Relacionamentos

Ter um bom relacionamento profissional com as pessoas com quem você interage garante uma comunicação fluida, promove o entendimento mútuo e torna o processo de alcançar acordos mutuamente vantajosos muito mais simples.

Iniciar um relacionamento profissional exige duas etapas: uma apresentação e uma conversa.

O ideal é que as apresentações sejam feitas por um terceiro que conheça tanto você quanto a pessoa a ser apresentada, mas você também pode se aproximar de um completo desconhecido e se apresentar educadamente. Isso não é mais complexo do que dizer: "Olá, meu nome é Sam, tudo bem?" ou: "Olá, gostaria de me apresentar, meu nome é Sam. Qual é o seu nome?" ou ainda: "Como vai? Sou o Sam — o que o traz aqui hoje?"

Embora apresentar-se a um desconhecido possa parecer desconfortável, essa é uma forma muito comum de iniciar novas relações comerciais. Isso se aplica especialmente a eventos de networking, onde existe a expectativa de que as pessoas se apresentem a quem ainda não conhecem.

Apresentar-se com um aperto de mão, um sorriso e uma atitude positiva contribui significativamente para causar uma boa primeira impressão. Ao dar continuidade imediata à apresentação com uma pergunta, você inicia uma conversa.

O tema exato da conversa fica a seu critério, mas uma fórmula geral consiste em começar com tópicos mais simples e descontraídos, não relacionados ao trabalho, antes de passar para assuntos mais sérios e diretamente vinculados aos negócios. Trata-se mais de uma diretriz do que de uma regra rígida, soando de forma semelhante a:

"Como está seu dia até agora?"

"O que está achando do clima hoje?"

"Tem assistido a algum filme ou série interessante ultimamente?"

"Tem algum plano empolgante para o próximo fim de semana?"

"Em qual área você atua?"

Essa prática é chamada de conversa casual (ou small talk) e representa uma habilidade que exige considerável coragem se você nunca a praticou, além de bastante treino para dominá-la. O segredo é não se desencorajar se alguém não demonstrar interesse em conversar — existem milhões de pessoas no mundo que adorariam conhecê-lo; você apenas se deparou com uma que não deseja isso no momento.

O objetivo do small talk é simplesmente iniciar uma conversa e mantê-la em andamento. É aqui que ter uma variedade de interesses pessoais é bastante útil, como esportes, história, cinema, televisão, música ou qualquer assunto sobre o qual as pessoas costumam conversar. Evite sempre tópicos controversos, como política ou religião, mas praticamente qualquer outro tema que mantenha o diálogo fluindo é válido.

À medida que as partes se sentem mais confortáveis, a conversa se torna mais fluida, facilitando a transição para temas de interesse profissional mútuo.

Por exemplo, se você é médico e conversa com outro médico, pode começar falando sobre o clima, planos para o fim de semana e ideias para as próximas férias, para depois transitar de forma natural para um novo procedimento médico experimental, medicamentos recém-aprovados ou mudanças regulatórias no setor de saúde. Independentemente dos tópicos específicos escolhidos, sua meta é fazer a transição da conversa informal para os tópicos profissionais com tanta sutileza que a outra pessoa mal perceba. Quanto mais suave for essa transição, melhor debatedor e comunicador você se tornará.

Conforme a conversa avança, seu objetivo deve ser conhecer a outra pessoa e permitir que ela o conheça. Isso levará, com o tempo, à construção de um bom rapport — ou seja, uma compreensão mútua sobre os interesses de cada um, o que buscam, suas preocupações e os desafios que enfrentam. Uma vez estabelecido o rapport, constrói-se um relacionamento profissional que tornará negociações futuras muito mais fáceis.

Quanto mais relacionamentos profissionais você cultivar, maior será sua rede de contatos. Não é incomum acumular centenas ou milhares de contatos profissionais ao longo de uma carreira sólida, mas é fundamental nutrir esses relacionamentos para que você não procure as pessoas apenas quando precisar de algo.

Por exemplo, se você conheceu alguém há 10 anos, nunca mais manteve contato e de repente telefona pedindo ajuda para agendar uma reunião na empresa dessa pessoa, não se surpreenda se ela simplesmente ignorar seu contato. Nesse cenário, o mais correto seria dizer que você teve uma relação profissional no passado, mas que essa relação esfriou.

O principal motivo para o esfriamento de relações profissionais é a falta de contato regular. Décadas atrás, manter contato exigia viajar até a cidade da pessoa e agendar um café, almoço ou jantar. Hoje, a tecnologia torna o envio de mensagens de texto, e-mails ou chamadas telefônicas tão simples que cultivar relacionamentos profissionais ao longo do tempo exige mínimo esforço. No mínimo, entre em contato no aniversário da pessoa — caso saiba a data — ou em datas comemorativas para lembrá-la de que você se importa. Dessa forma, quando você de fato precisar do suporte dela para uma questão profissional, não parecerá que você só se lembra dela por conveniência.

Embora mensagens de texto, e-mails e chamadas de vídeo ajudem a manter o relacionamento vivo, nada substitui o encontro presencial. Sempre que houver oportunidade, marque encontros pessoais para um café, almoço ou jantar, especialmente quando você estiver na cidade do seu contato ou souber que ele está na sua. Se descobrir pelas redes sociais que um ex-colega está visitando sua região, entre em contato e convide-o para almoçar. Durante a refeição, não há necessidade de focar em negócios — uma boa conversa casual pode ser tudo o que é necessário.

O objetivo do encontro presencial é criar uma conexão verdadeiramente humana, e não estritamente digital. Quando chegar o momento em que você realmente precise de apoio profissional, essa pessoa estará muito mais disposta a fazer uma gentileza a quem acabou de almoçar com ela do que a alguém que apenas envia mensagens pontuais de fim de ano.