抽离

若要在谈判中保持客观、理性和符合逻辑，我们必须学会对谈判结果保持情感抽离。实现情感抽离的一种方法是：不要把谈判当作是在为自己争取利益，而是设想自己在替别人谈判，因为面对不直接影响自身切身利益的局势，人往往更容易保持超然抽离。

想象一下，你正打算在一家车行买二手车，看中了一辆标价 20,000 美元的心仪汽车。它的颜色、款式都正合你意，里程数相对较少，甚至还加装了全新的音响系统——而你平时最享受的就是一边开车一边听音乐。你对它一见钟情，脑海中已经浮现出开着这辆准新车行驶在公路上、听着挚爱歌曲的画面。试驾之后，你迫不及待想要成交，甚至根本没想过去要求车商在标价基础上降价。你直接递上一张 20,000 美元的支票，满心欢喜地开走了自己的梦想之车。

现在，设想同样的场景，但这次不是为自己买车，而是替一位朋友去买。朋友把想要的车身颜色、款式、里程数甚至音响系统的要求都告诉了你，请你帮忙谈一个好价钱。由于你对这辆车并没有那么强烈的情感依恋，你没有直接接受车商 20,000 美元的标价，而是直接开出了 15,000 美元——毕竟，最坏的结果又能怎样呢？经过一番来回拉锯，最终以 17,500 美元成交，替你的朋友在标价基础上省下了 2,500 美元。

在第一种场景下，错失梦想之车对你而言是完全无法接受的，因此你绝不会采取任何可能危及交易达成的举动。

而在第二种场景下，这并不是你的梦想之车，而且事实是，如果继续寻找，很可能最终能找到更好的选择。无论是这辆车还是这家车商，都没有什么非它不可的特别之处。归根结底，这只是一场以金钱换取货物的财务交易——其本质向来如此。

当我们看到汽车广告时，画面上尽是光鲜亮丽的精英穿行在绝美风景中，令人信服的旁白娓娓道来，列举出所有非买不可的理由：车身崭新、空间宽敞、豪华气派；它最安全、技术最先进、斩获荣誉最多、碰撞测试评级最高、口碑最佳、油耗最省。此外，贷款审批便捷，今天即可提车。你还在等什么？立即行动——库存有限。

所有这一切都出于同一个目的：让你在情感上爱上这辆车，从而在掏钱买车时根本不会想到去讨价还价。绝不会有任何汽车广告会说：“现在只要 20,000 美元就能开走，但实话实说，17,000 美元我们也欣然接受，如果实在急于出手，15,000 美元也可以卖。”然而这正是购车时的现实真相：价格是可以谈判的，因为车商必须尽快清空库存展位，为明年的新款车型腾出空间。

到了买车的时候，你不应考虑自己有多么“倾心”，因为这种喜爱只是一种情绪，在谈判中毫无疑问是一种负累。谈判的目的是达成你所期望的目标——在购车的情境中，就是以尽可能低的价格拿到你想要的车。除此以外无需考虑其他任何因素，所有其他因素都不过是干扰。

通常而言，我们越情绪化，就越缺乏理性；而越缺乏理性，在谈判中被人牵着鼻子走或被占便宜的概率就越高。当我们保持理性时，能够做出明智的决断，未雨绸缪地提前预判数步，并给出合乎逻辑的报价。而当我们受情绪支配时，往往会执迷于无关紧要的细节，在谈判耗时过长时感到焦虑不堪，或者在对方未能满足自身诉求时心生挫败。

当我们以抽离的心态进行谈判时——不是为了自己，而是站在替别人谈判的角度——即便遇到阻碍，我们也不会感到压力重重，而是会冷静思考该如何克服这些障碍。

当谈判对手对我们说“不行”时，我们思考的是怎样让这个“不行”变成“可以”，而不是觉得对方讨厌我们。当对方说“我们绝不可能同意这些条款”时，我们思考的是在何种条件下对方可能会接受这些条款，而不是认为对方固执、无礼或难以理喻。当有人声称绝无可能时，我们的想法是：“多问一句也无妨。”

当我们保持抽离时，便摆脱了个人得失的风险感，从而减少担忧和焦虑。我们往往更加自信，因为即便是最坏的情况，也不会真正波及自身。我们也往往更愿意去理解对方的视角，因为公事公办、不带个人恩怨——双方都只是在努力就协议条款达成一致。

如果有人在谈判中情绪失控，比如大发雷霆、发出最后通牒，或是威胁要中止谈判，我们可以客观地审视事实，看穿这或许只是一场情绪烟幕弹。人们往往会试图通过制造不适感来操纵他人的情绪，或者通过提高音量、展现强势的肢体语言、用咄咄逼人的语气施加威慑。但是，当我们保持抽离时，这些都无足轻重。唯一重要的只有交易本身。我们可以礼貌地提议休会片刻，让大家梳理思绪、去外面透透气晒晒太阳，然后再回到谈判桌前，从刚才暂停的地方继续推进。

说到底，一桩交易要么谈成，要么谈不成。如果达成了一份皆大欢喜的协议，那自然是最好的结果，也是我们努力的目标。如果未能达成，那也坦然接受；但有时，能谈成心仪交易的最佳秘诀，恰恰在于你根本不在乎这桩买卖成与不成。