Ejemplos
Siempre que enseñe un concepto nuevo a una audiencia, resulta sumamente útil proporcionar ejemplos.
Supongamos que intentamos explicar la diferencia entre los automóviles de gasolina y los eléctricos. Podríamos comenzar diciendo: «Los automóviles de gasolina funcionan con gasolina, y los eléctricos funcionan con electricidad». En este punto, no hay motivo para recurrir a un ejemplo, ya que la audiencia debería saberlo de antemano.
Podríamos continuar señalando: «Los vehículos de gasolina deben repostar en una estación de servicio, mientras que los eléctricos pueden recargarse en una estación de carga o en casa». Una vez más, la audiencia probablemente ya lo sabía, por lo que no es necesario emplear un ejemplo.
A continuación, decimos: «La rapidez con la que acelera un automóvil de gasolina depende del diseño del motor, mientras que todos los automóviles eléctricos poseen una alta aceleración gracias a su capacidad de convertir la electricidad directamente en par motor».
Llegados a este punto, hemos comenzado a introducir conceptos que la audiencia tal vez desconozca, y resultaría de gran ayuda empezar a utilizar ejemplos.
Puesto que introdujimos la noción de par motor, y es posible que no todos entiendan qué es exactamente o qué relación guarda con el tema automovilístico, podemos decir: «El par motor es la cantidad de fuerza de torsión o rotación aplicada, tal como cuando desenroscamos la tapa de una botella. Cuanto más esfuerzo cueste desenroscarla, mayor será el par que debemos aplicar».
Esto ilustra un principio fundamental al plantear un buen ejemplo: debe tratarse de algo familiar para la mayoría de los presentes, ya que el objetivo es ayudarles a visualizar mentalmente cómo opera un concepto. Casi todo el mundo ha desenroscado una botella; por lo tanto, es un ejemplo eficaz. Podríamos haber recurrido al uso de una llave de cruz para aflojar una tuerca de llanta, pero aunque también ilustra el concepto de par, la audiencia suele estar menos familiarizada con una llave de cruz y una tuerca de llanta que con una botella y su tapa.
Una vez seguros de que la audiencia comprende el par motor, podemos continuar explicando cómo se aplica esto a la aceleración de los coches de gasolina frente a los eléctricos, señalando: «Los motores de combustión emplean pistones y engranajes para convertir la gasolina en par, mientras que los motores eléctricos utilizan imanes y bobinas de alambre para transformar la electricidad en par».
En esta etapa, es probable que hayamos perdido a la audiencia. La expresión «perder a la audiencia» describe la situación en la que usted dice algo que el público no logra asimilar, dejándolo confundido y desconcertado sobre el objetivo del planteamiento o su relación con el concepto global. Si se deja a la audiencia en este estado demasiado tiempo, se desconectará del discurso y no aprenderá nada. En la enseñanza, esto marca la diferencia entre un buen instructor y uno deficiente: un buen instructor nunca pierde a su audiencia, mientras que uno deficiente la pierde de inmediato.
El desafío consiste en recuperarla en caso de haberla perdido, lo que exige ayudarles a visualizar cómo los pistones y engranajes transforman la gasolina en par, y cómo los imanes y bobinas de alambre hacen lo propio con la electricidad.
Una estrategia consiste en plantear: «Supongamos una carrera de aceleración entre un Porsche de gasolina y un Tesla. Al arrancar, el motor del Porsche quema gasolina para empujar pistones, los cuales recurren a los engranajes para hacer girar las ruedas. A medida que el Porsche acelera hacia su velocidad máxima, debe cambiar de marcha en el momento exacto para maximizar el par transferido desde los pistones hasta las ruedas a través de los engranajes. El Tesla simplemente envía electricidad directa a las bobinas del motor eléctrico, lo que hace que los imanes giren las ruedas con el máximo par desde el inicio. Por esta razón, los Tesla aceleran más rápido que los Porsche: transferir potencia a las ruedas a través de los pistones y engranajes de un motor de combustión es mucho menos eficiente que hacer girar un motor eléctrico».
Es difícil garantizar que este ejemplo funcione con cualquier audiencia, pero reúne varios elementos de un ejemplo eficaz. En primer lugar, proyecta una imagen nítida en la mente del interlocutor: un Porsche y un Tesla en la línea de salida de una carrera de aceleración. Luego, guía a la audiencia para comprobar cómo se aplican en la práctica los conceptos recién aprendidos. Finalmente, plantea una afirmación memorable que fija el concepto: los Tesla aceleran más rápido que los Porsche.
Estos principios se aplican a la comunicación empresarial siempre que necesite ayudar a alguien a comprender un concepto desconocido.
Imagine que explicamos el funcionamiento del producto de nuestra empresa a un cliente. Podríamos empezar diciendo: «Nuestro sistema utiliza IA para analizar datos geográficos y ambientales en tiempo real con el fin de generar NFT de reforestación en una blockchain en la nube negociables en un mercado público para compensar su huella de carbono».
A estas alturas, es muy probable que hayamos perdido por completo al cliente y que este no tenga idea de qué le estamos hablando. Para ayudarle a visualizar el funcionamiento del producto, podemos ofrecerle un ejemplo clarificador:
«Supongamos que su empresa genera más CO2 del deseado y quiere plantar árboles para neutralizar esas emisiones. Podría salir a plantar árboles usted mismo, o bien adquirir tókenes de reforestación en nuestra plataforma. Los fondos obtenidos por la venta de estos tókenes financian organizaciones globales dedicadas a la reforestación, las cuales plantarán con exactitud el número de árboles necesario para neutralizar el CO2 generado, en función de la cantidad y el tipo de tókenes que usted adquiera».
Siempre que explique un concepto nuevo, asegúrese de recurrir a ejemplos para ayudar a la audiencia a visualizar su funcionamiento. En el entorno corporativo, un buen ejemplo marca la diferencia entre cerrar una venta o que un cliente se retire confundido, sin comprender a qué se dedica su empresa ni por qué debería pagar por sus servicios.