, ne soyez pas surpris s'il vous ignore. Dans ce cas, il serait plus juste de dire que vous avez eu, autrefois, une relation d'affaires avec cette personne, mais qu'elle s'est étiolée depuis.

La principale raison pour laquelle les relations d'affaires s'étiolent est le manque de suivi, c'est-à-dire le fait de ne pas maintenir un contact régulier. Il y a quelques décennies, garder le contact exigeait de se déplacer dans la ville de votre interlocuteur et de planifier un café, un déjeuner ou un dîner. Aujourd'hui, nos outils facilitent tellement l'envoi d'un message, la rédaction d'un courriel ou un appel téléphonique qu'entretenir des relations professionnelles dans la durée ne demande presque aucun effort. Au minimum, prenez contact à l'occasion de son anniversaire — pour peu que vous en connaissiez la date — ou pendant les fêtes de fin d'année pour lui signifier que vous pensez à lui. Ainsi, le jour où vous aurez besoin de son aide sur un dossier professionnel, il n'aura pas l'impression que vous ne le sollicitez que par pur intérêt.

Bien que les messages, les courriels et les appels téléphoniques ou vidéo contribuent à maintenir une relation active, rien ne remplace une rencontre en personne. Chaque fois que l'occasion se présente, rencontrez vos contacts en personne autour d'un café, d'un déjeuner ou d'un dîner, particulièrement lorsque vous êtes en déplacement dans leur ville ou que vous apprenez qu'ils visitent la vôtre. Par exemple, si vous découvrez sur les réseaux sociaux qu'un ancien collègue est de passage dans votre ville, contactez-le et proposez-lui de déjeuner ensemble. Durant ce déjeuner, il n'est nullement nécessaire de parler affaires : un échange informel suffit amplement.

Le but d'une rencontre en personne est d'établir une véritable connexion humaine plutôt qu'un lien purement numérique. Si un jour vous avez réellement besoin de son aide pour un projet professionnel, vous constaterez que la personne sera bien plus encline à rendre service à quelqu'un avec qui elle vient de partager un déjeuner qu'à une personne qui se contente de lui envoyer un vague message de vœux une fois par an.