Exemples

Lorsque vous enseignez un nouveau concept à un auditoire, il est toujours utile de donner des exemples.

Supposons que nous cherchions à expliquer la différence entre les voitures thermiques et les voitures électriques. Nous pourrions commencer par dire : « Les voitures thermiques fonctionnent à l'essence, et les voitures électriques fonctionnent à l'électricité. » À ce stade, il n'y a aucune raison d'utiliser un exemple, car le public le sait déjà.

Nous pourrions poursuivre en disant : « Les voitures thermiques doivent faire le plein dans une station-service, tandis que les voitures électriques peuvent être rechargées sur une borne de recharge ou à domicile. » Là encore, le public le sait probablement déjà ; il n'y a donc aucune raison d'employer un exemple.

Nous ajoutons ensuite : « La rapidité d'accélération d'une voiture thermique dépend de la conception de son moteur, tandis que les voitures électriques affichent toutes une forte accélération grâce à leur capacité à convertir directement l'électricité en couple. »

À ce stade, nous commençons à introduire des notions qui ne sont peut-être pas familières pour notre public, et il devient utile de recourir à des exemples.

Comme nous avons introduit la notion de couple, et que tout le monde ne sait pas nécessairement de quoi il s'agit exactement ni en quoi cela s'applique aux automobiles, nous pouvons préciser : « Le couple est la quantité de force de rotation appliquée, par exemple lorsque nous dévissons le bouchon d'une bouteille. Plus l'effort nécessaire pour dévisser le bouchon est grand, plus le couple à appliquer est élevé. »

Cela met en lumière une règle essentielle d'un bon exemple : il doit faire référence à une expérience familière pour la majorité de vos interlocuteurs, car l'objectif est de les aider à visualiser mentalement le fonctionnement d'un concept. La plupart des gens ont déjà dévissé un bouchon de bouteille ; c'est donc un exemple pertinent. Nous aurions pu prendre l'exemple d'une clé en croix pour desserrer un écrou de roue, mais bien qu'il s'agisse également de couple, notre auditoire est sans doute moins familier avec une clé en croix et un écrou qu'avec une simple bouteille et son bouchon.

Maintenant que nous sommes raisonnablement certains que notre public comprend ce qu'est le couple, nous pouvons continuer à expliquer comment cela s'applique à l'accélération des voitures thermiques par rapport aux voitures électriques : « Les moteurs thermiques utilisent des pistons et des engrenages pour convertir l'essence en couple, tandis que les moteurs électriques utilisent des aimants et des bobines de fil pour convertir l'électricité en couple. »

À ce stade, nous risquons d'avoir perdu notre auditoire. L'expression « perdre son auditoire » s'applique dès lors que vous formulez une idée que le public ne saisit pas, le laissant désorienté et incertain quant au message que vous souhaitez transmettre, ou quant au lien avec le concept général. Si vous laissez votre public dans cet état trop longtemps, il se déconnectera de votre propos et ne retiendra finalement rien. En matière d'enseignement, c'est ce qui sépare un bon instructeur d'un mauvais : un bon instructeur ne perd jamais son auditoire, tandis qu'un mauvais instructeur le perd presque immédiatement.

Notre défi consiste désormais à rattraper notre public au cas où nous l'aurions perdu, ce qui signifie que nous devons l'amener à visualiser comment les pistons et les engrenages exploitent l'essence pour créer du couple, et comment les aimants et les bobines de fil exploitent l'électricité pour générer du couple.

Une approche consisterait à dire : « Imaginons une course d'accélération entre une Porsche thermique et une Tesla. Au départ de la course, le moteur de la Porsche brûle de l'essence pour actionner des pistons, qui entraînent ensuite des engrenages pour faire tourner les roues du véhicule. À mesure que la Porsche accélère vers sa vitesse de pointe, elle doit changer de vitesse au moment précis pour maximiser la quantité de couple transmise des pistons aux roues par l'intermédiaire des engrenages. La Tesla, quant à elle, achemine directement l'électricité vers les bobines de son moteur électrique, ce qui amène les aimants à faire tourner les roues avec un couple maximal dès le tout début de la course. C'est pourquoi les Tesla accélèrent plus rapidement que les Porsche : transmettre la puissance aux roues depuis les pistons d'un moteur à essence tout en changeant de vitesse est bien moins efficace que de faire tourner directement un moteur électrique. »

Il est difficile d'affirmer que cet exemple précis fonctionnerait avec tous les publics, mais il possède plusieurs attributs d'un bon exemple. D'abord, il installe une image mentale claire chez l'auditeur : une Porsche et une Tesla au départ d'une course. Ensuite, il décompose concrètement la façon dont les concepts tout juste abordés s'appliquent dans le monde réel. Enfin, il formule une conclusion percutante qui s'ancre dans l'esprit du public et l'aide à retenir le principe : les Tesla accélèrent plus vite que les Porsche.

Ces principes s'appliquent à la communication professionnelle dès lors que vous devez faire comprendre un concept méconnu.

Imaginons que nous expliquions le fonctionnement du produit de notre entreprise à un client. Nous pourrions commencer ainsi : « Notre système utilise l'IA pour analyser des données géographiques et environnementales en temps réel afin de générer des NFT de reforestation sur une blockchain dans le cloud, échangeables sur une place de marché publique pour compenser votre empreinte carbone. »

À ce stade, il y a de fortes chances que nous ayons totalement perdu le client et qu'il n'ait aucune idée de ce dont nous parlons. Pour l'aider à se représenter le fonctionnement de notre produit, nous pouvons lui donner un exemple plus clair :

« Supposons que votre entreprise émette plus de CO2 que souhaité, et que vous vouliez planter des arbres pour compenser ces émissions. Vous pourriez vous rendre sur le terrain et planter des arbres vous-même, ou vous pourriez acheter des jetons de reforestation sur notre plateforme. Le produit de la vente de ces jetons sert à financer des organisations spécialisées dans la plantation d'arbres à travers le monde, et celles-ci planteront exactement le nombre d'arbres requis pour neutraliser le CO2 que vous émettez, en fonction du volume et de la catégorie de jetons achetés. »

Chaque fois que vous exposez un concept inédit à un interlocuteur, veillez à utiliser des exemples pour l'aider à en visualiser le mécanisme. Dans le monde des affaires, un exemple pertinent peut faire toute la différence entre un client qui achète vos produits et services, et un client qui repart perplexe, sans la moindre idée de ce que vous proposez ni des raisons justifiant d'investir.