Trabalho de Base

O sucesso de uma negociação frequentemente depende da quantidade de trabalho de base realizado com antecedência. Ao compreender plenamente com quem você está negociando, o que eles buscam e como todos podem obter o que desejam, você é capaz de formular uma estratégia de negociação com altíssimas chances de sucesso.

Ao realizar o trabalho de base para uma negociação, muitas vezes é muito mais importante pensar nas perguntas certas do que encontrar as respostas certas, pois as perguntas tendem a permanecer as mesmas ao longo do tempo, enquanto as respostas podem mudar a qualquer instante, dependendo do rumo que a negociação tomar.

Para encontrar as perguntas certas, podemos começar fazendo a nós mesmos perguntas no estilo "quem, o que, quando, onde, por que e como". Por exemplo:

Com quem irei negociar? Quem são os tomadores de decisão?

O que estou negociando? O que estou disposto a aceitar?

Quando ocorrerá a negociação? Até quando preciso ter um acordo assinado?

Onde a negociação ocorrerá? Onde todos se sentarão?

Por que alguém concordaria com os meus termos? Por que não concordariam com os meus termos?

Como devo responder a objeções? Como posso persuadi-los a concordar com os meus termos?

Descobrir quem são os tomadores de decisão é uma questão crítica a ser respondida antes da negociação; caso contrário, você poderá negociar com as pessoas erradas se elas não tiverem poder para tomar decisões finais sobre aceitar ou não os seus termos.

Saber por que alguém concordaria ou não com os seus termos normalmente depende do poder de barganha que você possui em uma negociação. Se você detém todo o poder de barganha, é por isso que concordarão com o acordo. Se não tiver poder de barganha algum, terá de ser muito criativo ao conceber razões para que os seus termos sejam sequer considerados.

Pode-se argumentar que descobrir como persuadir alguém a concordar com os seus termos, bem como saber como responder a quaisquer objeções que a outra parte possa apresentar, é onde reside o verdadeiro poder de fazer o trabalho de base em preparação para uma negociação. Se você já sabe quais serão as objeções e já tem argumentos persuasivos prontos para lidar com elas, terá uma chance muito maior de superar os obstáculos que impedem o fechamento do acordo.

Existem geralmente duas abordagens para encontrar respostas a essas perguntas antes de uma negociação: fazer pesquisas e conversar com pessoas.

A pesquisa é o alicerce do trabalho de base, mas as pessoas tendem a investir tempo insuficiente pesquisando, preferindo, em vez disso, "improvisar" no dia da negociação. A realidade é que, quanto mais complexo for o acordo negociado, mais tempo será necessário para a pesquisa.

Por exemplo, se você tivesse que negociar com uma empresa de buffet o preço do almoço para uma confraternização no escritório, deveria saber com antecedência o cardápio desejado, quanto o fornecedor normalmente cobra e quanto a concorrência cobraria pelo mesmo cardápio. Você poderia entrar em contato com outros fornecedores para obter cotações concorrentes e, em seguida, utilizá-las na sua negociação.

Embora a pesquisa para negociar um preço menor para um buffet possa levar apenas uma tarde, se você estivesse negociando um tratado multinacional sobre mudanças climáticas nas Nações Unidas, precisaria de muito mais tempo do que uma tarde. Para uma negociação de tamanha importância, meses de preparação prévia seriam tanto apropriados quanto recomendáveis.

Além de pesquisar, você também deve conversar com pessoas, pois poderá se surpreender com a quantidade de percepções valiosas que pode obter ao manter a conversa certa com as pessoas certas.

Por exemplo, mesmo que não seja possível falar com um novo cliente antes de uma negociação, você poderia conversar com clientes atuais para entender melhor o que eles gostam ou não em seus produtos, com a expectativa de que, quanto mais conversas tiver com clientes atuais, mais preparado estará para responder às perguntas de potenciais novos clientes.

Como outro exemplo, se você estivesse negociando a prorrogação do prazo para o projeto da sua equipe, poderia consultar outras pessoas para descobrir se outros projetos solicitaram prorrogações, se esses pedidos foram concedidos e qual foi o prazo adicional concedido. Assim, se durante a negociação lhe disserem que você está pedindo tempo demais, você poderá destacar que outros projetos ainda mais atrasados receberam prorrogações maiores do que a solicitada por você.

Ao conversar com pessoas, você também deve buscar compreender o que os seus interlocutores querem versus o que eles realmente precisam. Compreender desejos e necessidades permite ajustar sua abordagem à medida que os diversos itens em negociação forem discutidos.

Por exemplo, se você sabe que seu cliente quer um preço mais baixo, mas precisa que o produto seja instalado até uma data específica, você sabe que ele pode ceder no preço, mas não na data. Você pode, então, concordar integralmente com a data de instalação durante a negociação e, com a boa vontade conquistada ao aceitar o cronograma dele, aproveitar o tempo restante para negociar essa concessão em troca de um preço mais alto.

Quaisquer que sejam os métodos empregados em sua pesquisa, ou por mais tempo que passe conversando com pessoas, seu objetivo deve ser iniciar uma negociação sentindo-se confiante de que não será pego de surpresa pelo que alguém disser, nem desprevenido por uma pergunta para a qual deveria saber a resposta, tampouco sem saber o que dizer se alguém levantar uma objeção. Você nunca deve se sentir nervoso em uma negociação; se isso ocorrer, pode significar apenas que você não está preparado e precisa dedicar mais tempo ao trabalho de base.