Objeções

Se estivermos em uma reunião e discordarmos de uma decisão tomada pelo grupo, como profissionais devemos levantar uma objeção de maneira assertiva. Como levantar uma objeção é essencialmente dizer a um grupo de colegas que consideramos que estão errados, precisamos ser extremamente diplomáticos para que as pessoas permaneçam abertas ao que temos a dizer.

Quando as pessoas precisam tomar uma decisão dentro de um prazo, muitas vezes são forçadas a fazer concessões, o que frequentemente faz com que a decisão do grupo seja pior do que se tivesse sido tomada por uma única pessoa. Esse fenômeno é chamado de "pensamento de grupo" (Groupthink) e tende a surgir quando as pessoas tentam evitar conflitos e manter a harmonia social. Em vez de levantar objeções contra ideias ruins, as pessoas simplesmente acompanham o grupo para manter a paz e garantir que alguma decisão seja tomada quando o prazo expirar, independentemente da qualidade dessa decisão.

Imagine que sua equipe tenha recebido da diretoria executiva a tarefa de propor medidas imediatas de redução de custos, mas, a apenas uma hora da apresentação da proposta, a equipe ainda não tenha chegado a uma decisão sobre o que propor. A razão para restar tão pouco tempo é que todos estavam disputando sobre qual ideia era a melhor; no entanto, agora todos sentem a pressão de criar algo — qualquer coisa — para evitar comparecer de mãos vazias diante dos executivos.

Todos vocês decidem deixar as diferenças de lado, abrir-se a concessões e incluir aspectos da ideia de cada um para que todos sintam que contribuíram. Quando chega a hora de apresentar a proposta, você é escolhido para falar em nome da equipe e diz: "Acreditamos que a melhor maneira de reduzir custos é consolidar todas as nossas fábricas em uma única instalação central, aproveitando economias de escala, o que inclui eliminar redundâncias de maquinário e pessoal, além de reduzir os custos associados ao transporte de matérias-primas entre as unidades".

Nesse momento, um executivo pergunta: "Quanto custaria construir essa instalação e com que rapidez veríamos essa economia?" Em resposta, você diz: "Aproximadamente US$ 100 milhões ao longo dos próximos cinco anos; a partir de então, começaríamos a usufruir da redução de custos". O executivo, então, pontua que um investimento de US$ 100 milhões que só começa a trazer retorno após cinco anos não constitui uma medida imediata de redução de custos.

O Groupthink é comum no mundo dos negócios, pois prazos apertados e um forte desejo de manter a harmonia no ambiente de trabalho são frequentes, o que acaba desestimulando as pessoas a levantarem objeções até mesmo contra ideias manifestamente ruins.

A dificuldade de levantar uma objeção tende a aumentar quanto mais apaixonadas e comprometidas as pessoas estiverem com um determinado curso de ação. Se as pessoas não estiverem tão convictas ou engajadas com o que está sendo decidido, você deve apresentar uma objeção de forma assertiva, desde que mantenha o equilíbrio adequado entre franqueza e diplomacia.

No nosso exemplo anterior, se as pessoas não estivessem tão apegadas ou comprometidas com uma ideia de economia que custa US$ 100 milhões, e você tivesse uma alternativa que já havia sido rejeitada pelo grupo, poderia dizer: "Sei que a ideia de cancelar a produção de produtos não lucrativos não agradou a todos, mas realmente considero melhor do que propor economizar dinheiro gastando US$ 100 milhões. O que acham de propormos o cancelamento dos produtos não lucrativos?"

Se as pessoas estiverem genuinamente insatisfeitas com a proposta atual, estarão abertas a qualquer ideia que seja claramente melhor.

No entanto, se as pessoas estiverem convictas de que gastar dinheiro para economizar dinheiro é uma boa ideia e profundamente apegadas à noção de que esperar cinco anos constitui uma medida imediata de redução de custos, você precisará persuadi-las a mudar a mentalidade coletiva. Embora isso esteja longe de ser fácil, para aumentar suas chances de sucesso você pode empregar a técnica Steelman.

A técnica Steelman exige que construamos o melhor argumento possível a favor de uma decisão ruim — melhor do que qualquer outra pessoa conseguiria fazer —, momento no qual levantamos nossa objeção contra a nossa própria argumentação, e não contra a deles.

Voltando ao nosso exemplo, utilizar a técnica Steelman soaria mais ou menos assim: "Acho que compreendo por que todos querem propor a consolidação das fábricas: enfrentamos inúmeros problemas com a logística de transporte de materiais entre as unidades, estamos desperdiçando muito dinheiro com a manutenção de maquinário redundante e temos funções de alto custo executadas por departamentos inteiros que poderiam ser realizadas por uma única pessoa. Além disso, entendo que, embora a diretoria possa se assustar inicialmente com o valor de US$ 100 milhões, eles poderiam aderir à ideia de um retorno sobre investimento a longo prazo, especialmente se conseguíssemos boas condições de financiamento. No entanto, estou um pouco preocupado pelo fato de nos terem pedido medidas imediatas de redução de custos e, embora a consolidação das fábricas seja uma estratégia fantástica de economia a longo prazo, acredito que os executivos estejam buscando algo de prazo muito mais curto, talvez até algo que possa ser implementado de imediato. Como resultado, penso que seria melhor postergar a ideia da consolidação fabril por enquanto e, em vez disso, propor o cancelamento da produção de produtos não lucrativos, revisitando a consolidação das fábricas em uma data posterior — o que vocês acham?"

Levantar uma objeção diante de um grupo de pessoas apaixonadas e comprometidas com uma ideia ruim, com um prazo que expira em poucos minutos, não é uma tarefa fácil, e é perfeitamente possível que as pessoas fiquem frustradas com você por não querer seguir o grupo. No entanto, embora não seja o caminho mais fácil, costuma ser a atitude correta, pois, como profissionais, devemos nos empenhar em fazer o que é melhor para a nossa organização.

Nosso objetivo ao levantar uma objeção não é promover nossa própria imagem nem expor ninguém, mas unicamente alcançar o melhor resultado. Desde que todos compreendam que essa é a sua verdadeira intenção, há uma grande chance de que sua objeção seja interpretada exatamente pelo que é: a oferta de um caminho melhor a seguir, que atende aos interesses de todos.