前期准备

谈判的成功往往取决于事前所做前期准备的充分程度。通过充分了解谈判对手是谁、他们的诉求是什么，以及如何让各方都能各取所需，你就能制定出胜算极高的谈判策略。

在为谈判做前期准备时，提出正确的问题往往远比寻找正确的答案更重要；因为随着时间的推移，问题通常保持不变，而答案却可能随着谈判走向的变化而随时改变。

为了找准问题，我们可以从向自己提出“何人、何事、何时、何地、为何以及如何”这类问题开始。例如：

我将与谁谈判？谁是决策者？

我的谈判目标是什么？我愿意接受的底线是什么？

谈判将在何时进行？我需要在何时敲定协议？

谈判地点在哪里？与会人员将如何就座？

对方为什么会同意我的条款？他们为什么会拒绝我的条款？

我该如何应对异议？我怎样才能说服他们接受我的条款？

在谈判前明确谁是决策者是一个必须解答的关键问题；否则，如果对方根本无权对是否接受你的条款做出最终决定，你可能就是在与错误的对象谈判。

弄清楚对方为何会同意或拒绝你的条款，通常取决于你在谈判中掌握了多少筹码。如果你占据绝对优势筹码，这便是他们促成交易的原因。如果你毫无筹码可言，就必须极具创造性地构想出能让对方甚至愿意考虑你条款的理由。

可以说，找到说服对方接受自身条款的方法，并明确如何应对对方可能提出的任何异议，正是谈判前期准备工作的真正力量所在。如果你早已洞悉对方会提出什么异议，并备好了强有力的说辞来化解这些异议，你就更有可能扫清达成交易所面临的阻碍。

在谈判前寻找问题答案的方法通常有两种：开展调研与与人交流。

调研是前期准备的基石，但人们往往在调研上投入的时间太少，宁愿在谈判当天“随机应变”。而现实是，谈判涉及的交易越复杂，调研所需的时间就越多。

例如，如果你需要与餐饮供应商就办公室聚会的午餐价格进行谈判，你应该事先明确所需的菜单、该供应商平时的收费标准，以及其竞争对手对相同菜单的报价。你可以联系其他餐饮商获取竞标报价，并以此作为谈判中的筹码。

尽管为争取更优惠的团餐价格进行调研可能只需一个下午，但如果是在联合国就多国气候变化协定进行谈判，你需要预留的时间就远不止一个下午。对于如此重大的谈判，提前数月进行准备既合理又明智。

除了开展调研，你还应当与相关人员交流，因为在合适的时间与合适的人进行恰当沟通所能获得的深刻见解，往往会超出你的想象。

例如，即便你在谈判前无法与新客户直接沟通，你也可以与老客户交谈，深入了解他们对你产品的喜好与不满意之处；你与现有客户沟通得越多，在应对潜在新客户的提问时就会准备得越充分。

再举一例，如果你要为团队的项目争取延期，你可以四处打听一下其他项目是否也申请过延期、这些申请是否获批，以及延期了多久。这样，如果在谈判中有人指出你要求的宽限时间太长，你就可以指出其他进度落后更严重的项目获得的延期时间甚至比你申请的还要长。

在与人交流的过程中，你还应当设法洞察谈判对手的“想要”与“需要”。区分“想要”与“需要”，能让你在探讨各项谈判议题时灵活调整策略。

例如，如果你知道客户“想要”更低的价格，但“需要”在特定日期前完成产品安装，你就会明白他们在价格上可以妥协，但在截止日期上绝无让步空间。你便可以在谈判中完全满足其安装时间的要求，并利用按期交付所赢得的良好意愿，在接下来的讨论中将其转化为争取更高价格的筹码。

无论你在调研中采用什么方法，无论你花多少时间与人交流，你的目标都应该是：在迈入谈判室时充满自信，既不会因对方的某句话而措手不及，也不会因被问及本该知晓的问题而无言以对，更不会在面对异议时不知所措。在谈判中你永远不该感到紧张；如果你感到紧张，那往往只意味着你准备不足，需要花更多时间做足前期准备。