끈기

거래를 성공적인 마무리로 이끌기 위해서는 흔히 끈기가 요구됩니다. 특히 지연, 장애물, 이견 등으로 인해 협상 기간이 며칠, 몇 주, 몇 달, 심지어 몇 년까지 늘어날 때는 더욱 그러합니다.

지연은 두 가지 유형으로 구분할 수 있습니다. 완전히 정당화될 수 있는 타당한 사유가 있는 ‘이해 가능한 지연’과, 어떠한 정당성도 없이 오직 시간을 낭비하는 것 외에는 아무런 목적도 없는 ‘용납할 수 없는 지연’입니다.

장애물 또한 두 가지 유형으로 나눌 수 있습니다. 충분한 시간과 창의적인 문제 해결을 통해 극복할 수 있는 ‘극복 가능한 장애물’과, 해결할 수 없는 난제로 인해 극복이 불가능한 ‘극복 불가능한 장애물’입니다.

이견 역시 충분한 인내와 설득을 통해 합의에 도달할 수 있는 ‘조율 가능한 이견’과, 어떤 상황에서도 양측이 결코 합의에 도달할 방도가 전혀 없는 ‘조율 불가능한 이견’으로 구분할 수 있습니다.

끈기의 핵심은 모든 지연에는 납득할 만한 이유가 있기에 용납할 수 없는 지연이란 없으며, 모든 장애물은 극복할 수 있기에 극복 불가능한 장애물이란 없고, 모든 이견은 결국 해결될 수 있기에 조율 불가능한 이견이란 존재하지 않는다는 신념을 견지하는 것입니다.

실전에서 끈기란 결코 스스로 좌절하지 않고, 항상 생산적인 전진 경로를 모색하며, 합의에 도달하기 위해 끈기 있고 체계적으로 노력하는 것을 뜻합니다.

누군가 미팅을 취소하면 단순히 새로운 미팅 일정을 잡으십시오. 이메일에 답장이 없다면 후속 메일을 보내십시오. 관심이 없다고 말한다면 제안을 더 매력적으로 다듬으십시오. 불가능하다고 말한다면 실현 가능한 방안을 제시하십시오. 지금 당장은 계약할 수 없다고 한다면 나중에 다시 확인하십시오.

끈기 있게 임한다는 것은 포기하지 않고 거래가 성사될 때까지 지속해 나가는 것을 의미합니다. 마음속에 시간제한을 두지 않고, 거래를 성사시키는 데 필요한 만큼 협상을 계속 이어가는 것입니다.

상업용 부동산 분야에서 일하면서 전기차 충전소로 전환할 목적으로 주유소를 매입하려 한다고 가정해 보십시오. 사전 조사를 거쳐 완벽한 입지의 주유소를 찾아내고, 소유주에게 접근하여 매입 제안을 하기로 결정합니다. 주유소 번호로 전화를 걸어 소유주와 통화를 요청하고, 통화가 연결되자 이렇게 말합니다. "안녕하십니까, 주유소를 매입하고자 제안을 드리고 싶습니다." 그러자 소유주는 "관심 없습니다"라고 말하며 전화를 끊어버립니다.

매도할 의사가 전혀 없다는 명확한 거절과 함께 소유주로부터 일방적으로 통화가 끊긴 상황입니다. 여기서 질문이 생깁니다. 포기해야 할까요, 아니면 끈기 있게 계속 추진해야 할까요?

