筹码

筹码是指我们对谈判结果拥有的掌控程度。筹码存在多种形式，其中最强大的筹码源于作为某种高需求资源的唯一提供者。

例如，如果你是茫茫沙漠中唯一卖水的人，你就是这项高需求资源的唯一提供者。当口渴的旅人试图就水价与你谈判时，你将掌握全部筹码，可以随意开出你想要的任何价格。

限制压倒性筹码所带来的权力，是推行反垄断及反不正当竞争监管的主要原因之一，因为竞争能够限制一方对另一方所拥有的筹码多寡。

在我们的例子中，如果沙漠里有两位卖水者，口渴的旅人便有了选择，卖水者之间就不得不通过竞相降价来展开竞争——除非两位摊贩串通一气操纵价格，谁也不降价——这正是为什么同样存在防止价格操纵的监管法规。

尽管政府致力于限制大型强权机构的筹码，但他们也通过授予专利来赋予个人发明家筹码。专利的目的在于，通过在专利有效期内限制潜在竞争，为发明人提供筹码，使他们能够从发明中获利，从而激励人们进行创新。

筹码还有一个别称：“议价能力”（Bargaining power）。正如任何权力一样，筹码也应当负责任地加以运用。滥用压倒性筹码榨干对方所有价值往往极具诱惑力，但在决定在特定情况下施加多少筹码时，也必须考量伦理道德因素。

设想这样一个场景：你是一家艺术品修复公司的所有者，该公司被公认为业内顶尖。现在，设想全球最大的博物馆之一找到你，希望修复一件严重受损的罕见艺术品，其损坏程度已使其几乎一文不值——但若能完全修复，则将价值连城。

如果你只是成千上万家具备同等修复能力的公司之一，在协商价格时你将几乎没有任何筹码，因为如果博物馆不满意你的报价，他们大可转向其他公司。然而，碰巧只有你的公司拥有准确修复这件特定艺术品的技术，因此在与博物馆协商价格时，你掌握了全部筹码。那么问题来了：在谈判价格时，你应当动用多少这种压倒性的筹码？

在自由市场经济中，商品或服务的公允市场价值取决于市场所能承受的最高价格。因此，只要博物馆愿意支付，你向其收取的任何价格都被视为该修复服务的公允市场价值。这意味着，如果你利用所有筹码争取到了尽可能高的价格，当博物馆为你的修复服务买单时，他们便确立了该项服务的公允市场价格。

然而，假设你选择不遵循自由市场经济中的公允市场价值原则，并且没有将价格建立在市场所能承受的最高水平上，而是仅仅根据公司进行修复的成本来定价。

由于你的公司拥有设施完备的艺术工作室，主要成本在于人工，你的标准费率可能是每小时 100 美元。根据你的经验，修复大约需要 100 小时，产生 10,000 美元的人工成本。采用这种基于成本的定价方式，你可能会开出 10,000 美元的报价，将一件几乎毫无价值的艺术品修复为无价之宝。

现在，让我们考虑一下：如果不采用基于成本的定价，而是利用“唯一拥有正确修复这件特定艺术品技术之公司”所带来的筹码，去探寻市场所能承受的最高价格，会发生什么。

通过调研同类艺术品的拍卖成交价，你断定完全修复后的艺术品可轻松拍出 100 万美元。你进一步估计，根据博物馆的门票收费标准以及艺术品修复后预计吸引的参观人数，在可预见的未来，博物馆每年的门票收入可能会增加多达 100 万美元。这意味着在你的公司完成修复后，博物馆不仅将获得一件价值 100 万美元的资产，还将每年额外获得 100 万美元的收入。

由于你恰好是一位精明的谈判者，你向博物馆摆出了这些事实，并没有开出 10,000 美元的成本价，而是为修复工作报出了 250,000 美元的价格。鉴于你是唯一能够完成修复的公司，博物馆同意了。博物馆同意支付你的报价，从而将此次修复的公允市场价格确立为 250,000 美元——然而对于同一项工作，他们本来也乐意支付 10,000 美元。

有句谚语说：“如果有人能少付钱，他们绝不会多给”，这提醒我们：切莫将“人们总是希望少花钱”这一事实作为调低报价的正当理由。

在谈判时，你必须决定如何最好地利用手中拥有的任何筹码。你可以选择弃之不用，也可以选择倾力施展。如果是为自己谈判，你可以自由做出任何选择；但如果你代表企业谈判，请切记企业对股东负有受托责任，应竭力为其产品和服务争取市场所能承受的最高价格，然而即便对于企业而言，伦理道德问题依然存在。

在艺术品修复公司的案例中，博物馆可以选择支付其报价，尝试压低价格，或者直接放弃而不修复这件艺术品。无论哪种情况，都没有人受到实质性的实质损害。然而，如果我们要考虑的是必需品（如食物、水或药品），那么利用压倒性的筹码去榨取市场所能承受的最高价格，不仅不合商业伦理，更是丧失道德准则。

企业追求利润的动机是可以理解的，因为不盈利的企业最终将难以为继。然而，我们所有人都身处社会之中；如果企业滥用筹码，强迫人们为基本必需品支付最高限额的价格，那么最终我们可能将失去赖以生存的社会。