Comparaciones

Una de las formas en que ayudamos a alguien a comprender algo con lo que no está familiarizado es comparándolo con algo que sí conoce. Se trata de una técnica poderosa para transmitir una gran cantidad de información en un período muy breve.

Una buena comparación es aquella que resulta tan precisa como familiar sea posible.

Por ejemplo, podemos decir: «Un iPad es como un iPhone grande», y siempre que alguien sepa qué es un iPhone, tendrá una idea bastante clara de qué es un iPad. Si nunca hubiera oído hablar de un iPhone, la comparación sería inútil. Nótese que sacrificamos un poco de precisión, ya que los iPad normalmente no pueden realizar llamadas telefónicas y no especificamos qué tan grande es en comparación con un iPhone. Aun así, si la persona está familiarizada con el iPhone, la falta de precisión compensa la concesión al ayudarle a comprender con rapidez qué es un iPad.

Si dijéramos: «Una aeronave de rotores basculantes es como un cruce entre un helicóptero y un avión», sacrificaríamos mucha precisión, pero esa pérdida de exactitud podría no importar. Las aeronaves de rotores basculantes tienen un rotor en el extremo de cada ala en lugar del único rotor central de un helicóptero, y carecen de rotor de cola para la estabilidad. Con todo, si el objetivo era dar una idea rápida de lo que es una aeronave de rotores basculantes, habríamos tenido éxito, y las imprecisiones se resolverían fácilmente la primera vez que la persona viera una imagen del aparato.

Ahora bien, si dijéramos: «La mecánica cuántica es como la mecánica newtoniana, pero a escala cuántica», habríamos recurrido a una comparación probablemente desconocida para nuestra audiencia, ya que la mayoría de las personas no están familiarizadas con la mecánica newtoniana ni con lo que designa concretamente la «escala cuántica». Además, insinuar una equivalencia entre la mecánica cuántica y la newtoniana es del todo inexacto: la mecánica cuántica no se parece en nada a la newtoniana y, más allá de que ambas sean subdisciplinas de la física y compartan el término «mecánica», no tienen nada que ver entre sí.

Este ejemplo demuestra los problemas que surgen cuando una comparación se aleja demasiado hacia el terreno de lo desconocido y lo inexacto.

Considere lo siguiente: «Una hipoteca subprime es como una hipoteca convencional, pero conlleva un poco más de riesgo». En primer lugar, esto asume que la gente realmente entiende qué es una «hipoteca», incluido el hecho de que las hipotecas pueden empaquetarse y negociarse entre instituciones financieras. En segundo lugar, «un poco más de riesgo» oculta que una hipoteca subprime se refiere a préstamos otorgados a personas con un historial crediticio deficiente, que normalmente no habrían calificado para obtener una hipoteca. Podría argumentarse que insinuar la equivalencia entre una hipoteca regular y una subprime, aprovechándose de que la mayoría de las personas no entendía que las hipotecas podían empaquetarse y comercializarse, fue el núcleo de la crisis financiera global de 2008, ya que se utilizó para engañar a millones de personas haciéndoles creer que el mercado inmobiliario era estable cuando en realidad era un castillo de naipes al borde del colapso.

Por lo tanto, al recurrir a comparaciones, debemos ser sumamente cuidadosos para no caer en un nivel de inexactitud en el que la equivalencia implícita resulte equiparable a la deshonestidad.

En el ámbito empresarial, podemos formular comparaciones para explicar prácticamente cualquier cosa, incluidos productos, servicios, modelos de negocio, empresas, competidores, políticas, procesos y tecnología.

Por ejemplo, imagine que su empresa pertenece al sector agrícola y, en una reunión con clientes, la describe de la siguiente manera: «Nuestra empresa utiliza cadenas de suministro optimizadas para ofrecer los precios más bajos en maquinaria agrícola industrial, fertilizantes y semillas». Como alternativa, podría establecer una comparación y decir: «Nuestra empresa es como un Walmart para agricultores».

Al explicar el producto de su empresa, podría decir: «Nuestras semillas son rigurosamente seleccionadas a partir de las mejores variedades de cultivos de todo el mundo y luego mejoradas genéticamente en laboratorio para resistir sequías, enfermedades y plagas». O bien, podría decir: «Nuestras semillas son como cucarachas que se transforman en comida». Si bien esto transmite cuán indestructibles son sus semillas, no es una comparación favorable y, por lo general, conviene evitar cualquier analogía que haga que su producto o servicio parezca inferior de lo que es.

Imagine que su empresa pertenece a la industria tecnológica y, en una reunión con clientes, describe los servicios de su organización así: «La plataforma de nuestra empresa facilita la captación de conductores independientes que actúan como intermediarios de entrega entre minoristas de productos lácteos y usuarios finales». En su lugar, podría decir: «Somos el Uber de los helados».

Tenga en cuenta que «el Uber de los helados» carecería de sentido si la audiencia no conoce Uber; pero al ser una marca prácticamente ubicua, constituye un punto de comparación idóneo. De hecho, cualquier empresa o marca ampliamente reconocida brinda excelentes oportunidades de comparación. Si describe a su empresa como «el Google de los historiales médicos», «el McDonald's para veganos» o «como Tesla, pero en lugar de automóviles fabricamos cortacéspedes», incrementará notablemente las probabilidades de que la gente entienda a qué se dedica su organización, basándose simplemente en la familiaridad generalizada con Google, McDonald's y Tesla.

Si bien las comparaciones breves y sencillas transmiten mucha información a un público general, si conoce los conceptos con los que su audiencia ya está familiarizada, las comparaciones también resultan útiles para explicar nociones más complejas.

Por ejemplo, si tuviéramos que explicar la diferencia entre la inversión basada en el valor y la inversión especulativa a personas familiarizadas con el mercado de valores, podríamos decir: «La inversión en valor es como ingresar su dinero en una cuenta de ahorros, mientras que la inversión especulativa es como apostar».

Si tuviéramos que explicar la diferencia entre los procesos Waterfall y Agile a un grupo de entusiastas del automovilismo, podríamos decir: «Waterfall opera como la industria automotriz, donde se invierte mucho tiempo y capital en diseñar por completo cada aspecto de un vehículo nuevo para luego ensamblarlo según una especificación definitiva que cumple exactamente con dichos parámetros. Agile es como la Fórmula 1, donde entre carrera y carrera un equipo de ingenieros aprovecha lo aprendido en la prueba anterior para aplicar modificaciones al monoplaza que mejoran su rendimiento de forma incremental a lo largo del tiempo».

Ya sea que su objetivo sea explicar algo simple a un público general o algo más complejo a una audiencia especializada, recuerde siempre equilibrar la familiaridad con la precisión: carece de sentido establecer comparaciones con elementos que la audiencia desconoce, y forzar en exceso los límites de la exactitud puede resultar engañoso e incluso carente de ética.