비교

상대방에게 생소한 개념을 이해시키는 가장 효과적인 방법 중 하나는 그들에게 이미 익숙한 대상과 비교하는 것입니다. 이는 매우 짧은 시간 안에 방대한 정보를 전달할 수 있는 강력한 기법입니다.

좋은 비교란 가능한 한 정확하면서도, 동시에 최대한 친숙한 비교입니다.

예를 들어 "아이패드는 커다란 아이폰과 같다"고 말할 수 있습니다. 상대방이 아이폰이 무엇인지 안다면, 아이패드가 어떤 기기인지 꽤 정확하게 파악할 수 있을 것입니다. 하지만 아이폰을 한 번도 들어본 적이 없다면 이 비교는 아무 소용이 없습니다. 여기서 약간의 정확성을 희생했다는 점에 주목해야 합니다. 일반적으로 아이패드는 전화 통화 기능이 없으며, 아이폰에 비해 얼마나 큰지 구체적으로 밝히지도 않았기 때문입니다. 그럼에도 상대가 아이폰에 익숙하다면, 아이패드가 무엇인지 빠르게 이해시키는 대가로 이러한 정확성의 희생은 충분히 감수할 가치가 있습니다.

"틸트로터 항공기는 헬리콥터와 비행기를 결합한 것과 같다"고 설명한다면 상당한 정확성을 희생하게 되지만, 희생된 정확성은 크게 문제되지 않을 수 있습니다. 틸트로터기는 헬리콥터처럼 중앙에 하나의 로터가 있는 대신 양 날개 끝에 로터가 장착되어 있으며, 기체 안정을 위한 꼬리 로터도 없습니다. 그럼에도 틸트로터 항공기가 무엇인지 신속하게 감을 잡게 하는 것이 목적이었다면 이는 성공적인 설명이며, 상대방이 틸트로터 항공기의 사진을 처음 보는 순간 그 부정확함은 손쉽게 해소될 것입니다.

반면 "양자역학은 뉴턴 역학과 같지만 양자 규모에서 일어나는 것"이라고 말한다면, 청중에게 매우 생소한 비교를 사용한 셈이 됩니다. 대부분의 사람은 뉴턴 역학이 무엇인지, 혹은 '양자 규모'가 구체적으로 무엇을 가리키는지 잘 모르기 때문입니다. 게다가 양자역학과 뉴턴 역학 사이의 동등성을 암시하는 것은 완전히 부정확합니다. 양자역학은 뉴턴 역학과 전혀 다르며, 두 분야 모두 물리학의 하위 분야이고 '역학'이라는 단어를 공유한다는 점 외에는 서로 아무런 관련이 없습니다.

이 사례는 비교가 생소함과 부정확함의 영역으로 지나치게 치우칠 때 어떤 문제가 발생하는지 잘 보여줍니다.

"서브프라임 모기지는 일반 모기지와 유사하지만 위험이 조금 더 클 뿐이다"라는 설명을 생각해 보십시오. 첫째, 이는 사람들이 모기지가 무엇인지, 그리고 모기지 채권을 한데 묶어 금융기관 간에 거래할 수 있다는 사실까지 실제로 이해하고 있다고 전제합니다. 둘째, '위험이 조금 더 크다'는 표현은 서브프라임 모기지가 정상적으로는 대출 자격이 없는 저신용자들을 대상으로 한 대출이라는 핵심 사실을 은폐합니다. 일반 모기지와 서브프라임 모기지의 동등성을 암시하는 동시에 대다수 대중이 모기지 유동화 거래를 이해하지 못한다는 점을 악용한 것이야말로 2008년 글로벌 금융위기의 핵심 원인이었다고 볼 수 있습니다. 붕괴 직전의 모래성에 불과했던 주택 시장을 안정적이라고 믿도록 수백만 명을 기만하는 데 이 비교가 사용되었기 때문입니다.

따라서 비교를 활용할 때는 암시된 유사성이 부정직함에 이를 정도로 왜곡되지 않도록 각별히 주의해야 합니다.

