Ultimatos

Quando alguém apresenta um ultimato, cria uma situação na qual existem apenas duas opções e força o outro lado a escolher. Se um ultimato for lançado, geralmente o melhor caminho é desescalar a negociação e empregar a barganha e concessões mútuas na tentativa de alcançar um resultado mutuamente benéfico.

Efetivamente, um ultimato é uma ameaça de agir a menos que a outra parte faça o que você deseja. Por exemplo, alguém estaria impondo um ultimato ao dizer: "Dê 10% de desconto no preço de tabela ou irei a outra concessionária", "Pague pelo conserto dos problemas de encanamento ou comprarei outra casa", ou "Ofereça uma taxa melhor no meu seguro ou mudarei de seguradora".

Se fazer um ultimato em uma negociação nunca funcionasse, ninguém utilizaria essa tática. No entanto, ultimatos às vezes resultam em conseguir o que se quer e, se você não se importa com os danos no relacionamento deixados em seu rastro — seja porque nunca mais verá essas pessoas ou simplesmente não faz questão de preservar o relacionamento —, caso impor um ultimato seja a única maneira de conseguir o que deseja, em teoria não haveria problema em tentar. Contudo, em última análise, os ultimatos se apoiam na premissa falha de uma falsa dicotomia, pois, em uma negociação, nunca existem apenas duas opções.

Negociações não são jogos de soma zero, de preto no branco, certo ou errado, você ou eu, ou tudo ou nada, e não exigem apostas radicais em que alguém precisa desistir ou pagar para ver o blefe alheio. Em vez disso, são discussões para descobrir como todos podem obter o que desejam e, se não for possível, quais concessões podem ser feitas para que todos saiam satisfeitos do acordo.

Quando alguém faz um ultimato, está jogando um jogo, e esse jogo tem nome: brinkmanship (a estratégia de levar o conflito ao limite). Brinkmanship refere-se à estratégia de estar disposto a levar uma situação até a beira da catástrofe, na esperança de que a ameaça de desastre force o outro lado a fazer o que você quer.

Pode-se argumentar que a política de destruição mútua assegurada durante a Guerra Fria foi um jogo de brinkmanship que durou décadas entre os Estados Unidos e a União Soviética, com ambos os lados ameaçando a aniquilação nuclear para forçar o outro lado a capitular diante de suas exigências. Esse jogo atingiu seu ponto mais perigoso durante a Crise dos Mísseis de Cuba, mas, felizmente, ambos os lados conseguiram encontrar uma maneira de desescalar a crise de volta para uma negociação, alcançando um desfecho diplomático.

Enxergar ultimatos como uma crise é útil, pois isso indica que a resposta correta é a desescalada, visto que algo claramente escalou ao ponto em que alguém se dispôs a dizer: "Faça o que eu quero ou haverá consequências".

Uma das abordagens para desescalar uma negociação após a apresentação de um ultimato é desconstruir a ideia de que existem apenas duas alternativas, transformando a disputa não em uma escolha excludente de tudo ou nada, mas sim em uma avaliação sobre qual é a melhor escolha entre todas as opções disponíveis.

Uma estrutura que ajuda a ilustrar o poder de dispor de várias alternativas é o ciclo OODA, sigla para Observar, Orientar, Decidir e Agir. Embora esse modelo tenha sido desenvolvido originalmente para pilotos de caça durante combates aéreos, ele foi amplamente adotado como um processo estruturado para a tomada de decisões.

Na primeira etapa, Observação, o objetivo é reunir informações sobre a situação atual, o que também pode ser chamado de consciência situacional. Na segunda etapa, Orientação, o objetivo é desenvolver uma lista abrangente de opções, sendo que a primeira alternativa é sempre não fazer nada. As etapas subsequentes consistem em Decidir qual opção escolher e, em seguida, Agir com base nessa decisão, o que cria um retorno para a Observação, reiniciando o ciclo.

Ao se deparar com uma negociação em que alguém apresentou um ultimato, procure primeiro observar a situação com objetividade para entender com precisão o que está acontecendo, o que inclui identificar por que a pessoa considerou necessário recorrer a um ultimato em primeiro lugar.

Por exemplo, se alguém disser: "Dê 10% de desconto no preço de tabela ou irei a outra concessionária", procure compreender os motivos por trás dessa postura. Estão sem dinheiro e precisando desesperadamente de um veículo? Têm recursos para pagar o valor integral, mas fazem questão de negociar vantagens? O cônjuge está esperando no carro com ar de desaprovação, como se qualquer desfecho sem desconto fosse inaceitável? Demonstram frustração e nervosismo, ou mantêm-se calmos e comedidos?

Após fazer essas observações, você pode concluir que o cliente tem condições financeiras de pagar o preço de tabela, mas, como ele e o cônjuge parecem muito frustrados, você poderia dizer: "Acredito que podemos encontrar uma maneira de reduzir o valor de tabela. Se puder pagar à vista, com certeza conseguimos baixar o preço; ou podemos encontrar outro veículo que tenha tudo o que você procura, mas seja mais acessível; ou ainda podemos aceitar seu carro atual na troca e abater esse valor do preço final. Também poderíamos colocá-lo em uma versão superior pelo preço original, mas a escolha é sua. O que prefere fazer?"

Se a pessoa demonstrar alívio e começar a ponderar os prós e contras das alternativas, você terá conseguido desescalar o ultimato de volta para uma negociação equilibrada. O desfecho será a decisão sobre a opção mais adequada e a ação de concretizar a compra, fechando assim o ciclo OODA.

Qualquer que seja a técnica adotada para desescalar um ultimato, certifique-se de nunca se exaltar, mantendo sempre a compostura para compreender o cenário e formular alternativas viáveis em vez de simplesmente ceder às exigências. Embora possa ser tentador desistir e entregar o que exigem, ou pagar para ver o blefe e testar se cumprirão a ameaça, frequentemente um acordo muito superior pode ser alcançado com paciência, raciocínio criativo e flexibilidade para construir uma solução ganha-ganha, mesmo quando a outra parte tenta transformar a negociação em uma disputa onde o vencedor leva tudo.