Innere Distanz

Um während einer Verhandlung objektiv, rational und logisch zu bleiben, müssen wir lernen, emotionale Distanz zum Ergebnis zu wahren. Ein Ansatz zur Erlangung emotionaler Distanz besteht darin, sich vorzustellen, nicht für sich selbst, sondern im Auftrag eines anderen zu verhandeln – denn es fällt leichter, Distanz zu einer Situation zu wahren, die einen nicht direkt betrifft.

Stellen Sie sich vor, Sie möchten einen Gebrauchtwagen bei einem Händler kaufen und entdecken ein Fahrzeug, das Ihnen ausgesprochen gut gefällt und für 20.000 $ angeboten wird. Es hat genau die richtige Farbe und das gewünschte Modell, vergleichsweise wenige Kilometer auf dem Tacho und sogar eine neue Soundanlage – und Musik beim Autofahren ist Ihre absolute Lieblingsbeschäftigung. Es ist Liebe auf den ersten Blick, und Sie sehen sich bereits in Ihrem neuen Wagen die Straße entlangfahren, während Ihr Lieblingslied läuft. Nach einer Probefahrt sind Sie fest entschlossen abzuschließen, und es kommt Ihnen nicht einmal in den Sinn, mit dem Händler über den Listenpreis zu verhandeln. Sie übergeben einen Scheck über 20.000 $, einfach nur glücklich darüber, mit Ihrem Traumauto vom Hof zu fahren.

Stellen Sie sich nun dasselbe Szenario vor, doch anstatt das Auto für sich selbst zu kaufen, kaufen Sie es für einen Freund. Dieser Freund hat Ihnen Farbe, Modell, Kilometerstand und sogar die gewünschte Soundanlage genannt und Sie gebeten, einen guten Preis für ihn auszuhandeln. Da Sie selbst keine emotionale Bindung zu dem Wagen haben, bieten Sie dem Händler nicht den Angebotspreis von 20.000 $, sondern 15.000 $ – schließlich, was kann schon Schlimmes passieren? Nach einigem Hin und Her einigen Sie sich auf 17.500 $ und sparen Ihrem Freund damit 2.500 $ gegenüber dem Listenpreis.

Im ersten Szenario war es für Sie völlig inakzeptabel, Ihr Traumauto zu verlieren; folglich wollten Sie nichts tun, was das Zustandekommen des Geschäfts hätte gefährden können.

Im zweiten Szenario war es nicht Ihr Traumauto, und Tatsache ist, dass Sie bei weiterer Suche wahrscheinlich irgendwann ein besseres Fahrzeug finden könnten. Weder an dem Wagen noch am Händler war etwas Besonderes. Im Grunde handelte es sich lediglich um eine finanzielle Transaktion, bei der Geld gegen Ware getauscht wurde – was es im Grunde auch schon immer war.

Wenn wir Autowerbung sehen, werden uns Bilder von attraktiven Menschen gezeigt, die durch malerische Landschaften fahren, während eine vertrauenserweckende Stimme all die Gründe aufzählt, warum genau dieses Auto dasjenige ist, das Sie kaufen müssen: Es ist neu, geräumig, luxuriös. Es ist das sicherste, fortschrittlichste, hat die meisten Auszeichnungen gewonnen, besitzt die beste Crashtest-Bewertung, die besten Rezensionen und den geringsten Verbrauch. Zudem erhalten Sie problemlos eine Finanzierung und können Ihren Wagen noch heute abholen. Worauf warten Sie noch? Greifen Sie jetzt zu – das Angebot ist begrenzt.

All das verfolgt denselben Zweck: Sie sollen sich emotional in das Auto verlieben, damit Sie beim eigentlichen Kauf gar nicht erst auf die Idee kommen, über den Preis zu verhandeln. Es wird niemals eine Autowerbung geben, die besagt: „Kaufen Sie jetzt für 20.000 $, aber ehrlich gesagt wären wir schon mit 17.000 $ zufrieden und gingen im Notfall sogar auf 15.000 $ herunter.“ Und doch entspricht genau das der Realität beim Autokauf: Der Preis ist verhandelbar, denn Händler müssen ihre Fahrzeuge vom Hof bekommen, um Platz für die Modelle des nächsten Jahres zu schaffen.

