Beharrlichkeit

Ein Geschäft bis zum Abschluss zu führen, erfordert oft Beharrlichkeit – insbesondere dann, wenn Verzögerungen, Hindernisse und Meinungsverschiedenheiten eine Verhandlung über Tage, Wochen, Monate oder sogar Jahre hinweg in die Länge ziehen.

Verzögerungen lassen sich in zwei Kategorien unterteilen: verständliche Verzögerungen, für die es triftige, vollkommen berechtigte Gründe gibt; und unentschuldbare Verzögerungen, die keinerlei Rechtfertigung haben und keinem anderen Zweck dienen, als Zeit zu verschwenden.

Hindernisse lassen sich ebenfalls in zwei Kategorien unterteilen: überwindbare Hindernisse, die sich mit ausreichend Zeit und kreativer Problemlösung bewältigen lassen; und unüberwindbare Hindernisse, deren Überwindung unmöglich ist, da es sich um unlösbare Probleme handelt.

Meinungsverschiedenheiten lassen sich in beilegbare Uneinigkeiten unterteilen, bei denen mit genügend Geduld und Überzeugungskraft eine Einigung erzielt werden kann; und unüberbrückbare Uneinigkeiten, bei denen es unter keinen Umständen einen denkbaren Weg gibt, wie eine der beiden Parteien jemals zu einer Einigung gelangen könnte.

Der Schlüssel zur Beharrlichkeit liegt in der Überzeugung, dass es keine unentschuldbaren Verzögerungen gibt, da jede Verzögerung verständlich ist; dass es keine unüberwindbaren Hindernisse gibt, da jedes Hindernis überwunden werden kann; und dass es keine unüberbrückbaren Meinungsverschiedenheiten gibt, da sich jede Uneinigkeit letztlich lösen lässt.

In der Praxis bedeutet Beharrlichkeit, sich niemals frustrieren zu lassen, stets nach einem produktiven Weg nach vorn zu suchen und geduldig sowie methodisch auf eine Einigung hinzuarbeiten.

Sagt jemand einen Termin ab, vereinbaren Sie einfach ein neues Treffen; antwortet jemand nicht auf eine E-Mail, senden Sie eine Nachfass-Mail; erklärt jemand, kein Interesse zu haben, machen Sie Ihr Angebot interessanter; behauptet jemand, etwas sei nicht machbar, schlagen Sie Wege vor, wie es doch geht; erklärt jemand, derzeit kein Geschäft abschließen zu können, melden Sie sich zu einem späteren Zeitpunkt wieder.

Beharrlich zu sein bedeutet, nicht aufzugeben und weiterzumachen, bis eine Einigung erzielt ist. In unserem Denken gibt es kein Zeitlimit, und wir halten die Verhandlung so lange aufrecht, wie es nötig ist, um den Deal abzuschließen.

Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten im Gewerbeimmobiliensektor und möchten eine Tankstelle erwerben, um sie in einen Ladepark für Elektrofahrzeuge umzuwandeln. Nach einigen Recherchen finden Sie eine Tankstelle in perfekter Lage und beschließen, an den Eigentümer heranzutreten, um ein Kaufangebot zu unterbreiten. Sie rufen die Nummer der Tankstelle an und bitten darum, den Eigentümer zu sprechen. Sobald dieser am Apparat ist, sagen Sie: „Guten Tag, ich würde Ihnen gerne ein Angebot für den Kauf Ihrer Tankstelle unterbreiten.“ Daraufhin erwidert der Eigentümer: „Kein Interesse“, und legt auf.

Nun hat der Tankstellenbesitzer gerade den Hörer aufgelegt, nachdem er Ihnen ausdrücklich gesagt hat, dass er nicht verkaufen möchte. Die Frage lautet: Sollten Sie aufgeben oder beharrlich bleiben?

