示例

向受众讲授新概念时，举例总是行之有效的方法。

假设我们要解释燃油车与电动汽车之间的区别。我们可能会先说：“燃油车靠汽油运行，而电动汽车靠电力驱动。”此时完全没有必要举例，因为受众对此早已了然于心。

我们可能会继续说：“燃油车需要在加油站加油，而电动汽车可以在充电站或家中充电。”同样，受众大概率也清楚这一点，因此无需举例。

接着我们说：“燃油车的加速快慢取决于发动机的设计，而电动汽车由于能将电能直接转化为扭矩，因而都具备极高的加速度。”

到这一步，我们开始引入受众可能并不熟悉的概念，此时开始举例就会大有裨益。

既然我们提到了“扭矩”的概念，而并非所有人都清楚扭矩究竟是什么，或者它与汽车有何关联，我们便可以说：“扭矩是施加的旋转力矩，就像我们拧开瓶盖一样。拧开瓶盖费的力气越大，需要施加的扭矩就越多。”

这体现了举出好例子的一个关键维度：它必须是绝大多数受众都熟悉的事物，因为我们的目的是帮助他们在脑海中构建该概念的运作图像。绝大多数人都拧过瓶盖，因此这是一个实用的例子。我们本可以用“用轮胎扳手拧松凸耳螺母”来做类比，尽管这也是扭矩的体现，但比起带盖的水瓶，受众对扳手和凸耳螺母往往要陌生得多。

既然我们已能相对确定受众理解了扭矩，就可以继续解释这如何作用于燃油车与电动车的加速：“燃油发动机通过活塞和齿轮将汽油转化为扭矩，而电动机则通过磁铁和线圈将电能转化为扭矩。”

到这里，我们可能已经“丢失了受众”。所谓“丢失受众”，是指你讲了受众无法理解的内容，导致他们感到困惑，不明白你想表达什么核心观点，或者该观点与整体概念之间有何关联。如果让受众长时间处于这种状态，他们就会对你的话产生抽离感，最终一无所获。在传授知识时，这就是优秀导师与糟糕导师的区别所在：优秀的导师从不丢失受众，而糟糕的导师几乎瞬间就会让受众掉队。

我们现在的挑战在于：万一已经丢失了受众，如何将他们的注意力重新拉回来。这意味着我们必须让他们在脑海中具象化：活塞和齿轮是如何利用汽油产生扭矩的，以及磁铁和线圈是如何利用电能产生扭矩的。

一种可行的切入方式是：“假设让一辆燃油保时捷与一辆特斯拉进行直线加速赛。比赛开始时，保时捷的发动机燃烧汽油推动活塞，活塞再通过齿轮带动车轮转动。当保时捷向最高时速加速时，必须在极精准的时机换挡，以尽可能最大化活塞通过齿轮传递到车轮的扭矩。而特斯拉只需将电直接输送到电动机的线圈中，从比赛一开始就通过磁铁以最大扭矩驱动车轮。这就是特斯拉加速比保时捷更快的原因：在换挡过程中将动力从燃油发动机活塞传递到车轮，其效率远不及直接旋转电动机。”

很难说这个具体的例子是否对所有受众都适用，但它确实具备了一个优秀案例的若干关键要素：首先，它在受众脑海中勾勒出清晰的画面——保时捷与特斯拉并排站在直线加速赛的起跑线上；其次，它引导受众逐步理解刚刚学到的概念在现实世界中是如何运作的；最后，它提出了一个足以深深印在受众脑海中、帮助其牢记该概念的核心结论：特斯拉比保时捷加速更快。

只要你需要帮助他人理解陌生的概念，这些原则就可以运用到任何商务沟通场景中。

试想一下，我们正在向客户解释我们公司的产品如何运作。我们可能会开门见山地说：“我们的系统利用人工智能分析地理和实时环境数据，在云端区块链上生成造林NFT，这些NFT可在公开交易所进行交易，以抵消您的碳足迹。”

此时，大概率客户已经被完全搞糊涂了，根本不知道我们在说什么。为了帮助客户在脑中具象化我们产品的运作方式，我们可以给出如下澄清性示例：

“假设贵公司产生的二氧化碳超出了预期，而您希望通过植树来抵消这些碳排放。您可以亲自去外面植树，也可以在我们的平台上购买植树造林代币。销售这些代币的收益将用于资助全球专门从事植树的机构；根据您购买的代币数量和类型，他们会种植精准匹配数量的树木，从而抵消您所产生的二氧化碳。”

每当向他人解释新概念时，请务必使用示例帮助其构想概念的运作逻辑。在商业世界中，一个恰当的例子往往决定了一位客户是决定购买您的产品与服务，还是在困惑中转身离开——既不清楚您究竟在做什么，也不知道为什么要为此买单。