Histórias

Poucas coisas são tão envolventes e memoráveis quanto uma boa história.

Você já ouviu a história do homem que foi seduzido em um bar, levado de volta ao quarto de hotel e acordou na manhã seguinte em uma banheira de gelo com um bilhete dizendo para ir ao pronto-socorro porque ambos os seus rins haviam sido roubados?

Você já ouviu a história do menino que gritava por socorro dizendo que um lobo estava atacando sua aldeia, mas toda vez que os moradores vinham ajudar descobriam que o garoto estava mentindo, até que, quando um lobo finalmente apareceu e ele pediu socorro, ninguém veio e o lobo o devorou?

A história dos rins roubados nos ensina a não confiar em estranhos que conhecemos em um bar, e a história do garoto que gritava sobre o lobo nos ensina a não disparar alarmes falsos.

As histórias nos ajudam a fixar pontos importantes enquanto proporcionam certo entretenimento. Uma boa história pode ser cativante, surpreendente, divertida, assustadora, provocadora, inspiradora, motivadora ou tudo isso e muito mais. Se o seu objetivo é transmitir uma mensagem que permaneça gravada na mente do público, poucas coisas funcionam tão bem quanto uma história para capturar e reter a atenção, deixando uma reflexão importante que ecoará por dias, semanas, meses ou até mesmo pelo resto da vida.

Infelizmente, poucos conseguem criar uma boa história, e os que conseguem costumam se tornar roteiristas de Hollywood ou autores de best-sellers do New York Times. Se você não é um roteirista profissional nem um escritor consagrado, o que fazer?

Acontece que praticamente todo contador de histórias profissional se apoia na mesma estrutura geral. Essa estrutura é tão consagrada que tem até nome: "A Jornada do Herói". Você encontra essa técnica sendo usada para contar a história de Dorothy em O Mágico de Oz, Simba em O Rei Leão, Sarah Connor em O Exterminador do Futuro, Frodo em O Senhor dos Anéis, Ellen Ripley em Aliens, além de quase todos os filmes de origem de super-heróis, incluindo Homem de Ferro, Mulher-Maravilha e Thor.

A Jornada do Herói possui diversas etapas: nosso herói ou heroína começa no mundo comum realizando tarefas normais. Ele recebe então a oportunidade de embarcar em uma aventura, mas recusa o chamado. Em seguida, encontra um mentor que o convence a aceitar o desafio. Durante a jornada, enfrenta provações e adversidades, fazendo aliados e inimigos. Ele se prepara para encarar seu desafio mais difícil e, após superá-lo, conquista uma recompensa. Depois, inicia o caminho de volta para casa, durante o qual se depara com o teste final e decisivo — algo de consequências profundas que transforma quem ele é. Por fim, retorna ao lar como uma versão aprimorada de si mesmo, conduzindo a narrativa a um desfecho satisfatório.

Ao procurar por esse padrão, você o enxergará em toda parte na narrativa. Trata-se de uma fórmula que pode ser estudada, aprendida e aplicada sempre que você quiser potencializar sua comunicação por meio de uma história.

Imagine que você precise fazer um discurso para reconhecer um colaborador por uma nova promoção. O discurso corporativo típico soaria mais ou menos assim: "Gostaria de anunciar que Casey Smith foi promovido a Diretor Regional de Vendas do Nordeste. Por favor, juntem-se a mim para parabenizar Casey com uma salva de palmas, e desejamos a Casey muito sucesso em sua nova função."

O público se levanta, aplaude, senta e imediatamente deixa de se importar com a promoção de Casey. Casey sente que sua conquista teve pouco valor, já que mal foi mencionada, e todos os outros se perguntam se vale o esforço buscar uma promoção quando todo o reconhecimento se resume a cumprimentos protocolares.

Agora, vamos aplicar a Jornada do Herói ao discurso de promoção de Casey e ver como podemos aprimorá-lo:

"Dois anos atrás, um jovem membro da nossa equipe de vendas veio até mim e disse que estava entediado, à procura de um desafio. Eu disse: 'Precisamos de alguém para assumir a conta da International Bank Corp, pois o cliente está insatisfeito e cogitando cancelar o contrato.' Este vendedor manifestou receio em assumir um cliente tão grande e relevante quanto a IBC, mas sugeri que conversasse com alguns de nossos gerentes de contas seniores antes de decidir se o desafio era grande demais. Aparentemente, o que quer que tenham conversado acendeu uma chama nessa pessoa, que voltou dizendo que queria abraçar o desafio de reconquistar o cliente. Nos dois anos seguintes, foram reuniões e mais reuniões com a IBC, desarmando detratores e fortalecendo relações. Finalmente, surgiu a oportunidade de fazer uma apresentação para a diretoria da IBC — e foi um momento duríssimo. Foram três horas ininterruptas respondendo a perguntas minuciosas sobre nossa empresa e portfólio de produtos, sem tempo sequer para uma pausa rápida. Não sabíamos ao certo se a reunião tinha sido boa ou ruim, mas o CEO da IBC solicitou uma conversa individual e, após várias horas de negociação, fechamos uma renovação contratual cinco vezes maior do que imaginávamos ser possível. Agora, é com imensa satisfação que concedo a Casey Smith o cargo de Diretor Regional de Vendas do Nordeste em reconhecimento a essas conquistas. Casey se mudará para o nosso escritório de Nova York no próximo mês para assumir a responsabilidade pela International Bank Corp e pelos nossos principais clientes daquela região. Por favor, juntem-se a mim em uma salva de palmas."

Qual das duas versões causa mais impacto? Qual delas fez Casey se sentir mais valorizado? Qual foi mais motivadora para os demais colaboradores? Embora a versão baseada na Jornada do Herói seja mais longa, ela foi infinitamente mais significativa, memorável e capaz de inspirar futuros líderes de vendas. Esse é o poder do storytelling: transformar até as informações mais banais, esquecíveis e rotineiras em algo envolvente, memorável e extraordinário.