具体例
聞き手に対して新しい概念を教える際、具体例を挙げることは常に有効です。
例えば、ガソリン車と電気自動車（EV）の違いを説明しようとしているとします。「ガソリン車はガソリンで走り、電気自動車は電気で走ります」と説明を始めるかもしれません。この時点では、聞き手はすでにこの事実を知っているはずなので、具体例を用いる理由はありません。
続けて、「ガソリン車はガソリンスタンドで給油する必要がありますが、電気自動車は充電ステーションや自宅で充電できます」と言うこともできます。これもまた、聞き手はおそらくすでに知っていることなので、例を出す必要はありません。
次に、「ガソリン車の加速速度はエンジンの設計に依存しますが、電気自動車は電気を直接トルクに変換できるため、どれも高い加速力を誇ります」と述べたとします。
この時点で、聞き手にとって馴染みのない可能性のある概念を導入し始めたため、具体例の活用が効果を発揮し始めます。
「トルク」という概念が登場しましたが、トルクとは具体的に何なのか、またそれが自動車というテーマにどう関係しているのかを全員が理解しているとは限りません。そこで、「トルクとは、ボトルのキャップをひねって開けるときにかかるような『回転力』の大きさのことです。キャップを回すのに大きな力が必要なほど、より大きなトルクを加えていることになります」と説明できます。
これは、優れた例を挙げる上で重要な側面を示しています。聞き手に概念の仕組みを頭の中でイメージさせることが目的であるため、具体例は聞き手の大多数がよく知っている事象でなければなりません。ほとんどの人はボトルのキャップを回して開けた経験があるため、これは有用な例です。代わりにホイールレンチでラグナットを緩める例を挙げることもできましたが、それもトルクの一例ではあるものの、ボトルとキャップに比べれば、聞き手にとって馴染みが薄い可能性があります。
聞き手がトルクを理解したとある程度確信できたら、ガソリン車とEVの加速にこれがどう当てはまるのかの説明を続け、「ガソリンエンジンはピストンとギアを使ってガソリンをトルクに変換しますが、電気モーターは磁石とコイルを使って電気をトルクに変換します」と伝えます。
この時点で、聞き手を置き去りにしてしまった（ロストしてしまった）可能性があります。「聞き手を置き去りにする（losing your audience）」という表現は、話し手が聞き手の理解できないことを言った結果、聞き手が混乱し、話し手の言いたい要点や、その要点が全体的な概念とどう結びついているのかが分からなくなった状態を指します。聞き手をこの状態に長く放置しすぎると、相手は話から意識を離してしまい、最終的には何も学べなくなります。何かを教える際、優れた指導者と未熟な指導者の差はここに現れます。優れた指導者は決して聞き手を置き去りにしませんが、未熟な指導者はほぼ即座に聞き手を見失わせてしまいます。
ここでの課題は、万が一置き去りにしてしまった聞き手を引き戻すことです。つまり、ピストンとギアがガソリンを使ってどのようにトルクを生み出し、磁石とコイルが電気を使ってどのようにトルクを生み出すのかを、彼らにイメージさせなければなりません。
一つのアプローチとして、次のように伝えることが考えられます。「ガソリン駆動のポルシェとテスラでドラッグレース（直線加速レース）をするとしましょう。レースが始まると、ポルシェのエンジンはガソリンを燃焼させてピストンを押し、ギアを介して車の車輪を回転させます。ポルシェが最高速度に向かって加速する際、ピストンからギアを介して車輪に伝達されるトルクを最大化するために、正確なタイミングでギアチェンジを行う必要があります。一方、テスラは単に電気モーターのコイルに直接電気を流すだけで、レース開始の瞬間から最大トルクで磁石が車輪を回転させます。テスラがポルシェよりも加速が速いのはこのためです。ガソリンエンジンのピストンからギアを変えながら車輪へ動力を伝達するよりも、電気モーターを回転させる方がはるかに効率的なのです。」
この特定の例がすべての聞き手に効果的かどうかは状況によりますが、優れた具体例の要素がいくつも含まれています。第一に、聞き手の心の中に「ドラッグレースのスタートラインに並ぶポルシェとテスラ」という明確なイメージを描かせています。第二に、先ほど学んだ概念が現実の世界でどのように機能しているのかを聞き手に順を追って理解させています。そして最後に、「テスラはポルシェよりも加速が速い」という、聞き手の記憶に残り、概念の定着を助ける決定的な主張を提示しています。
これらの原則は、相手に馴染みのない概念を理解させる必要があるビジネスコミュニケーションのあらゆる場面で応用できます。
自社の製品の仕組みを顧客に説明する場面を想像してください。初めに、「当社のシステムはAIを活用して地理情報およびリアルタイムの環境データを分析し、クラウド型ブロックチェーン上で森林再生NFTを発行することで、公開取引所で売買してカーボンフットプリントを相殺できるようにします」と説明したとします。
この時点で、顧客を完全に見失わせてしまい、相手は何の話をされているのかまったく見当もついていない可能性が高いと言えます。製品の仕組みを顧客にイメージしてもらうために、次のような分かりやすい具体例を提示できます。
「御社が想定以上のCO2を排出しており、それを相殺するために植樹を行いたいと考えているとします。ご自身で屋外に出て木を植えることもできますし、当社のプラットフォーム上で森林再生トークンを購入することもできます。このトークンの売上金は世界中の植樹専門組織の資金として活用され、購入されたトークンの数と種類に基づいて、排出されたCO2を相殺するのに過不足のない正確な本数の木が植えられます。」
誰かに新しい概念を説明する際は、その仕組みを具体的に思い描けるよう、必ず具体例を活用してください。ビジネスの世界において、優れた具体例を提示できるかどうかは、顧客が製品やサービスを購入してくれるか、それとも何をしている会社なのか、なぜ対価を支払う価値があるのかを理解できずに混乱したまま立ち去ってしまうかの分かれ目となるのです。