예시

청중에게 새로운 개념을 설명할 때는 언제나 예시를 제시하는 것이 유용합니다.

가솔린 자동차와 전기차의 차이점을 설명한다고 가정해 보겠습니다. "가솔린 자동차는 휘발유로 달리고, 전기차는 전기로 달립니다"라는 말로 시작할 수 있습니다. 이 시점에서는 청중이 이미 알고 있는 사실이므로 굳이 예시를 들 필요가 없습니다.

이어 "가솔린 자동차는 주유소에서 연료를 채워야 하지만, 전기차는 충전소나 집에서 충전할 수 있습니다"라고 말할 수도 있습니다. 이 역시 청중이 이미 알고 있을 가능성이 높으므로 예시를 사용할 이유가 없습니다.

그런 다음 "가솔린 자동차의 가속력은 엔진 설계에 따라 달라지지만, 전기차는 전기를 토크로 직접 변환할 수 있어 모두 뛰어난 가속력을 가집니다"라고 말합니다.

이 시점부터 청중에게 생소할 수 있는 개념이 등장하므로, 예시를 활용하기 시작하는 것이 도움이 됩니다.

'토크'라는 개념을 소개했지만, 토크가 정확히 무엇인지, 자동차와 어떤 관련이 있는지 모두가 잘 아는 것은 아니므로 다음과 같이 설명할 수 있습니다. "토크는 병뚜껑을 돌려 딸 때 가해지는 것과 같은 회전력의 크기를 의미합니다. 뚜껑을 열기 위해 힘을 더 많이 줘야 할수록 더 큰 토크가 가해지는 것입니다."

이는 좋은 예시를 제시하는 데 있어 중요한 측면을 보여줍니다. 즉, 개념의 작동 원리를 마음속으로 그려볼 수 있도록 대다수의 청중에게 친숙한 대상을 활용해야 한다는 점입니다. 대부분의 사람은 병뚜껑을 돌려 따본 경험이 있으므로 이는 유용한 예시입니다. 타이어 렌치로 휠 너트를 푸는 상황을 예로 들 수도 있었겠지만, 이 역시 토크의 예시이긴 해도 청중에게는 뚜껑 달린 병보다 타이어 렌치와 휠 너트가 훨씬 덜 친숙할 것입니다.

청중이 토크를 이해했다고 확신이 들면, 가솔린 자동차와 전기차의 가속력에 이 개념이 어떻게 적용되는지 다음과 같이 이어서 설명할 수 있습니다. "가솔린 엔진은 피스톤과 기어를 사용해 가솔린을 토크로 변환하지만, 전기 모터는 자석과 코일을 사용해 전기를 토크로 변환합니다."

이 시점에서 청중을 놓쳤을 수 있습니다. '청중을 놓친다(losing your audience)'라는 표현은 청중이 이해하지 못하는 말을 하여 혼란에 빠뜨리고, 전달하려는 핵심이나 그 내용이 전체 개념과 어떻게 연결되는지 모르게 만들었을 때 사용됩니다. 청중을 이러한 상태로 너무 오래 방치하면 이들은 설명에 집중하지 않게 되고, 결국 아무것도 배우지 못합니다. 무언가를 가르칠 때 뛰어난 강사와 서툰 강사의 차이가 바로 여기에 있습니다. 뛰어난 강사는 결코 청중을 놓치지 않지만, 서툰 강사는 거의 즉시 청중을 놓칩니다.

이제 우리의 과제는 혹시 놓쳤을지 모를 청중을 다시 끌어들이는 것입니다. 즉, 피스톤과 기어가 휘발유를 이용해 어떻게 토크를 만들어내는지, 그리고 자석과 코일이 전기를 이용해 어떻게 토크를 만들어내는지 머릿속에 그릴 수 있게 해주어야 합니다.

한 가지 방법은 다음과 같이 말하는 것입니다. "가솔린 포르쉐와 테슬라의 드래그 레이스를 예로 들어보겠습니다. 레이스가 시작되면 포르쉐 엔진은 가솔린을 연소시켜 피스톤을 밀어내고, 기어를 통해 자동차 바퀴를 굴립니다. 포르쉐가 최고 속도를 향해 가속할 때, 피스톤에서 기어를 거쳐 바퀴로 전달되는 토크를 극대화하려면 정확한 타이밍에 기어를 변속해야 합니다. 반면 테슬라는 전기 모터의 코일에 전기를 곧바로 흘려보내 자석이 레이스 시작부터 최대 토크로 바퀴를 굴리게 만듭니다. 테슬라가 포르쉐보다 빠르게 가속하는 이유가 바로 여기에 있습니다. 기어를 변속하며 가솔린 엔진 피스톤의 동력을 바퀴로 전달하는 방식은 전기 모터를 회전시키는 방식보다 효율이 훨씬 떨어지기 때문입니다."

이 특정 예시가 모든 청중에게 통할지는 알 수 없지만, 좋은 예시가 갖추어야 할 여러 요소를 갖추고 있습니다. 첫째, 청중의 머릿속에 드래그 레이스 출발선에 선 포르쉐와 테슬라라는 명확한 그림을 그려줍니다. 둘째, 방금 배운 개념이 현실 세계에서 어떻게 적용되는지 청중에게 차근차근 보여줍니다. 마지막으로, 청중의 기억에 남아 개념을 되새기는 데 도움이 될 만한 주장, 즉 '테슬라가 포르쉐보다 가속이 빠르다'는 메시지를 남깁니다.

이러한 원칙은 생소한 개념을 누군가에게 이해시켜야 하는 모든 비즈니스 커뮤니케이션 상황에 적용될 수 있습니다.

고객에게 자사 제품의 작동 방식을 설명한다고 상상해 보십시오. "당사 시스템은 AI를 활용해 지리 정보 및 실시간 환경 데이터를 분석하여 클라우드 기반 블록체인상에 재조림 NFT를 생성하며, 이는 탄소 발자국을 상쇄하기 위해 공용 거래소에서 거래될 수 있습니다"라는 말로 시작할 수도 있습니다.

이쯤 되면 고객을 완전히 놓쳤을 가능성이 높으며, 고객은 우리가 무슨 말을 하는지 전혀 감을 잡지 못하고 있을 것입니다. 고객이 제품의 작동 원리를 머릿속에 그릴 수 있도록 돕기 위해 다음과 같이 명확한 예시를 제시할 수 있습니다.

"귀사에서 기준치보다 많은 이산화탄소를 배출하고 있어, 이를 상쇄하기 위해 나무를 심고 싶다고 가정해 보겠습니다. 직접 나가서 나무를 심을 수도 있지만, 당사 플랫폼에서 재조림 토큰을 구매할 수도 있습니다. 이 토큰의 판매 수익금은 전 세계 조림 전문 단체를 지원하는 데 사용되며, 구매하신 토큰의 수량과 유형에 따라 귀사가 배출한 이산화탄소를 정확히 상쇄할 만큼의 나무를 심어 드립니다."

누구에게든 새로운 개념을 설명할 때는 반드시 예시를 활용하여 그 개념이 어떻게 작동하는지 머릿속에 그려볼 수 있도록 하십시오. 비즈니스 세계에서 좋은 예시는 고객이 제품과 서비스를 구매하게 만들 것인지, 아니면 당신이 무슨 일을 하는지, 왜 비용을 지불해야 하는지조차 모른 채 혼란스러워하며 발길을 돌리게 만들 것인지를 결정짓는 중요한 차이가 됩니다.