Abandono

Embora o objetivo de uma negociação seja alcançar um acordo mutuamente benéfico, por vezes isso não é possível. Nesses casos, pode ser melhor abandonar o acordo do que concordar com algo que não atenda aos seus melhores interesses.

Existem três cenários principais em que você deve abandonar um acordo: quando os termos forem inaceitáveis, quando a aceitação abrir um precedente negativo ou quando aceitar o acordo prejudicar sua reputação profissional.

O primeiro cenário ocorre quando o melhor acordo possível for inaceitável. É preciso ter cuidado para não chegar a essa conclusão rápido demais, pois é comum que as pessoas iniciem uma negociação jogando o valor muito para baixo ("low-balling"), ou seja, propondo termos que estão muito aquém do que você aceitaria. Como essa é uma tática amplamente usada no início do processo de barganha, não se deve levar para o lado pessoal e não há motivo para abandonar o acordo — pelo menos não no começo.

Por exemplo, suponha que você esteja vendendo seu carro pelo preço justo de mercado de US$ 10.000 e alguém apresente uma oferta de US$ 3.000. Isso seria considerado uma "proposta desproporcionalmente baixa" e não tem a intenção de ser levada a sério, servindo apenas como ponto de partida para a negociação. Ao longo do processo, o preço deve se aproximar de US$ 10.000 à medida que ofertas e contrapropostas são feitas; mas se permanecer em US$ 3.000, não se tratava de uma mera sondagem inicial — aparentemente, isso é tudo o que a pessoa está disposta a pagar. Supondo que você não queira assumir um prejuízo de US$ 7.000, você deve abandonar o acordo, pois os termos são inteiramente inaceitáveis.

O segundo cenário ocorre quando aceitar um acordo abre um precedente prejudicial, de modo que, ao aceitar um mau negócio hoje, outras partes se sintam encorajadas a tentar fechar outros acordos desfavoráveis com você no futuro. O receio de abrir um precedente negativo é a razão pela qual governos não negociam com terroristas, já que estabelecer o precedente de que é possível conseguir o que se quer fazendo reféns apenas incentivaria novos sequestros.

Por exemplo, se um cliente exigir 40% de desconto e você concordar, terá aberto o precedente de que sua empresa oferece descontos de 40%. Conforme isso se espalha para outros clientes, eles também vão exigir 40% de desconto, sentindo que estariam pagando a mais caso desembolsassem o valor integral.

O terceiro cenário ocorre quando aceitar o acordo prejudica sua reputação profissional.

De modo geral, espera-se que profissionais sejam negociadores competentes, independentemente de sua área de atuação. Seja você um marceneiro negociando a reforma de uma cozinha, um médico negociando com um plano de saúde ou o proprietário de uma pequena empresa negociando um empréstimo com o banco, existe a expectativa de que todo profissional saiba negociar.

Portanto, se um marceneiro concordasse em reformar uma cozinha por uma fração do valor justo de mercado, ou se um médico acabasse tendo que cobrar do paciente um procedimento que sabe estar coberto pelo plano, ou se o dono de uma pequena empresa aceitasse um empréstimo com juros abusivos, seria difícil vê-los como profissionais respeitáveis, já que ser passado para trás em uma negociação é algo associado ao amadorismo.

Como a habilidade de negociar reflete a experiência do profissional, caso estejamos prestes a concordar com termos nitidamente prejudiciais, devemos considerar o impacto que a fama de mau negociador pode ter em nossa carreira. Por exemplo, se um vendedor ficasse conhecido por sempre aceitar condições excessivamente favoráveis aos clientes, a ponto de cada venda gerar prejuízo à empresa, ele não permaneceria muito tempo no cargo.

Independentemente do motivo para abandonar um acordo, há uma regra de ouro: nunca feche portas de forma definitiva, isto é, jamais encerre uma negociação a ponto de destruir qualquer possibilidade de negócios futuros.

Por exemplo, se um cliente solicitasse 18 meses de teste gratuito, suporte ao vivo ilimitado 24 horas por dia durante todo o período de teste e a garantia de 80% de desconto em todas as compras futuras, por mais tentador que seja, você não deve dizer: "Você acha que somos idiotas? Não nasci ontem e não vou ficar aqui ouvindo você me explorar só para depois se gabar para os seus amigos de como tirou tudo o que pôde de mim. Acabou por aqui. Faça o favor de nunca mais nos ligar." Em vez disso, diga: "Essa é uma proposta interessante. Vou levar essa possibilidade para a equipe e ver o que podemos fazer." Após encerrar a reunião com cordialidade, aguarde um ou dois dias e envie uma mensagem: "Após criteriosa análise, concluímos que não conseguimos atender às suas necessidades no momento, mas esperamos ter a oportunidade de negociar no futuro. Atenciosamente, Equipe Comercial."

A razão para nunca queimar pontes é simples: não há qualquer vantagem estratégica nisso. No pior dos cenários, você consolida a reputação de negociador educado, mas firme; no melhor, a outra parte percebe que você se retirou da negociação, ainda quer fechar negócio e apresenta uma proposta superior — o que transfere todo o poder de barganha para você, já que foram eles que o procuraram.

Pode-se argumentar que o verdadeiro benefício de abandonar um acordo é estabelecer os limites do que você aceita ou não, fazendo com que a outra parte passe a respeitá-lo seriamente a partir daquele instante. Contanto que não tenha fechado as portas, o desfecho natural é a outra parte perceber que pressionou além da conta, foi irracional e precisa ceder para alcançar um consenso. Dessa forma, abandonar um acordo pode não ser o fim, mas o começo de uma nova negociação.