放弃交易

虽然谈判的目标是达成互利共赢的协议，但有时这并不可能实现。在这些情况下，放弃交易往往好过接受一项不符合自身最大利益的协议。

应当放弃交易的主要情形有三种：条款不可接受、接受协议会开创恶劣先例，或者接受交易会损害你的专业声誉。

第一种情形是你能争取到的最优交易方案仍然不可接受。必须注意不要过早下此结论，因为谈判开始时，对方往往会试探性地给出极低的“虚报低价”（low-balling），即提出远低于你底线的苛刻条款。鉴于这是议价初期非常普遍的策略，切勿为此动怒，也没有理由立即放弃交易——至少在刚开始时不应如此。

例如，假设你以10,000美元的公允市价出售汽车，有人出价3,000美元。这属于典型的“虚报低价”，无需太当真，它仅仅是谈判的切入点。在整个谈判过程中，随着双方不断出价和还价，价格应当逐步向10,000美元靠拢；但如果对方始终咬定3,000美元不放，那这就不是试探性出价，而是表明对方只愿支付这么多。假设你不愿承受7,000美元的损失，你就应当放弃这笔交易，因为对方的条件完全不可接受。

第二种情形是接受交易会开创恶劣先例。如果在今天接受了一项糟糕的交易，就会变相鼓励对方在未来继续向你提出更多不合理的要求。政府之所以拒绝与恐怖分子谈判，正是出于对开创恶劣先例的担忧，因为一旦确立了“通过劫持人质即可达成目的”的先例，只会助长更多劫持人质的行径。

例如，如果某位客户要求40%的折扣而你同意了，你就树立了公司可以提供40%折扣的先例。随着消息在其他客户中传开，他们也会索要40%的折扣，否则就会觉得自己全价购买当了冤大头。

第三种情形是接受交易会损害你的专业声誉。

无论处于何种专业领域，专业人士通常都被默认是精明的谈判者。无论你是商谈厨房翻新业务的木匠、与保险公司交涉的医生，还是向银行申请贷款的小企业主，外界都普遍预期专业人士懂得如何谈判。

因此，如果一名木匠同意以远低于公允市价的微薄报酬承接厨房翻新，或者一名医生最终不得不就其明明知道在医保报销范围内的治疗项目向患者收费，抑或一名小企业主接受了极高利率的贷款，外界便很难再将他们视为专业人士。因为在谈判中任人宰割，往往会被绝大多数人视作缺乏经验的外行表现。

由于谈判水平直接反映了我们在职场中的资历与素养，每当我们行将接受明显苛刻的条件时，都必须深思：背上“糟糕谈判者”的声名会对自身职业生涯造成怎样的冲击？例如，如果某位销售人员因总是答应极度偏向客户的条款而声名在外，且其谈成的每笔订单实际上都让公司亏损，那么他的销售生涯绝不可能长久。

无论出于何种原因放弃交易，都有一条铁律必须恪守：绝不把路走绝（never burn a bridge），也就是说，切勿以彻底断绝未来合作可能性的方式来结束谈判。

例如，如果客户要求18个月的免费试用期、试用期内提供全天候无限制的人工支持，并保证未来所有采购均享有80%的折扣，即使你再难以忍受，也不应说：“你当我是傻子吗？我可没那么好糊弄，绝不会坐在这里任你敲竹杠，好让你转头去跟朋友炫耀怎么把我榨干的。谈话到此结束，以后别再联系了。”相反，你应当这样说：“这是一个很有意思的提议。我需要把这个方案带回团队内部评估一下，看看我们能做些什么。”礼貌地结束会谈后，你可以等上一两天，然后通过邮件回复：“经过审慎评估，我们遗憾地发现目前无法满足您的各项需求，但我们依然期待未来能与您展开合作。祝一切顺利，销售团队敬上。”

绝不把路走绝的理由很简单：意气用事没有任何战略收益。在最坏的情况下，你也能树立起礼貌而坚定的谈判者声誉；在最好的情况下，对方意识到你已经退出谈判，但仍渴望达成交易，便会主动提出更优厚的条件，而这时由于是对方主动回头，全部的谈判筹码都将倒向你这一边。

可以说，放弃交易的真正价值在于明确划定你接受与拒绝的界限，从而迫使对方从那一刻起认真对待你。只要你没有把路走绝，事情的自然走向往往是对方意识到自己逼得太紧、要求过分，必须做出让步才能达成协议。如此一来，放弃交易并非终局，而往往是一个全新局面的开端。