人間関係
関わる相手と良好な職業上の人間関係を築くことは、円滑なコミュニケーションを確保し、相互理解を促し、双方に有益な合意に至るプロセスを格段に容易にする。
ビジネスにおける人間関係の構築には、自己紹介と会話という2つのステップが必要である。
紹介は、あなたと紹介される側の双方を知る第三者を介するのが理想的だが、見知らぬ相手に自ら近づき、礼儀正しく自己紹介することもできる。それは「初めまして、サムと申します。ご機嫌いかがですか？」や、「恐れ入ります、自己紹介させてください。サムと申します。お名前をお伺いしてもよろしいでしょうか？」あるいは、「こんにちは、サムです。本日はどのようなきっかけでご参加されたのですか？」といったシンプルな声かけで事足りる。
見ず知らずの相手に自己紹介することは気まずく思えるかもしれないが、これは新たなビジネス関係が構築される極めて一般的な方法である。特に、初対面同士が自己紹介し合うことが前提となっているネットワーキングイベントなどでは、顕著に当てはまる。
握手、笑顔、前向きな姿勢を伴った自己紹介は、初対面の相手に良い第一印象を与える上で大いに役立ち、自己紹介の直後に質問を続けることで、自然に会話を始めることができる。
具体的にどのような会話をするかは自由だが、仕事に直接関わる深刻で難解な話題に踏み込む前に、まずは仕事とは無関係の気軽で簡潔な話題から入るのが一般的な定石である。これは規則というよりも指針であるが、具体的には以下のような問いかけとなる。
「本日はどのような一日をお過ごしですか？」
「最近の天気はどう思われますか？」
「最近、何か面白い映画やテレビ番組はご覧になりましたか？」
「今週末は何か楽しみにされているご予定はありますか？」
「普段はどのようなお仕事をされているのですか？」
これはスモールトーク（雑談）と呼ばれ、未経験であれば挑戦するのに相応の勇気を要し、習得するには多くの実践を必要とするスキルである。肝要なのは、相手に会話を望まれなくても落胆しないことだ。世界にはあなたと知り合いたいと喜んで思う人々が何千万人も存在するのであり、たまたまそうではない一人に出くわしたにすぎない。
スモールトークの目的は、単に会話を開始し、それを維持することにある。ここで役立つのが、スポーツ、歴史、映画、テレビ、音楽など、人々が好んで話すような多岐にわたる個人的関心事である。政治や宗教といった論争を呼びかねない話題は常に避けるべきだが、会話の流れを保てる話題であれば、基本的に何を題材にしても問題ない。
双方が打ち解けるにつれて会話はより円滑になり、互いの業務上の共通関心事へと移行しやすくなる。
例えば、医師同士の会話であれば、まずは天候、週末の予定、次の休暇プランといった話題から始め、そこから新たな実験的医療手技、新規承認薬、医療規制の改正動向といった話題へと滑らかに移行させることができる。具体的にどのような話題を選ぶにせよ、目指すべきはスモールトークから専門的な話題へと、相手が気付かないほど自然に移行することである。この移行が滑らかであるほど、対話者としての力量が高いと言える。
会話が進むにつれて目標とすべきは、相手について知り、相手にも自分を知ってもらうことである。これは最終的に双方の良好なラポール（信頼関係）の構築につながる。すなわち、双方が何に関心を持ち、何を求めており、どのような懸念や課題に直面しているのかについての相互理解である。相手との間にラポールが確立されれば、将来的にその相手とビジネスを進めることを容易にするプロフェッショナルな関係が成立する。
プロフェッショナルな関係が多いほど、人脈（プロフェッショナル・ネットワーク）は拡大する。十分に長いキャリアを通じて、人脈を数百人、さらには数千人にまで広げることは不可能ではない。しかし重要なのは、何か頼み事がある時だけ連絡してくるような事態を避けるため、これらの関係を継続的に育むことである。
例えば、10年前に出会って以来連絡を取っていなかった相手に電話をかけ、その人物の会社との面談設定を依頼したとして、無視されたとしても驚くべきではない。この場合、かつてビジネス関係があったものの、その関係は風化してしまったと表現する方が正確である。
ビジネス関係が風化する主な原因は、連絡を取り続けなかったこと、すなわち定期的な接触を怠ったことにある。数十年ほど前であれば、連絡を保つためには相手のいる街まで出向き、お茶や昼食、夕食を共にする日程を合わせる必要があった。しかし今日では、デバイスの普及により、テキストメッセージの送信やメール作成、電話をかけることが極めて容易になり、長期にわたってビジネス関係を育むことにほとんど労力を要しない。最低限、相手の誕生日（把握している場合）や休暇シーズンに連絡を入れ、気にかけていることを伝えるべきである。そうすれば、実際にビジネス上の支援が必要になった際にも、都合の良い時だけ連絡してくる人物だとは思われない。
テキストメッセージ、メール、電話やビデオ通話は関係の維持に役立つものの、対面で会うことに勝るものはない。機会があればいつでも、コーヒーを飲む、昼食や夕食を共にするなど、直接会うべきである。特に、自分が相手の地域へ出向く際や、相手がこちらの地域に来ることが分かった場合はなおさらである。例えば、かつての同僚が自分の滞在する街を訪れていることをSNSで知ったなら、連絡を取ってランチに誘うとよい。昼食の席でビジネスの話をする必要は特になく、スモールトークだけで十分である。
直接会う目的は、純粋にデジタルなつながりではなく、人間的な結びつきを築くことにある。ビジネスにおいて本当に相手の助けが必要な時が訪れた際、たまに休日のメッセージを送ってくるだけの人よりも、最近一緒にランチを食べた相手のためであれば、はるかに快く力を貸してくれるはずである。