Abandono

Aunque el objetivo de una negociación es alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso, a veces esto no es posible. En tales casos, puede ser preferible abandonar el acuerdo antes que aceptar algo que no favorezca sus mejores intereses.

Existen tres escenarios principales en los que conviene abandonar un acuerdo: cuando los términos son inaceptables, cuando aceptarlo sentaría un mal precedente o cuando aceptar el trato perjudicaría su reputación profesional.

El primer escenario se presenta cuando el mejor acuerdo que se puede obtener resulta inaceptable. Debe tenerse cuidado de no llegar a esta conclusión con demasiada rapidez, ya que es común que las personas comiencen una negociación recurriendo a una oferta deliberadamente baja (*low-balling*), es decir, proponiendo términos que están muy por debajo de lo admisible. Dado que se trata de una táctica habitual al inicio del regateo, no debe tomarse como una ofensa ni existe razón para abandonar el acuerdo, al menos no en un principio.

Por ejemplo, supongamos que vende su automóvil a un precio justo de mercado de $10,000 y alguien le hace una oferta inicial de $3000. Esto se consideraría una oferta excesivamente a la baja (*lowball*) y no debe tomarse en serio, pues no es más que un punto de partida para la negociación. A lo largo del proceso, el precio debería aproximarse a los $10,000 a medida que se intercambian ofertas y contraofertas; pero si permanece en $3000, no se trataba de una maniobra táctica: al parecer, eso es todo lo que esa persona está dispuesta a pagar. Asumiendo que usted no desea asumir una pérdida de $7000, debería abandonar la negociación, ya que sus condiciones son del todo inaceptables.

El segundo escenario ocurre cuando aceptar un acuerdo sentaría un mal precedente, propiciando que, al aceptar un mal trato hoy, se motive a otros a intentar imponerle más acuerdos perjudiciales en el futuro. El temor a sentar un mal precedente es la razón por la cual los gobiernos no negocian con terroristas, ya que establecer el precedente de que es posible conseguir lo deseado mediante la toma de rehenes no haría más que incentivar futuros secuestros.

Por ejemplo, si un cliente exigiera un 40% de descuento y usted aceptara, habría sentado el precedente de que su empresa concede ese margen. A medida que la noticia se propague entre otros clientes, ellos también exigirán un 40% de descuento, sintiendo que pagarían de más si abonasen la tarifa completa.

El tercer escenario surge cuando aceptar el acuerdo perjudicaría su reputación profesional.

Por lo general, se considera que los profesionales son negociadores avezados, con independencia de su campo de especialización. Ya sea un carpintero que negocia la remodelación de una cocina, un médico que negocia con una aseguradora o el dueño de una pequeña empresa que negocia un préstamo bancario, existe la expectativa de que todo profesional sabe negociar eficazmente.

Por ende, si un carpintero aceptara remodelar una cocina por una fracción del valor de mercado, o un médico terminara cobrando a un paciente un procedimiento que sabe que cubre el seguro, o el propietario de un negocio aceptara un crédito con una tasa de interés desmedida, resultaría difícil percibir a ese carpintero, médico o empresario como profesionales, ya que permitir que se aprovechen de uno en una negociación es algo que la mayoría asocia con la falta de experiencia.

Dado que la destreza negociadora refleja nuestra solvencia profesional, si alguna vez estamos a punto de aceptar términos manifiestamente pésimos, debemos evaluar cómo afectaría a nuestra carrera consolidar la reputación de ser malos negociadores. Por ejemplo, si un vendedor se forjara la fama de ceder siempre a condiciones que favorecen en exceso al cliente, y cada trato que cierra le cuesta dinero a la empresa, no conservará su puesto de ventas por mucho tiempo.

Cualquiera sea el motivo para retirarse de una negociación, hay una regla que debe respetarse siempre: nunca queme puentes; es decir, jamás ponga fin a una negociación de modo que anule por completo la viabilidad de pactar acuerdos en el futuro.

Por ejemplo, si un cliente exigiera una prueba gratuita de 18 meses, soporte técnico presencial ilimitado 24/7 durante ese período y la garantía de un 80% de descuento en todas sus compras futuras, por tentador que resulte, usted no debería responder: «¿Nos cree ingenuos? Yo no nací ayer y no pienso quedarme aquí tolerando que se aproveche de mí solo para que luego presuma ante sus colegas cómo nos dejó en la quiebra. Esta reunión ha terminado. No vuelva a llamarnos». En su lugar, conviene decir: «Es un planteamiento interesante. Permítame evaluarlo con mi equipo y veremos qué podemos hacer». Tras dar por concluida la reunión de forma cordial, puede esperar uno o dos días y enviarles un correo: «Tras un análisis minucioso, concluimos que no nos es posible atender a sus requerimientos en este momento; no obstante, esperamos poder colaborar con ustedes más adelante. Atentamente, el equipo de ventas».

El principio de jamás quemar un puente responde simplemente a que no ofrece ventaja estratégica alguna. En el peor de los casos, usted consolida la reputación de ser un negociador educado pero riguroso; en el mejor de los casos, la otra parte advierte que usted se ha desvinculado, mantiene el interés en cerrar el trato y le presenta una propuesta superior, otorgándole a usted toda la ventaja competitiva, dado que fueron ellos quienes volvieron a buscarlo.

Puede argumentarse que el verdadero valor de abandonar un trato radica en definir los límites de lo que tolerará o no, logrando que la contraparte lo tome en serio a partir de ese instante. Siempre que no haya roto los puentes, el curso natural de los acontecimientos llevará a la otra parte a reconocer que presionó en exceso, que actuó con intransigencia y que debe rectificar su postura para llegar a un punto de encuentro. De este modo, abandonar un acuerdo no representa necesariamente un punto final, sino el inicio de un nuevo comienzo.