Nehmen wir an, Sie beschließen dranzubleiben: Sie fahren zur Tankstelle, gehen hinein und bitten darum, den Eigentümer zu sprechen. Ein großer, furchteinflößend wirkender Mann mustert Sie finster, gibt sich als Eigentümer zu erkennen und fragt, was Sie wollen. Sie sagen: „Guten Tag, wir haben vorhin telefoniert. Ich wollte fragen, ob Sie daran interessiert wären, Ihre Tankstelle zu verkaufen.“ Der furchteinflößende Mann erwidert: „Ich habe Ihnen am Telefon bereits Nein gesagt“, woraufhin Sie antworten: „Ja, aber ich hatte keine Gelegenheit zu fragen, warum?“ Der Mann entgegnet: „Weil sie nicht zum Verkauf steht.“ Sie antworten: „Das ist kein Problem – ich wäre trotzdem bereit, sie zu kaufen. Haben Sie einen bestimmten Preis im Sinn?“ Worauf der Eigentümer sagt: „Ich habe gesagt, sie steht nicht zum Verkauf. Wenn Sie nur deshalb hier sind, verschwenden Sie Ihre Zeit.“ Daraufhin sagen Sie: „Nun, da ich schon einmal hier bin, nehme ich wohl einen Kaffee.“ Sie holen sich Ihren Kaffee, bezahlen, wünschen dem Eigentümer einen schönen Tag und gehen Ihrer Wege.

Am nächsten Tag kommen Sie wieder, und der Eigentümer sagt: „Ich habe Ihnen doch gesagt, dass ich kein Interesse habe“, worauf Sie erwidern: „Ich bin nur wegen des Kaffees hier.“ Der Eigentümer meint: „Nein, sind Sie nicht – der Kaffee hier ist furchtbar.“ Worauf Sie antworten: „So schlecht ist er gar nicht“, bezahlen, dem Eigentümer einen schönen Tag wünschen und gehen.

In den folgenden Monaten kommen Sie jeden Morgen vorbei, kaufen eine Tasse Kaffee, wünschen dem Eigentümer einen guten Tag und gehen wieder.

Eines Tages hält der Eigentümer Sie an und fragt: „Hey, haben Sie noch Interesse daran, den Laden hier zu kaufen?“ Worauf Sie erwidern: „Kommt darauf an – steht er denn zum Verkauf?“ Der Eigentümer sagt: „Nun, das hängt davon ab, wie viel Sie zu bieten bereit wären.“ Darauf sagen Sie: „Ausgehend von den Verkaufspreisen anderer Tankstellen in der Gegend würde ich Ihnen das Objekt gerne für 750.000 Dollar abnehmen.“ Der Eigentümer entgegnet: „Das reicht bei Weitem nicht.“ Sie fragen: „Was würde denn reichen?“ Der Eigentümer sagt: „2 Millionen Dollar.“ Worauf Sie sagen: „Oje, das ist leider mehr, als ich zur Verfügung habe – schade, die Lage gefällt mir wirklich gut.“ Daraufhin bezahlen Sie Ihren Kaffee, wünschen dem Eigentümer einen schönen Tag und gehen wieder.

Einige weitere Monate vergehen, in denen Sie jeden Morgen Kaffee kaufen, bis der Eigentümer sagt: „Was wäre, wenn ich mit dem Preis auf 1,5 Millionen Dollar heruntergehe?“ Woraufhin Sie erwidern: „Der Preis für vergleichbare Objekte liegt nach wie vor bei 750.000 Dollar, aber ich wäre bereit, auf 850.000 Dollar hochzugehen.“ Der Eigentümer schüttelt den Kopf, und Sie nehmen Ihren Kaffee, bezahlen, wünschen dem Eigentümer einen schönen Tag und gehen Ihrer Wege.

Mehrere Monate später sagt der Eigentümer: „Okay, was wäre, wenn ich auf 1 Million Dollar heruntergehe?“ Woraufhin Sie sagen: „Ich kann auf 900 gehen – das sind 150.000 Dollar über dem fairen Marktwert – und ich kann Ihnen auf der Stelle einen Scheck ausstellen.“ Sie zücken Scheckheft und Stift, und nach einem kurzen Blickduell willigt der Eigentümer ein: Die Immobilie gehört Ihnen – nach fast einem Jahr, in dem Sie tatsächlich furchtbaren Kaffee gekauft haben.

Beharrlichkeit in Verhandlungen verlangt von uns, nicht aufzugeben, uns nicht frustrieren zu lassen und kontinuierlich auf einen Abschluss hinzuarbeiten. Verzögerungen, Hindernisse und Meinungsverschiedenheiten sind häufig ein notwendiger Bestandteil des Verhandlungsprozesses. Doch vorausgesetzt, wir bringen Geduld auf und verfügen über genügend Zeit, können wir dennoch das von uns gewünschte Geschäft abschließen.