Détachement
Pour rester objectif, rationnel et logique au cours d'une négociation, nous devons apprendre à nous détacher émotionnellement de son issue. Une approche pour parvenir à ce détachement émotionnel consiste, au lieu de négocier pour soi-même, à s'imaginer en train de négocier pour le compte d'un tiers, car il est plus aisé de demeurer détaché d'une situation qui ne nous affecte pas directement.
Imaginez que vous achetiez une voiture d'occasion chez un concessionnaire et que vous repériez un véhicule qui vous plaît particulièrement, affiché à 20 000 $. La couleur et le style vous conviennent parfaitement, le kilométrage est relativement bas et un nouveau système audio a même été installé — or écouter de la musique au volant est ce que vous préférez par-dessus tout. C'est le coup de foudre : vous vous projetez déjà sur la route au volant de votre nouveau véhicule, au son de votre morceau préféré. Après l'essai routier, vous êtes entièrement disposé à conclure l'affaire, et il ne vous vient même pas à l'esprit de demander au vendeur de revoir son prix à la baisse. Vous lui remettez un chèque de 20 000 $, ravi de pouvoir repartir au volant de la voiture de vos rêves.
Imaginez à présent le même scénario, mais au lieu d'acheter le véhicule pour vous-même, vous l'achetez pour un ami. Cet ami vous a précisé la couleur, le modèle, le kilométrage et même le système audio qu'il recherche, et vous a demandé de négocier le meilleur prix possible pour lui. N'ayant aucun attachement particulier pour cette voiture, au lieu d'accepter le prix affiché de 20 000 $, vous proposez 15 000 $ au concessionnaire — après tout, quel est le pire qui puisse arriver ? Après quelques allers-retours, vous vous entendez sur 17 500 $, permettant ainsi à votre ami d'économiser 2 500 $ sur le prix affiché.
Dans le premier scénario, renoncer à la voiture de vos rêves vous était tout bonnement inadmissible ; par conséquent, vous n'étiez pas prêt à faire quoi que ce soit qui puisse compromettre l'aboutissement de la transaction.
Dans le second cas, il ne s'agissait pas de la voiture de vos rêves, et vous saviez qu'en poursuivant vos recherches, vous finiriez sans doute par trouver un meilleur véhicule. Cette voiture et ce concessionnaire n'avaient rien d'exceptionnel. En réalité, il ne s'agissait que d'une transaction financière consistant à échanger de l'argent contre un bien matériel — ce qu'elle n'a au fond jamais cessé d'être.
Lorsque nous regardons des publicités automobiles, nous voyons des personnes élégantes circuler au cœur de paysages grandioses, tandis qu'une voix rassurante énumère toutes les raisons pour lesquelles ce modèle précis est celui qu'il vous faut : il est neuf, spacieux, luxueux. C'est le plus sûr, le plus à la pointe de la technologie, le plus récompensé, celui qui obtient les meilleures notes aux crash-tests, les meilleures critiques, la consommation de carburant la plus avantageuse. De surcroît, le financement s'obtient sans effort et vous pouvez en prendre possession le jour même. Qu'attendez-vous ? Agissez sans tarder : les stocks sont limités.
Toutes ces manœuvres poursuivent un objectif identique : susciter un coup de foudre émotionnel pour leur véhicule, de sorte que le moment venu de l'acquérir, vous n'envisagiez même pas d'en négocier le tarif. Jamais aucune publicité automobile n'annoncera : « Repartez avec dès aujourd'hui pour 20 000 $, mais en vérité nous nous contenterions de 17 000 $, et nous pourrions même descendre jusqu'à 15 000 $ si nous étions désespérés. » C'est pourtant la stricte réalité de tout achat automobile : le prix est négociable, car les concessionnaires doivent écouler leurs stocks pour faire place aux modèles de l'année suivante.
Le moment venu d'acheter un véhicule, vous ne devez pas vous soucier d'un quelconque attachement affectif : l'engouement n'est qu'une émotion qui constitue un pur handicap dans une négociation. La négociation vise exclusivement à atteindre le résultat escompté, ce qui, dans le cadre d'un achat automobile, consiste à obtenir le véhicule voulu au prix le plus bas possible. Aucun autre critère ne doit entrer en ligne de compte, tout le reste n'étant que pure distraction.
De manière générale, plus nous sommes émotifs, moins nous sommes rationnels, et moins nous sommes rationnels, plus nous risquons de nous faire manipuler lors d'une négociation. Quand la rationalité prévaut, nous sommes à même de prendre les bonnes décisions, d'anticiper plusieurs coups d'avance et de formuler des offres cohérentes et logiques. Sous l'emprise des émotions, nous tendons en revanche à nous focaliser sur des détails sans importance, à ressentir du stress dès que les pourparlers s'éternisent et à éprouver de la frustration face aux réticences de la partie adverse.
En négociant dans un état d'esprit détaché — en abordant la transaction non pas pour notre compte, mais comme si nous représentions quelqu'un d'autre —, les obstacles rencontrés ne suscitent aucun stress : nous nous attachons simplement à concevoir les moyens de les surmonter.
Lorsque la partie adverse répond par un « Non », nous nous demandons comment transformer ce « Non » en un « Oui », au lieu d'y voir une animosité personnelle. Lorsqu'elle affirme : « Nous n'accepterons jamais ces conditions », nous nous interrogeons sur les critères qui pourraient rendre ces conditions acceptables, au lieu de la juger butée, discourtoise ou détestable. Quand on nous rétorque qu'une issue est absolument impossible, nous nous disons : « Cela ne coûte rien de demander. »
Faire preuve de détachement nous affranchit du sentiment de risque personnel, ce qui atténue l'inquiétude et l'anxiété. Cela confère une plus grande assurance, car dans le pire des cas, nous n'en subissons pas directement les conséquences. Nous nous montrons également plus disposés à appréhender le point de vue d'autrui, dans la mesure où rien n'a de caractère personnel : chacun s'efforce simplement d'établir les termes d'un accord.
Si la partie adverse manifeste de l'agacement au cours des pourparlers — que ce soit par un éclat de colère, la formulation d'un ultimatum ou la menace de quitter la table des négociations —, nous pouvons analyser la situation avec lucidité et percer ce qui ne relève souvent que d'un écran de fumée émotionnel. Certains s'efforcent de manipuler l'état émotionnel de leurs interlocuteurs en créant un climat d'inconfort ou en cherchant à les intimider par des éclats de voix, une gestuelle dominante ou un ton agressif. Or, lorsqu'on fait preuve de détachement, cela n'a aucune prise : seule l'issue de l'accord importe. Nous pouvons alors suggérer avec courtoisie qu'une courte suspension de séance serait opportune, afin que chacun puisse faire le point, prendre l'air, puis revenir poursuivre les négociations là où elles ont été interrompues.
En fin de compte, soit un accord est conclu, soit il ne l'est pas. Qu'un terrain d'entente satisfaisant l'ensemble des parties soit trouvé demeure la meilleure issue, et c'est l'objectif visé. Si tel n'est pas le cas, il faut l'accepter ; il s'avère d'ailleurs souvent que la meilleure façon d'obtenir l'accord souhaité consiste précisément à ne pas craindre d'y renoncer.