ストーリー

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優れたストーリーほど、人を惹きつけ、記憶に残るものはありません。

バーで見知らぬ人物に誘惑されてホテルの部屋に連れて行かれ、翌朝目覚めると氷を満たした浴槽に横たわっており、「両方の腎臓を摘出したので救急外来に行け」というメモが置かれていた男の都市伝説を聞いたことがあるでしょうか。

あるいは、オオカミが村を襲っていると嘘の助けを呼び続けた少年の話はどうでしょう。村人が駆けつけるたびに嘘だと分かり、ついに本物のオオカミが現れて助けを求めたときには誰も来ず、結局オオカミに食べられてしまったという「オオカミ少年」の話です。

腎臓を盗まれた話はバーで出会った見知らぬ人を安易に信用してはならないと戒め、「オオカミ少年」の話は嘘の警報を鳴らしてはならないと教えてくれます。

ストーリーは、適度なエンターテインメント性を提供しながら、重要な論点を記憶に定着させる助けとなります。優れたストーリーは、愛らしくも、驚きに満ち、面白く、恐ろしく、示唆に富み、心に響き、意欲を掻き立てるものになり得ます。場合によってはそのすべてを兼ね備えることさえあります。聞き手の心に刺さる主張を伝えたい場合、ストーリーほど強力に注意を引きつけて離さず、数日、数週間、数か月、あるいは一生にわたって反芻させるような重要な教訓を残せる手法は滅多にありません。

残念ながら、優れたストーリーを自然に思いつける人はそう多くありません。それができる人はハリウッドの脚本家やニューヨーク・タイムズのベストセラー作家になります。プロの脚本家でもベストセラー作家でもない私たちには、一体何ができるでしょうか。

実は、ほぼすべてのプロのストーリーテラーは、物語を語る際に共通する基本構造を活用しています。この構造はあまりに有名で、「ヒーローズ・ジャーニー（英雄の旅）」という名称が付けられています。このストーリーテリングの手法は、『オズの魔法使い』のドロシー、『ライオン・キング』のシンバ、『ターミネーター』のサラ・コナー、『ロード・オブ・ザ・リング』のフロド、『エイリアン2』のエレン・リプリーの物語をはじめ、『アイアンマン』『ワンダーウーマン』『マイティ・ソー』といったほぼすべてのスーパーヒーロー誕生譚で用いられています。

ヒーローズ・ジャーニーにはいくつかの段階があります。主人公はまず日常の世界で平凡に過ごしています。そこに冒険へ旅立つ機会が訪れますが、主人公はそれを拒絶します。次にメンター（導き手）と出会い、冒険へ出るよう背中を押されます。冒険の中で、主人公は試練や苦難を経験しながら、敵と味方の双方を作ります。そして最大の難関に立ち向かう準備をし、それを克服した後に報酬を手にします。その後、帰路につきますが、その道中で甚大な影響を及ぼす最後にして最大の試練に直面し、それによって変容を遂げます。最終的に、より優れた自分へと成長して日常へと帰還し、物語は納得のいく結末を迎えます。

このパターンを意識して見れば、あらゆるストーリーテリングの中にそれが存在することに気づくでしょう。これは研究し、習得し、ストーリーを通じてコミュニケーションを高めたいときにはいつでも応用できる法則なのです。

たとえば、ある従業員の昇進を称えるスピーチを行わなければならないとしましょう。典型的な企業のスピーチは次のようなものになりがちです。「ケイシー・スミスが北東地区担当のリージョナル・セールス・ディレクターに昇進したことをお知らせします。ケイシーの昇進を祝して皆で拍手を送りましょう。新しい役職での活躍を心より祈っています。」

聴衆は立ち上がり、拍手し、着席すると、すぐにケイシーの昇進のことなど気に留めなくなります。ケイシー自身も、ほとんど言及されなかったことで、自らの昇進には大した価値がなかったように感じてしまいます。他の社員も、認められた証が型通りの社交辞令の言葉数行に過ぎないのなら、昇進のために努力する価値があるのだろうかと疑問に思うことでしょう。

では、ケイシーの昇進スピーチにヒーローズ・ジャーニーを適用し、どのように改善できるか見てみましょう。

「2年前、営業チームのある若いメンバーが私のところへ来て、『今の仕事には物足りなさを感じており、新たな挑戦がしたい』と言いました。私はこう伝えました。『顧客が不満を抱き、契約解除を検討しているインターナショナル・バンク・コーポレーション（IBC）の案件を引き継いでくれる人材が必要だ』と。その営業担当者は、IBCのように大規模で重要な顧客を担当することに不安を示しましたが、私は自分で無理だと決めてしまう前にシニア・アカウントマネージャーたちと相談してみることを勧めました。そこでどんな会話が交わされたのか、その社員は大いに奮起し、『顧客を取り戻す挑戦をさせてほしい』と言ってきたのです。それから2年間、その社員はIBCと幾度となくミーティングを重ね、反対派を味方に変え、強固な信頼関係を築き上げました。そしてついに、IBCの取締役会でプレゼンテーションを行う機会を得たのです。それは極めて過酷な場でした。自社や製品ラインナップに関するあらゆる質問が3時間にわたって矢継ぎ早に浴びせられ、トイレ休憩すら取れませんでした。手応えがどうだったのか誰にも判断がつかない中、IBCのCEOから個別の面談要請が入りました。そして数時間に及ぶ交渉の末、当初見込んでいた金額の5倍にも上る契約更新を勝ち取ったのです。本日、その多大な功績を称え、ケイシー・スミスを北東地区担当リージョナル・セールス・ディレクターに任命できることを心から誇りに思います。ケイシーは来月ニューヨークオフィスへ異動し、IBCをはじめとする同地域の最重要顧客の責任者を務めます。皆様、盛大な拍手をお送りください。」

どちらのバージョンが優れているでしょうか。ケイシーがより正当に評価されたと感じられたのはどちらでしょうか。他の社員の意欲を高めたのはどちらでしょうか。ヒーローズ・ジャーニーに基づくバージョンは長文ではありますが、はるかに有意義で記憶に残り、将来のセールスリーダーたちを鼓舞する役割を果たすはずです。これこそがストーリーテリングの力です。極めてありふれた、忘れ去られやすく、平凡な情報であっても、魔法のように印象深く、記憶に刻まれる非凡な方法で伝えることができるのです。