Persistencia
Llevar un acuerdo hasta su conclusión a menudo requiere persistencia, especialmente cuando las demoras, los obstáculos y los desacuerdos prolongan la duración de una negociación durante días, semanas, meses o incluso años.
Podemos clasificar las demoras en dos tipos: demoras comprensibles, que responden a motivos válidos y totalmente justificables; y demoras inexcusables, que carecen de justificación alguna y no tienen más propósito que perder el tiempo.
También podemos dividir los obstáculos en dos tipos: obstáculos superables, que pueden resolverse con suficiente tiempo y resolución creativa de problemas; y obstáculos insuperables, que resultan imposibles de sortear debido a problemas intratables que no admiten solución.
Podemos dividir los desacuerdos en conciliables, donde con suficiente paciencia y persuasión se puede alcanzar un consenso; e irreconciliables, donde no existe vía concebible alguna para que las partes lleguen a un acuerdo bajo ninguna circunstancia.
La clave de la persistencia radica en mantener la convicción de que no existen las demoras inexcusables, ya que toda demora es comprensible; de que no existen los obstáculos insuperables, ya que todo obstáculo puede vencerse; y de que no existen los desacuerdos irreconciliables, ya que todo desacuerdo puede resolverse con el tiempo.
En la práctica, la persistencia consiste en no ceder jamás ante la frustración, buscar constantemente una vía productiva hacia adelante y trabajar con paciencia y método para alcanzar un acuerdo.
Si alguien cancela una reunión, simplemente programe otra; si no responden a un correo electrónico, envíe un mensaje de seguimiento; si afirman no tener interés, haga su oferta más atractiva; si sostienen que algo no se puede hacer, plantee alternativas viables; si dicen que no pueden cerrar un trato en este momento, vuelva a contactarlos más adelante.
Ser persistente implica no rendirse y seguir adelante hasta concretar el acuerdo. En nuestra mentalidad no existe límite de tiempo: mantendremos activa la negociación tanto como sea necesario para cerrar el trato.
Imagine que trabaja en el sector inmobiliario comercial y busca adquirir una estación de servicio para convertirla en una estación de carga de vehículos eléctricos. Tras investigar, localiza una estación en una ubicación inmejorable y decide contactar al propietario para presentarle una oferta de compra. Llama al número de la estación, solicita hablar con el dueño y, una vez en la línea, le dice: «Hola, me gustaría hacerle una oferta para comprar su gasolinera», ante lo cual el propietario responde: «No me interesa», y cuelga el teléfono.
El dueño de la estación acaba de colgarle tras haberle dicho explícitamente que no tenía interés en vender. La pregunta es: ¿debería darse por vencido o debería persistir?
Supongamos que decide continuar: conduce hasta la estación, entra y pide hablar con el propietario. Un hombre corpulento e intimidante lo mira con hostilidad, le dice que es el dueño, le pregunta qué desea y usted responde: «Hola, hablamos por teléfono hace un momento. Me preguntaba si le interesaría vender su gasolinera». El intimidante hombre replica: «Le dije que no por teléfono», a lo que usted contesta: «Sí, pero no tuve la oportunidad de preguntarle por qué». El hombre responde: «Porque no está a la venta», a lo que usted añade: «No hay problema, de todas formas estaría dispuesto a comprarla. ¿Tiene algún precio en mente?». El propietario insiste: «Le dije que no está a la venta, así que si a eso viene, está perdiendo su tiempo». En ese momento, usted dice: «Bueno, ya que estoy aquí, creo que tomaré un café». Compra el café, lo paga, le desea un buen día al dueño y se retira.
Al día siguiente, regresa, y el propietario le dice: «Le dije que no me interesa», a lo que usted contesta: «Solo vine por el café». El dueño replica: «No es cierto; el café de aquí es pésimo». Usted contesta: «No está nada mal», paga, le desea un buen día y se marcha.
Durante los siguientes meses, usted pasa todas las mañanas, compra una taza de café, le desea un buen día al propietario y se marcha.
Un día, el dueño lo detiene y le pregunta: «Oiga, ¿todavía le interesa comprar este lugar?». A lo que usted responde: «Depende, ¿está a la venta?». El dueño dice: «Bueno, eso depende de cuánto esté dispuesto a ofrecer». A lo cual usted replica: «A partir de las ventas de otras estaciones en la zona, con gusto se la compraría por $750,000». El propietario contesta: «Eso ni se acerca a lo que busco». Usted pregunta: «¿Cuánto sería suficiente?». El propietario responde: «$2 millones». A lo que usted dice: «Uf, desafortunadamente eso supera lo que tengo. Es una lástima, esta ubicación realmente me gusta». Acto seguido, paga su café, le desea un buen día al dueño y se retira.
Pasan unos meses más en los que usted sigue comprando café todas las mañanas, hasta que el dueño dice: «¿Y si bajo el precio a $1.5 millones?». A lo que usted responde: «El valor de propiedades similares sigue siendo de $750,000, pero estaría dispuesto a subir a $850,000». El propietario niega con la cabeza; usted toma su café, lo paga, le desea un buen día y se marcha.
Varios meses después, el dueño dice: «De acuerdo, ¿y si bajo a $1 millón?». A lo que usted responde: «Puedo subir a 900 —eso supera en $150,000 el valor justo de mercado— y puedo extenderle un cheque ahora mismo». Saca su chequera y su bolígrafo y, tras un breve duelo de miradas, el propietario acepta: la propiedad es suya tras casi un año de comprar lo que, en efecto, era un café espantoso.
La persistencia en la negociación exige no claudicar, no frustrarse y continuar trabajando para concretar un acuerdo. Las demoras, los obstáculos y los desacuerdos suelen constituir una parte necesaria del proceso de negociación, pero, siempre que mantengamos la paciencia y dispongamos de suficiente tiempo, podremos conseguir el acuerdo que deseamos.