비즈니스 세계에서는 제품, 서비스, 비즈니스 모델, 기업, 경쟁사, 정책, 프로세스, 기술 등 사실상 모든 것을 설명하기 위해 비교를 활용할 수 있습니다.

예를 들어 귀사가 농업 분야에 속해 있고, 고객 미팅에서 회사를 다음과 같이 소개한다고 가정해 보십시오. "저희 회사는 최적화된 공급망을 활용하여 산업용 농기계, 비료 및 종자를 최저가에 공급합니다." 대안으로, 비교를 활용해 이렇게 말할 수도 있습니다. "저희 회사는 농업인을 위한 월마트와 같습니다."

자사의 제품을 설명할 때는 다음과 같이 말할 수 있습니다. "저희 종자는 전 세계 최고의 작물 품종 중에서 엄선한 후, 가뭄, 질병, 해충에 견딜 수 있도록 연구실에서 유전적으로 개량되었습니다." 혹은 "저희 종자는 식량으로 자라나는 바퀴벌레와 같습니다"라고 할 수도 있습니다. 이는 종자의 생명력이 얼마나 끈질긴지 전달할 수는 있겠지만, 결코 호감을 주는 비교는 아닙니다. 일반적으로 자사의 제품이나 서비스를 실제보다 저열해 보이게 만드는 비교는 피해야 합니다.

귀사가 테크 업계에 속해 있고, 고객 미팅에서 자사 서비스를 "저희 플랫폼은 유제품 소매업체와 최종 소비자 사이에서 배송 중개자 역할을 하는 독립 운전기사의 모집을 지원합니다"라고 설명한다고 상상해 보십시오. 그 대신 "우리는 아이스크림 계의 우버입니다"라고 말할 수도 있습니다.

청중이 우버를 모른다면 "아이스크림 계의 우버"라는 표현은 무의미하겠지만, 우버는 어디서나 널리 알려져 있으므로 편리한 비교 대상이 됩니다. 실제로 인지도가 높은 기업이나 브랜드는 훌륭한 비교 수단이 됩니다. 회사를 "의료 기록 계의 구글", "비건을 위한 맥도날드", 혹은 "자동차 대신 잔디깎이를 만드는 테슬라" 등으로 묘사한다면, 대다수 사람들에게 구글, 맥도날드, 테슬라가 친숙하다는 점을 활용하여 회사가 하는 일을 이해시킬 가능성을 비약적으로 높일 수 있습니다.

짧고 단순한 비교가 일반 대중에게 많은 정보를 전달할 수 있는 것처럼, 청중이 이미 어떤 개념에 익숙한지 정확히 파악하고 있다면 보다 복잡한 개념을 설명하는 데도 비교를 매우 유용하게 활용할 수 있습니다.

예를 들어 주식 시장에 익숙한 사람들에게 가치 투자와 투기적 투자의 차이를 설명한다면, "가치 투자가 저축 계좌에 돈을 넣는 것과 같다면, 투기적 투자는 도박과 같습니다"라고 설명할 수 있습니다.

자동차 마니아들에게 워터폴(Waterfall)과 애자일(Agile) 프로세스의 차이를 설명한다면 다음과 같이 말할 수 있습니다. "워터폴은 막대한 시간과 비용을 들여 신차의 모든 요소를 완벽하게 설계한 뒤, 확정된 사양에 따라 완벽히 부합하는 차량을 조립하는 완성차 제조업과 같습니다. 반면 애자일은 매 경기 사이 엔지니어 팀이 직전 경기에서 얻은 데이터를 바탕으로 레이스카를 수정하여 지속적으로 성능을 점진 개선해 나가는 포뮬러 1 레이싱과 같습니다."

일반 대중에게 단순한 개념을 설명하든, 전문 지식을 갖춘 청중에게 복잡한 개념을 설명하든, 친숙함과 정확성 사이의 균형을 항상 유지해야 합니다. 청중에게 생소한 대상과 비교하는 것은 무의미하며, 정확성의 한계를 지나치게 넘어서는 것은 부정직할 뿐만 아니라 비윤리적이기까지 하기 때문입니다.