계속 추진하기로 결정하고 직접 주유소로 차를 몰고 가 안으로 들어가 사장을 찾았다고 가정해 봅시다. 덩치 크고 위협적인 인상의 남자가 당신을 노려보며 자신이 사장인데 무슨 용무냐고 묻습니다. 당신은 말합니다. "안녕하십니까, 아까 전화 통화 나눈 사람입니다. 혹시 주유소를 매도하실 의향이 있으신지 여쭙고 싶어 찾아왔습니다." 위협적인 남자는 "전화로 싫다고 말했을 텐데"라고 하고, 당신은 "네, 하지만 그 이유를 여쭤볼 기회가 없었습니다"라고 답합니다. 남자가 "팔 물건이 아니니까 그렇지"라고 대답하자, 당신은 "그건 문제 되지 않습니다. 저는 여전히 매입할 의향이 있습니다. 혹시 염두에 두신 가격이 있으십니까?"라고 묻습니다. 이에 사장은 "안 판다고 했으니 그것 때문에 온 거라면 시간 낭비요"라고 쏘아붙입니다. 이 시점에서 당신은 "그렇다면 온 김에 커피나 한잔 사 가야겠네요"라고 말합니다. 당신은 커피를 받아 계산하고, 사장에게 좋은 하루 보내시라는 인사를 건넨 뒤 자리를 뜹니다.

다음 날 다시 찾아가자 사장은 "관심 없다고 말했을 텐데요"라고 말하고, 당신은 "그저 커피 사러 왔습니다"라고 답합니다. 사장은 "거짓말 마시오. 여기 커피 맛은 형편없는데"라고 말하지만, 당신은 "전혀 나쁘지 않은데요"라고 응대하며 값을 치르고 사장에게 좋은 하루 보내시라는 인사를 건넨 뒤 떠납니다.

이후 몇 달 동안 매일 아침 들러 커피 한 잔을 사고, 사장에게 좋은 하루 보내시라는 인사를 건네며 하루를 시작합니다.

어느 날 사장이 당신을 불러 세우며 묻습니다. "이봐요, 아직도 여기 살 생각이 있소?" 당신은 "글쎄요, 파실 의향이 있으신가요?"라고 답합니다. 사장은 "얼마를 제시하느냐에 달렸지"라고 말합니다. 당신은 "인근 다른 주유소들의 매매가를 고려할 때, 75만 달러라면 기꺼이 인수하겠습니다"라고 답합니다. 사장은 "턱없이 모자란 금액이오"라고 말하고, 당신은 "얼마면 적당하다고 보십니까?"라고 묻습니다. 사장이 "200만 달러"라고 하자, 당신은 "아, 안타깝게도 제 예산을 넘어서네요. 정말 마음에 드는 위치인데 아쉽습니다"라고 답합니다. 그러고는 커피값을 지불하고 사장에게 좋은 하루 보내시라는 인사를 건넨 뒤 떠납니다.

매일 아침 커피를 사는 일상이 몇 달 더 흐른 뒤, 사장이 말합니다. "150만 달러까지 가격을 낮추면 어떻소?" 이에 당신은 "유사 매물의 시세는 여전히 75만 달러 수준이지만, 저는 85만 달러까지 올려드릴 의향이 있습니다"라고 말합니다. 사장은 고개를 내젓고, 당신은 커피를 받아 계산을 마치고 좋은 하루 보내시라는 인사를 건넨 뒤 길을 나섭니다.

몇 달 후, 사장이 말합니다. "좋소, 100만 달러까지 내리면 어떻소?" 이에 당신은 "90만 달러까지 맞춰드릴 수 있습니다. 적정 시장가보다 15만 달러나 높은 금액입니다. 지금 당장 수표를 끊어드릴 수 있습니다"라고 말합니다. 당신이 수표책과 펜을 꺼내 들고 짧은 눈싸움이 이어진 끝에 사장은 마침내 동의합니다. 실은 정말 끔찍한 맛이었던 커피를 거의 1년 동안 매일 사 마신 끝에 부동산을 손에 넣게 된 것입니다.

협상에서의 끈기는 포기하지 않고, 좌절하지 않으며, 거래 성사를 위해 지속적으로 정진하는 자세를 요구합니다. 지연, 장애물, 이견은 협상 과정에서 흔히 나타나는 필연적인 요소이지만, 인내심을 갖고 충분한 시간을 확보한다면 우리는 여전히 원하는 거래를 이끌어낼 수 있습니다.