Regateo

El regateo es un proceso en el que se formulan ofertas y contraofertas hasta que ambas partes alcanzan un acuerdo. Una estrategia habitual de regateo consiste en pedir más de lo que realmente se desea para luego permitir que la contraparte negocie a la baja.

Por ejemplo, si vendiera una propiedad que sabe que vale $400,000, pero su objetivo fueran $425,000, podría fijar el precio de venta en $450,000. Luego, al negociar con compradores potenciales, estos podrían argumentar: "¿$450,000? La casa solo vale 400", lo que le da margen para responder: "De acuerdo, ¿qué les parece si bajo el precio a 440?". A esto podrían contestar: "440 sigue siendo demasiado alto; no pagaremos un centavo más de 410", permitiéndole contraatacar con: "Puedo bajar otros $5000 hasta 435, pero eso ya implica resignar $15,000 de lo que esperaba por la casa". Ellos replicarían: "No pagaremos de más por una propiedad así, pero estaríamos dispuestos a subir a 415". Usted podría responder: "¿415? Imposible; no puedo venderla por menos de 430 sin sentir que salgo perdiendo". Ante lo cual dirían: "De acuerdo, ¿aceptaría 425?", momento en el que usted podría concluir: "Bueno, quedo $25,000 por debajo de mi pretensión, pero lo acepto".

Aceptar vender la propiedad por $425,000 representa para usted $25,000 más de su valor real, mientras que para la contraparte significó $25,000 menos que el precio inicial de lista. Como resultado, ambas partes concluyen la operación con un alto nivel de satisfacción.

Siempre que cerramos un acuerdo con alguien, el objetivo debe ser un resultado mutuamente beneficioso en el que ambas partes queden conformes. Dado que todos valoran conseguir un buen trato, y perciben ese beneficio cuando pagan menos del precio de lista, redunda en interés de todos que exista margen de maniobra en el precio original.

Imagine una situación en la que va a comprar un automóvil usado. El precio de lista es de $10,000, pero logra negociar con el vendedor hasta bajarlo a $5000. La pregunta es: ¿obtuvo realmente una buena oportunidad o el vendedor fijó el precio en el doble de su valor objetivo? Más aún: ¿pretendía el vendedor obtener solo $2500 y cuadruplicó el precio de lista sabiendo que los clientes quedarían satisfechos con una rebaja del cincuenta por ciento?

Afortunadamente, hoy en día es posible consultar en línea el valor de mercado de un vehículo según su marca, modelo, año y kilometraje, lo que permite determinar con precisión si se está pagando la mitad o el doble de su valor real. Los precios de las propiedades también pueden verificarse en línea a partir de la ubicación, cantidad de dormitorios, baños y metros cuadrados; de este modo, el comprador del ejemplo anterior habría podido comprobar si la vivienda a $425,000 era una excelente oportunidad o si había pagado un sobreprecio de $25,000.

Incluso si inicia una negociación con claridad sobre el límite de gasto, la otra parte puede intentar forzar un precio más alto. Esto entra en el terreno del "bluff" o simulación táctica: el vendedor puede amenazar con retirarse del acuerdo alegando que el precio publicado es innegociable, cuando en realidad no lo es.

Si en nuestro ejemplo dijera al concesionario: "He consultado el mercado en línea y este auto solo vale $2500, por lo que no pagaré más que eso", el vendedor podría simular diciendo: "No sé qué vio en línea, pero no corresponde a este vehículo, y su precio de lista es de $10,000. Puedo reducirlo a $8500, pero es mi límite absoluto".

En ese punto, usted podría desafiar su postura diciendo: "Ambos sabemos que la referencia que encontré es exacta, pero entiendo que pretenda más. Estoy dispuesto a pagar $2750". Si el vendedor respondiera: "No, no lo vendo por menos de $8500", usted podría insistir: "De acuerdo, puedo subir a $3000 y mejorar la propuesta con un pago en efectivo. ¿Qué le parece?".

Determinar si la contraparte está simulando depende en gran medida de su lenguaje corporal. Aunque no existen indicadores infalibles, cualquier variación en su postura física puede señalar que empieza a ceder. Por ejemplo, si mantenía los brazos cruzados y el cuerpo orientado en otra dirección al afirmar que no bajaría de $10,000, pero al escuchar la oferta de $2750 descruzó los brazos, y ante los $3000 giró el torso hacia usted, esas señales indicarían una disposición real a cerrar el acuerdo.

Podría entonces avanzar para sellar el trato sacando la chequera, emitiendo un cheque por $3000 y presentándolo directamente: "Tiene aquí $3000 de disponibilidad inmediata, $500 por encima del precio de mercado. ¿Cerramos el trato?". Si el vendedor acepta, habrá desarticulado con éxito su postura inicial, demostrando que no estaba dispuesto a perder la venta por el simple hecho de estar por debajo del precio de lista.

En contextos donde el valor de un activo es ambiguo o difícil de determinar —como en el mercado del arte—, resulta complejo definir el punto de partida del regateo, ya que se desconoce si la cifra inicial se sitúa por encima o por debajo de la disposición a pagar. Las subastas resuelven esta dificultad partiendo de una base baja y dejando que la competencia eleve el precio hasta el límite del mercado.

Fuera de las subastas, iniciar con un precio bajo no es recomendable —ya que los compradores siempre exigirán una rebaja sobre la cifra publicada—; no obstante, si no sabe dónde comenzar y la negociación debe arrancar, surge un dilema: ¿cómo definir un precio inicial si no cuenta con una referencia clara?

La regla general para resolver este dilema es directa, aunque requiere disciplina táctica: nunca plantee la primera cifra. Aun cuando exija un manejo conversacional sofisticado, procure que la contraparte fije su posición antes de revelar la suya. Desde luego, si la otra parte aplica el mismo principio, la interacción puede estancarse en un intercambio circular: "¿Cuál considera que es el valor adecuado?", seguido de "No estoy seguro, ¿cuál es su estimación?", para responder "Me interesa conocer primero su criterio".

Aunque parezca un juego de desgaste, esta táctica suele generar acuerdos considerablemente superiores a las expectativas iniciales: uno solo conoce sus propias aspiraciones, no la verdadera capacidad de pago ajena. Cuando la contraparte presenta su cifra primero, establece un punto de referencia para anclar la negociación. A partir de allí, basta con exigir más de lo ofrecido —sin importar cuánto supere esa propuesta las expectativas previas— y continuar el regateo según los principios habituales.

El regateo es una práctica tan antigua como la civilización misma y constituye el núcleo de prácticamente cualquier negociación. Dominarlo suele requerir superar la incomodidad inicial, pero una vez incorporado este principio, difícilmente volverá a asumir que una oferta inicial es definitiva: posiblemente la lección más crítica en el ámbito de la negociación.