Historias
Pocas cosas son tan entretenidas y memorables como una buena historia.
¿Ha escuchado la historia del hombre que fue seducido en un bar y llevado a su habitación de hotel, solo para despertar a la mañana siguiente en una bañera con hielo y una nota que le indicaba acudir a urgencias porque le habían extirpado ambos riñones?
¿Ha escuchado la historia del niño que pedía auxilio constantemente diciendo que un lobo atacaba su aldea, pero cada vez que los aldeanos acudían descubrían que mentía; por lo que, cuando finalmente llegó el lobo y pidió ayuda, nadie fue y el lobo se lo comió?
La historia de los riñones robados nos enseña a no confiar en desconocidos en un bar, y la historia del niño que gritaba «¡lobo!» nos enseña a no emitir falsas alarmas.
Las historias nos ayudan a recordar puntos importantes al tiempo que aportan entretenimiento. Una buena historia puede ser entrañable, sorprendente, divertida, aterradora, estimulante, inspiradora, motivadora o todo esto a la vez. Si desea transmitir una idea que perdure en la mente de su público, pocas herramientas funcionan tan bien como una historia para captar y mantener la atención, dejando un mensaje relevante en el que reflexionarán durante días, semanas, meses o incluso el resto de sus vidas.
Lamentablemente, no muchos de nosotros tenemos la habilidad de crear una buena historia; quienes lo logran se convierten en guionistas de Hollywood o en autores superventas de The New York Times. Si usted no es guionista profesional ni escritor de éxitos editoriales, ¿qué puede hacer?
La realidad es que casi todos los narradores profesionales recurren a la misma estructura general. Es una estructura tan conocida que tiene nombre propio: «El viaje del héroe». Esta técnica narrativa se puede identificar en la historia de Dorothy en El mago de Oz, Simba en El rey león, Sarah Connor en Terminator, Frodo en El señor de los anillos, Ellen Ripley en Aliens, así como en prácticamente cualquier película sobre el origen de un superhéroe, como Iron Man, Wonder Woman o Thor.
El viaje del héroe consta de varias etapas: Nuestro héroe o heroína comienza en el mundo ordinario desenvolviéndose con normalidad. Luego recibe la oportunidad de emprender una aventura, pero se rehúsa a ir. A continuación, conoce a un mentor que le convence de aceptar el desafío. Durante la aventura, atraviesa dificultades y adversidades mientras forja tanto enemigos como aliados. Luego se prepara para afrontar su reto más complejo y, tras superarlo, obtiene una recompensa. Posteriormente emprende el camino de regreso, durante el cual se enfrenta a su desafío decisivo y final, con consecuencias de gran alcance que transforman al protagonista. Finalmente, regresa a casa como una mejor versión de sí mismo, cerrando la historia con un desenlace satisfactorio.
Si busca este patrón, lo encontrará en todas partes dentro de la narrativa. Es una fórmula que puede estudiarse, aprenderse y aplicarse cada vez que desee potenciar su comunicación mediante una historia.
Supongamos que debe dar un discurso para reconocer a un empleado por su reciente ascenso. El típico mensaje corporativo sonaría más o menos así: «Quisiera anunciar que Casey Smith ha sido ascendido a Director Regional de Ventas para el Noreste. Por favor, acompáñenme a felicitar a Casey con un aplauso; le deseamos el mayor de los éxitos en su nuevo cargo».
La audiencia se pone de pie, aplaude, vuelve a sentarse y, de inmediato, el ascenso de Casey deja de importarles. Casey siente que su logro tuvo poco valor, pues apenas fue mencionado, y los demás se preguntan si vale la pena esforzarse por obtener un ascenso cuando todo el reconocimiento consiste en un par de formalismos triviales.
Ahora apliquemos el viaje del héroe al discurso de ascenso de Casey y veamos cómo podemos mejorarlo:
«Hace dos años, un joven integrante de nuestro equipo de ventas se acercó a mí y me dijo que se sentía estancado y buscaba un desafío. Le respondí: "Necesitamos a alguien que asuma el contrato de International Bank Corp, ya que el cliente está descontento y evalúa cancelar el servicio". Me confesó su inquietud ante la magnitud e importancia de IBC, pero le sugerí que hablara con algunos de nuestros directores de cuentas sénior antes de descartar el proyecto. Al parecer, esa conversación le encendió la chispa: regresó decidido a asumir el reto de recuperar la cuenta. Durante los siguientes dos años, sostuvo reunión tras reunión con IBC, convenciendo a los detractores y consolidando las relaciones. Finalmente, tuvo la oportunidad de presentar ante el consejo de administración de IBC en una sesión sumamente exigente: respondió a cada pregunta sobre nuestra empresa y oferta durante tres horas seguidas, sin tomarse un solo receso. No teníamos certeza de cómo había salido la reunión, pero el director ejecutivo de IBC solicitó una sesión privada y, tras varias horas de negociación, logramos una renovación de contrato cinco veces superior a lo que considerábamos posible. Por ello, es un verdadero honor otorgar a Casey Smith el cargo de Director Regional de Ventas para el Noreste en reconocimiento a sus logros. Casey se trasladará a nuestra oficina de Nueva York el próximo mes para asumir la responsabilidad de International Bank Corp y de nuestros principales clientes en la región. Por favor, acompáñenme a brindarle un fuerte aplauso».
¿Qué versión considera superior? ¿Cuál hizo sentir a Casey más valorado? ¿Cuál resultó más motivadora para los demás colaboradores? Aunque la versión basada en el viaje del héroe fue más extensa, resultó infinitamente más significativa y memorable, sirviendo además para inspirar a los futuros líderes comerciales. Este es el poder de la narrativa: incluso la información más cotidiana, olvidable y ordinaria puede comunicarse de una forma extraordinaria, impactante y memorable.