感情の切り離し

交渉において客観的、合理的、かつ論理的であり続けるためには、結果から感情を切り離す（ディタッチメントを保つ）ことを学ばなければなりません。感情的な切り離しを達成するためのアプローチの一つは、自分自身のために交渉するのではなく、他人のために交渉している自分を想像することです。自分に直接影響が及ばない状況に対しては、客観的かつ超然とした姿勢を保ちやすいからです。

ディーラーで中古車を購入する場面を想像してください。希望価格2万ドルで提示されている、心から気に入った車を見つけたとします。好みの色、好みのスタイル、走行距離も比較的少なく、新しいサウンドシステムまで搭載されています——そして、音楽を聴きながら運転することはあなたの一番の楽しみです。まさに一目惚れであり、手に入れたばかりの車でお気に入りの曲を聴きながら道路を走る自分の姿が目に浮かびます。試乗を終えたあなたは完全に契約を結ぶ気になっており、ディーラーに提示価格からの値下げを求めることなど頭にすら浮かびません。夢の車に乗って帰れることだけに満足し、2万ドルの小切手を差し出してしまうのです。

では、同じシナリオを、自分自身のためではなく友人のために車を購入する場合として想像してみてください。その友人は希望する色、スタイル、走行距離、さらにはサウンドシステムまであなたに伝え、有利な価格で交渉してもらえないかと頼んできました。あなた自身はその車に特別な執着がないため、提示価格の2万ドルをそのまま受け入れる代わりに、1万5,000ドルを提示します——何があっても、最悪の事態など起きようがないからです。数回のやりとりの末、1万7,500ドルで合意に達し、友人は提示価格から2,500ドルを節約することができました。

最初のシナリオでは、夢の車を逃すことはあなたにとって到底受け入れがたい事態であり、その結果、取引の成立を危うくするような行動は一切取れなくなっていました。

二番目のシナリオでは、それはあなたの夢の車ではなく、探し続ければ最終的により良い車が見つかるかもしれないという現実がありました。車にもディーラーにも特別な点など何一つありません。実際には、金銭と商品を交換する単なる金銭的取引にすぎず、そもそも取引とは常にそういうものなのです。

自動車の広告を目にするとき、私たちは美しい風景の中を走る魅力的な人々の姿を見せられ、信頼感を与える声が、なぜその車こそが買うべき車なのかという理由を並べ立てます。新型で、広々としており、ラグジュアリーである。最も安全で、最も先進的で、数々の賞を獲得し、最高の衝突テスト評価、最高のレビュー、最高の燃費を誇る。さらに、ローンも簡単に組め、今日すぐに納車可能である。「何を迷っているのですか？ 在庫には限りがあります。今すぐ行動を。」

これらはすべて同じ意図を持っています。買い手に感情面で車に惚れ込ませ、いざ購入の段になったときに価格交渉を思いつかせないようにすることです。「今なら2万ドル。しかし本音を言えば1万7,000ドルでも十分ですし、どうしても売りたい状況なら1万5,000ドルまで下げます」などと謳う車の広告は絶対に存在しません。しかし、車の購入における実情はまさにそこにあるのです。ディーラーは翌年モデルのスペースを確保するために在庫を捌かなければならず、価格は常に交渉可能なのです。

車を買う段階になったら、自分がどれほど「惚れ込んでいる」かなど考慮すべきではありません。なぜなら、好意や愛着は交渉においては負債以外の何物でもない感情だからです。交渉の目的は求めている成果を達成することであり、車の購入であれば、欲しい車を可能な限り低価格で手に入れることです。考慮すべき要素はそれ以外になく、他のあらゆる要素は単なる雑音にすぎません。

一般に、感情的になればなるほど合理性は失われ、合理的でなくなればなるほど、交渉で足元を見られる確率は高くなります。合理的であれば、適切な判断を下し、数手先を読み、論理的に筋の通った提案をすることができます。逆に感情的になると、重要でない細部に固執しがちになり、時間がかかりすぎるとストレスを感じ、相手が思い通りのものを差し出さないと苛立ちを募らせることになります。

超然としたマインドセット——自分自身のためではなく、誰か他の人のために交渉しているかのように考える姿勢——を持って交渉に臨めば、障害に直面してもストレスを感じることはなく、いかにしてその障害を乗り越えるかを思考できるようになります。

交渉相手から「ノー」と告げられたとき、相手が自分を嫌っていると捉えるのではなく、その「ノー」をどのように「イエス」に変えられるかを考えます。相手が「そのような条件には到底同意できない」と言ったとき、相手が頑固で無礼で非協力的な人間だとみなすのではなく、どのような条件下であればその条件に同意できる可能性があるかを考えます。絶対にあり得ないと言われたときには、「訊いてみるだけなら損はない」と考えるのです。

感情を切り離すことができれば、個人的なリスクの感覚から解放され、不安や心配を抱かずに済みます。最悪のシナリオになっても自分自身に実害は及ばないため、より自信を持って行動できるようになります。また、個人的な感情が絡まないため、相手の視点を理解することに対しても柔軟になれます——双方が合意条件をまとめようとしているだけにすぎないからです。

交渉の場で相手が取り乱し、癇癪を起こしたり、最後通告を突きつけたり、交渉決裂をちらつかせたりしても、客観的に事実を見つめ、それが感情的な煙幕にすぎないことを見抜くことができます。人は相手を居心地悪くさせたり、声を荒らげたり、威圧的なボディランゲージや攻撃的な口調を用いたりして、他者の感情を操ろうとするものです。しかし、感情を切り離していれば、そのようなことは問題になりません。重要なのは取引そのものだけです。全員が頭を整理し、外に出て陽の光を浴びてリフレッシュできるよう、短い休憩を取ることを丁重に提案し、その後席に戻って中断したところから交渉を再開すればよいのです。

結局のところ、取引が成立するか、しないかのどちらかです。全員が満足する形で取引がまとまればそれが最善であり、私たちが目指すのもそこです。たとえそれが叶わなくても、それはそれとして受け入れればよいのです。しかし時に、求めている合意を勝ち取る最大の武器となるのは、その合意が成立するかどうかなど一切意に介さないことなのです。