Wenn es an der Zeit ist, ein Auto zu kaufen, sollten Sie nicht berücksichtigen, wie „verliebt“ Sie möglicherweise sind – denn Verliebtheit ist nur eine Emotion, die in einer Verhandlung nichts als eine Schwachstelle darstellt. Der Zweck einer Verhandlung besteht darin, das gewünschte Ergebnis zu erzielen; im Falle eines Autokaufs bedeutet dies, das gewünschte Auto zum niedrigstmöglichen Preis zu erwerben. Es gibt keinen weiteren Faktor zu berücksichtigen, denn alle anderen Faktoren sind schlichtweg eine Ablenkung.

Allgemein gilt: Je emotionaler wir sind, desto weniger rational agieren wir, und je weniger rational wir agieren, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir in einer Verhandlung übervorteilt werden. Sind wir rational, können wir fundierte Entscheidungen treffen, mehrere Züge im Voraus denken und logisch nachvollziehbare Angebote unterbreiten. Sind wir emotional, neigen wir dazu, uns an unbedeutenden Details festzubeißen, geraten unter Stress, wenn sich die Dinge hinziehen, und reagieren frustriert, wenn jemand uns nicht gibt, was wir wollen.

Wenn wir mit innerer Distanz verhandeln – also nicht für uns selbst, sondern als würden wir im Auftrag eines anderen verhandeln –, geraten wir bei Hindernissen nicht unter Stress, sondern überlegen, wie wir diese Hindernisse überwinden können.

Sagt unser Verhandlungspartner „Nein“, überlegen wir, wie aus diesem „Nein“ ein „Ja“ werden kann, statt anzunehmen, dass die Person uns nicht mag. Sagt er: „Diesen Bedingungen würden wir niemals zustimmen“, prüfen wir, unter welchen Voraussetzungen diesen Bedingungen zugestimmt werden könnte, anstatt die Person für stur, unhöflich oder unverschämt zu halten. Wenn jemand sagt, dass etwas unter gar keinen Umständen jemals passieren wird, denken wir: „Fragen kostet nichts.“

Wenn wir Distanz wahren, sind wir frei von persönlichen Verlustängsten, was uns gelassener und sicherer macht. Wir treten tendenziell selbstbewusster auf, da uns der schlimmste Fall nicht persönlich trifft. Zudem sind wir eher bereit, die Perspektive des Gegenübers zu verstehen, da nichts persönlich gemeint ist – beide Seiten versuchen lediglich, die Bedingungen einer Vereinbarung auszuarbeiten.

Wenn jemand in der Verhandlung die Beherrschung verliert – etwa durch einen Wutanfall, ein Ultimatum oder die Drohung, die Verhandlung abzubrechen –, können wir die Fakten objektiv betrachten und durchschauen, was oft nur eine emotionale Nebelkerze ist. Manche versuchen, die Emotionen anderer zu manipulieren, indem sie Unbehagen erzeugen, oder versuchen einzuschüchtern, indem sie die Stimme erheben, eine dominante Körpersprache einsetzen oder aggressiv auftreten. Doch wenn wir innerlich distanziert sind, spielt das keine Rolle. Es zählt allein der Abschluss. Wir können höflich vorschlagen, eine kurze Pause einzulegen, damit alle Beteiligten ihre Gedanken ordnen, frische Luft schnappen und etwas Sonne genießen können, um anschließend die Verhandlung dort fortzusetzen, wo sie unterbrochen wurde.

Am Ende kommt entweder ein Geschäft zustande oder nicht. Wenn eine Einigung erzielt wird, mit der alle zufrieden sind, ist das optimal und genau das, was wir anstreben. Wenn nicht, dann ist es eben so – doch manchmal besteht die beste Chance, das gewünschte Ergebnis zu erzielen, darin, dass es einem völlig gleichgültig ist, ob man überhaupt handelseinig wird.