交渉の放棄

交渉の目的は相互に利益のある合意に達することですが、それが不可能な場合もあります。そうした状況では、自らにとって不利益な条件に合意するよりも、ディール（取引）を放棄するほうが賢明である場合があります。

ディールを放棄すべき主なシナリオには、条件が到底受け入れられない場合、受け入れると悪しき前例を作ってしまう場合、そして合意が自らのプロフェッショナルとしての評判を傷つける場合の3つがあります。

第1のシナリオは、引き出せる最善の条件であっても受け入れがたい場合です。ただし、この結論を急ぎすぎないよう注意が必要です。なぜなら、相手が「ローボール（極端に不利な初期提案）」から交渉を始める、すなわち、こちらの許容範囲を大幅に下回る条件を提示してくることは珍しくないからです。これは交渉の初期段階における極めて一般的な戦術であるため、感情を害する必要はなく、ディールを放棄する理由にもなりません――少なくとも最初の段階では。

たとえば、適正市場価格である1万ドルで車を売却しようとしている際に、3,000ドルで買いたいという相手が現れたとします。これは「ローボール」と見なされるものであり、単なる交渉の出発点にすぎないため、真に受けるべきではありません。交渉が進み、提案と対抗提案が繰り返されるにつれて価格は1万ドルに近づいていくはずですが、もし3,000ドルのまま動かないとすれば、それはもはやローボールではなく、相手が本当にその金額しか支払うつもりがないことを意味します。7,000ドルの損失を被るつもりがないのであれば、相手の提示条件はまったく受け入れがたいものであるため、ディールを放棄すべきです。

第2のシナリオは、合意を受け入れることで悪しき前例が生まれ、今不当な条件を呑むことで、将来さらに不利な条件を突きつけられる恐れがある場合です。悪しき前例を作ることへの懸念こそが、各国政府がテロリストと交渉しない理由です。人質を取れば要求が通るという前例を作ってしまえば、さらなる人質事件を助長するだけにすぎないからです。

たとえば、ある顧客から40%の値引きを求められてそれに応じた場合、「自社は40%値引きする企業である」という前例を作ることになります。この話が他の顧客に広まれば、定価で支払うことが損をしているように感じられ、彼らも同様に40%の値引きを要求するようになるでしょう。

第3のシナリオは、合意を受け入れることで自らのプロフェッショナルとしての評判が損なわれる場合です。

専門職（プロフェッショナル）は、従事する分野に関わらず、一般に抜け目のない交渉人であると見なされています。キッチンのリフォーム交渉を行う大工であれ、保険会社と交渉する医師であれ、融資について銀行と交渉する中小企業の経営者であれ、あらゆるプロフェッショナルは交渉の術を心得ていると期待されているのです。

したがって、大工が適正市場価格の何分の一かでリフォームを請け負ったり、医師が保険適用されると分かっている処置の費用を最終的に患者に自己負担させたり、中小企業の経営者が法外に高い金利の融資を受け入れたりすれば、彼らをプロフェッショナルと見なすことは難しくなります。交渉で足元を見られ食い物にされることは、一般に素人のすることだと見なされるからです。

交渉スキルはプロとしての力量を映し出す鏡であるため、明らかに不利な条件を呑もうとしているときには、「交渉下手」という評判が自身のキャリアにどう影響するかを考慮しなければなりません。たとえば、営業担当者が常に顧客に極端に有利な条件ばかり受け入れ、契約を結ぶたびに会社に赤字を出しているという評判が立てば、その人物が営業職にとどまり続けることはできないでしょう。

ディールを放棄する理由が何であれ、絶対に遵守すべき鉄則が1つあります。それは「決して橋を燃やさない（退路を断ち切らない）」こと、すなわち将来の取引の可能性を完全に消し去るような形で交渉を終わらせてはならないということです。

たとえば、ある顧客から18か月間の無料トライアル、その期間中の24時間年中無休のライブサポート、さらに将来のすべての購入に対する80%割引の保証を求められたとします。いくら反発したくなっても、「うちをバカにしているのか？ 誰がそんな無茶な条件を呑むものか。私の足元を見て、知り合いに自慢する気だろう。交渉は打ち切りだ。二度と連絡してくるな」などと言ってはなりません。そうではなく、「興味深いご提案です。社内に持ち帰って検討させていただきます」と応じるべきです。そして会議を丁重に終えた後、1、2日置いてから次のようなメールを送るのです。「慎重に検討いたしました結果、現時点ではご要望にお応えすることが困難であるとの結論に至りました。またの機会にご一緒できますことを楽しみにしております。営業チーム一同、貴殿のますますのご活躍をお祈り申し上げます。」

決して橋を燃やしてはならない理由は、そうすることに戦略的メリットが一切ないからです。最悪のケースでも「礼儀正しくも毅然とした交渉人」という評判が得られますし、最善のケースでは、あなたが交渉の席を立ったことに気づいた相手がそれでも合意を望み、より良い条件を再提示してくることで、相手側から歩み寄ってきた分、こちらがすべての主導権を握ることになります。

ディールを放棄することの真のメリットは、何を受け入れ、何を受け入れないかという境界線を明確にし、相手にそれ以降の交渉を真剣に捉えさせることにあると言えます。関係を断ち切るような終わり方をしていなければ、相手は自らが過度に押しすぎたこと、要求が不合理であったこと、そして合意に至るためには譲歩が必要であることに自然と気づくはずです。このように、ディールの放棄は終わりではなく、新たな始まりの一歩にすぎない場合もあるのです。