Abandon

Bien que l'objectif d'une négociation soit de parvenir à un accord mutuellement avantageux, cela s'avère parfois impossible. Dans de tels cas, il vaut mieux renoncer à l'accord plutôt que d'accepter une issue contraire à vos intérêts.

Il existe trois scénarios principaux où vous devriez abandonner un accord : lorsque les conditions sont inacceptables, lorsque l'acceptation créerait un fâcheux précédent, ou lorsque conclure cet accord nuirait à votre réputation professionnelle.

Le premier scénario correspond au cas où la meilleure offre que vous puissiez obtenir est inacceptable. Il convient de veiller à ne pas tirer cette conclusion trop rapidement : il est fréquent que les interlocuteurs entament la négociation en proposant une offre dérisoire (« low-balling »), c'est-à-dire des conditions très éloignées de ce que vous seriez prêt à accepter. Comme il s'agit d'une tactique courante à l'ouverture des pourparlers, il n'y a pas lieu de s'en offenser ni de rompre les négociations — du moins pas au début.

Par exemple, supposons que vous vendiez votre voiture à son juste prix de marché, soit 10 000 $, et que quelqu'un vous en propose 3 000 $. Cela serait considéré comme une offre dérisoire, non destinée à être prise au sérieux, mais servant simplement de point de départ aux échanges. Au fil de la négociation, le prix devrait se rapprocher des 10 000 $ à mesure que les offres et contre-offres se succèdent ; en revanche, s'il stagne à 3 000 $, il ne s'agissait pas d'une offre d'ouverture agressive, mais visiblement de tout ce que cette personne est prête à payer. En supposant que vous refusiez de subir une perte de 7 000 $, vous devriez renoncer à la transaction, car ses conditions sont parfaitement inacceptables.

Le deuxième scénario survient lorsque l'acceptation d'un accord créerait un mauvais précédent, de telle sorte qu'en acceptant un mauvais compromis aujourd'hui, vous encourageriez d'autres personnes à tenter de vous imposer de mauvaises conditions à l'avenir. La crainte d'instaurer un précédent fâcheux explique pourquoi les gouvernements ne négocient pas avec les terroristes : établir le précédent selon lequel la prise d'otages permet d'obtenir ce que l'on veut ne ferait qu'encourager d'autres prises d'otages.

Par exemple, si un client exige une remise de 40 % et que vous l'acceptez, vous créez le précédent selon lequel votre entreprise consent des remises de 40 %. À mesure que le bruit se répandra auprès d'autres clients, ils exigeront eux aussi 40 % de réduction, estimant qu'ils paieraient trop cher en réglant le plein tarif.

Le troisième scénario intervient lorsque accepter l'accord porterait atteinte à votre réputation professionnelle.

Les professionnels sont généralement perçus comme des négociateurs avertis, quel que soit leur domaine d'activité. Que vous soyez menuisier négociant la rénovation d'une cuisine, médecin négociant avec une compagnie d'assurance ou chef d'entreprise négociant un prêt avec une banque, on s'attend à ce que tout professionnel sache négocier.

Dès lors, si un menuisier acceptait de rénover une cuisine pour une fraction du juste prix du marché, si un médecin en venait à facturer à son patient un acte qu'il sait couvert par l'assurance, ou si un chef d'entreprise acceptait un prêt à un taux d'intérêt exorbitant, il serait difficile de voir en eux de véritables professionnels : se laisser abuser lors d'une négociation est une faiblesse que la plupart des gens associent à l'amateurisme.

Notre habileté en négociation reflétant notre expérience professionnelle, si nous sommes sur le point d'accepter des conditions manifestement désastreuses, nous devons mesurer l'impact qu'une réputation de piètre négociateur pourrait avoir sur notre carrière. Par exemple, si un commercial acquérait la réputation d'accepter systématiquement des clauses excessivement avantageuses pour les clients, et que chaque vente conclue faisait perdre de l'argent à l'entreprise, il ne resterait pas commercial bien longtemps.

Quelle que soit la raison qui nous pousse à abandonner un accord, une règle doit toujours être respectée : ne jamais couper les ponts, c'est-à-dire ne jamais clore une négociation d'une manière qui anéantirait toute possibilité de transactions futures.

Par exemple, si un client vous réclamait un essai gratuit de 18 mois, une assistance en direct illimitée 24 h/24 et 7 j/7 pendant toute la durée de l'essai, et la garantie d'une remise de 80 % sur tous ses achats futurs, aussi tentant que cela puisse paraître, vous ne devriez pas répondre : « Vous nous prenez vraiment pour des imbéciles, n'est-ce pas ? On ne me la fait pas à moi, et je ne vais pas rester là à me faire plumer pour que vous puissiez vous vanter auprès de vos amis de m'avoir essoré jusqu'au dernier sou. C'est terminé. Inutile de nous rappeler. » Vous devriez plutôt dire : « C'est une proposition intéressante. Permettez-moi d'en discuter avec mon équipe et nous verrons ce que nous pouvons faire. » Après avoir conclu poliment la réunion, vous pourriez attendre un jour ou deux avant de lui envoyer par e-mail : « Après un examen attentif, nous constatons que nous ne sommes pas en mesure de répondre à vos attentes pour le moment, mais nous serions ravis de collaborer avec vous à l'avenir. Bien cordialement, l'équipe commerciale. »

La raison de ne jamais couper les ponts tient simplement au fait que cela ne procure aucun avantage stratégique. Dans le pire des cas, vous gagnez la réputation d'un négociateur courtois mais ferme ; dans le meilleur des cas, votre interlocuteur réalise que vous vous êtes retiré de la négociation, souhaite toujours conclure l'accord et vous soumet une meilleure offre, ce qui vous confère alors tout le rapport de force puisqu'il est venu vers vous.

On pourrait soutenir que le véritable avantage d'abandonner un accord est de fixer les limites de ce que vous êtes prêt ou non à accepter, afin que la partie adverse vous prenne au sérieux à partir de cet instant. Dès lors que vous n'avez pas coupé les ponts, le cours naturel des choses conduit souvent l'autre partie à comprendre qu'elle est allée trop loin, qu'elle s'est montrée déraisonnable et qu'elle doit faire des concessions pour parvenir à une entente. En ce sens, abandonner un accord n'est peut-être pas une fin en soi, mais seulement l'amorce d'un nouveau départ.