Persistência
Conduzir um acordo até sua conclusão frequentemente exige persistência, especialmente quando atrasos, obstáculos e desacordos estendem a duração de uma negociação por dias, semanas, meses ou até anos.
Podemos dividir os atrasos em dois tipos: atrasos compreensíveis, que possuem motivos válidos e totalmente justificáveis; e atrasos injustificáveis, que não têm justificativa alguma e servem apenas para desperdiçar tempo.
Também podemos dividir os obstáculos em dois tipos: obstáculos superáveis, que podem ser vencidos com tempo suficiente e resolução criativa de problemas; e obstáculos insuperáveis, impossíveis de superar devido a problemas intratáveis que não podem ser resolvidos.
Podemos dividir os desacordos em desacordos reconciliáveis, nos quais, com paciência e persuasão suficientes, é possível chegar a um acordo; e desacordos irreconciliáveis, em que não há nenhuma maneira concebível de qualquer uma das partes chegar a um consenso sob circunstância alguma.
A chave para a persistência é manter a convicção de que atrasos injustificáveis não existem, pois todo atraso é compreensível; de que obstáculos insuperáveis não existem, pois todo obstáculo pode ser superado; e de que desacordos irreconciliáveis não existem, pois todo desacordo pode ser eventualmente resolvido.
Na prática, persistência é nunca se permitir ficar frustrado, sempre buscar um caminho produtivo a seguir e trabalhar com paciência e método para alcançar um acordo.
Se alguém cancelar uma reunião, simplesmente agende uma nova; se alguém não responder a um e-mail, envie uma mensagem de acompanhamento; se alguém disser que não tem interesse, torne sua proposta mais interessante; se alguém disser que algo é inviável, proponha maneiras de torná-lo viável; se alguém disser que não pode fechar negócio agora, retome o contato mais tarde.
Ser persistente significa não desistir e continuar avançando até que o acordo seja alcançado. Em nossa mente, não existe limite de tempo, e manteremos a negociação em andamento pelo tempo que for necessário para fechar o negócio.
Imagine que você trabalhe no setor imobiliário comercial e esteja buscando comprar um posto de gasolina para convertê-lo em uma estação de recarga para veículos elétricos. Após algumas pesquisas, você encontra um posto em uma localização perfeita e decide abordar o proprietário para fazer uma oferta de compra. Você liga para o número do posto e pede para falar com o dono; assim que ele atende, você diz: "Olá, gostaria de fazer uma proposta para comprar o seu posto de gasolina", momento em que o proprietário responde: "Não tenho interesse", e desliga o telefone.
Agora, o proprietário do posto acabou de desligar na sua cara após ter dito explicitamente que não tinha interesse em vender. A questão é: você deve desistir ou deve persistir?
Digamos que você decida continuar: você vai até o posto, entra e pede para falar com o proprietário. Um homem corpulento e de aparência intimidadora encara você, diz que é o dono, pergunta o que você quer, e você diz: "Olá, conversamos por telefone mais cedo. Eu queria saber se o senhor teria interesse em vender o seu posto de gasolina." O homem intimidador responde: "Já disse pelo telefone que não", ao que você replica: "Sim, mas não tive a chance de perguntar o porquê." O homem responde: "Porque não está à venda", ao que você rebate: "Sem problemas — eu ainda estaria disposto a comprar. O senhor tem algum valor em mente?" Ao que o proprietário diz: "Eu disse que não está à venda; então, se é só para isso que você veio, está perdendo seu tempo." Nesse ponto, você diz: "Bom, já que estou aqui, acho que vou tomar um café." Você pega seu café, paga, deseja um bom dia ao proprietário e vai embora.
No dia seguinte, você volta, e o proprietário diz: "Já lhe disse que não tenho interesse", ao que você responde: "Só vim buscar um café." O proprietário diz: "Não veio, não — o café aqui é horrível." Ao que você replica: "Não é tão ruim assim", paga por ele, deseja um bom dia ao dono e vai embora.
Durante os meses seguintes, você passa lá todas as manhãs, compra uma xícara de café, deseja um bom dia ao proprietário e segue seu caminho.
Um dia, o proprietário o intercepta e diz: "Ei, você ainda tem interesse em comprar este lugar?" Ao que você responde: "Depende, está à venda?" O proprietário diz: "Bom, depende de quanto você estaria disposto a oferecer." Ao que você diz: "Com base no valor de venda de outros postos na região, eu ficaria satisfeito em assumi-lo por US$ 750.000", ao que o dono retruca: "Isso não chega nem perto", momento em que você pergunta: "E quanto seria suficiente?" O proprietário responde: "US$ 2 milhões", ao que você diz: "Nossa, infelizmente é mais do que eu tenho. Que pena, eu realmente gosto deste ponto." Nesse momento, você paga o seu café, deseja um bom dia ao proprietário e vai embora.
Mais alguns meses se passam, com você comprando café todas as manhãs, até que o proprietário diz: "E se eu baixasse o preço para US$ 1,5 milhão?", momento em que você responde: "O valor de imóveis semelhantes continua sendo US$ 750.000, mas eu estaria disposto a subir para US$ 850.000." O proprietário balança a cabeça negativamente, e você pega seu café, paga, deseja um bom dia a ele e vai embora.
Vários meses depois, o proprietário diz: "Tudo bem, e se eu baixasse para US$ 1 milhão?", ao que você responde: "Consigo chegar a 900 mil — isso é US$ 150.000 acima do valor justo de mercado — e posso preencher um cheque para você agora mesmo." Você saca o talão de cheques e a caneta e, após uma breve troca de olhares tensos, o proprietário concorda, e o imóvel é seu após quase um ano comprando o que, de fato, era um café horrível.
A persistência na negociação exige não desistir, não se frustrar e continuar trabalhando para viabilizar um acordo. Atrasos, obstáculos e desacordos costumam ser parte integrante do processo de negociação, mas, desde que tenhamos paciência e tempo suficiente, ainda podemos sair com o acordo que desejamos.