坚持

将一笔交易促成落地往往需要坚持，特别是当延误、阻碍和分歧将谈判周期拉长至数天、数周、数月乃至数年时。

我们可以将延误分为两类：情有可原的延误，这类延误有着完全合理且充分的正当理由；以及不可原谅的延误，这类延误没有任何正当理由，除了浪费时间别无用处。

我们也可以将阻碍分为两类：可以克服的阻碍，只要给予足够的时间并运用创造性的问题解决方法，这类阻碍就可以被克服；以及不可逾越的阻碍，由于存在无法解决的棘手问题，这类阻碍在根本上无法消除。

我们可以将分歧分为可调和的分歧——只要有足够的耐心与说服力就能达成共识；以及不可调和的分歧——在任何情况下双方都毫无达成一致的可能。

坚持的关键在于秉持这样一种信念：不存在不可原谅的延误，因为每一种延误都有其缘由；不存在无法逾越的阻碍，因为每一个阻碍都可以被克服；也不存在不可调和的分歧，因为每一处分歧最终都能得到化解。

在实践中，坚持意味着绝不让自己心生挫败，始终寻找富有成效的前进路径，并耐心且有条不紊地推动协议的达成。

如果有人取消了会议，那就重新预约时间；如果有人未回复邮件，那就发送跟进邮件；如果有人表示不感兴趣，那就尝试让你的方案更具吸引力；如果有人说某事办不到，那就提出切实可行的方案；如果有人表示目前无法达成交易，那就稍后再与其联系。

保持坚持意味着我们决不轻言放弃，不断前行，直至达成交易。在我们的思维中，谈判没有时间限制；为了促成交易，只要有必要，我们就会一直将谈判推进下去。

设想你从事商业地产行业，正打算收购一座加油站并将其改造为电动汽车充电站。经过一番调研，你相中了一处地理位置绝佳的加油站，并决定联系站主提出收购要约。你拨通了加油站的电话并要求与站主通话，对方接听后，你说：“您好，我想就收购您的加油站提出报价。”这时站主却说：“没兴趣，”随后挂断了电话。

此时，你在被明确告知对方无意出售后刚被挂断了电话。问题是，你应该放弃，还是应该坚持？

假设你决定继续推进。你驱车前往加油站，走进去并要求见站主。一个身材魁梧、面相凶悍的男人瞪着你，说他就是站主，问你有什么事。你说：“您好，我们刚才通了电话。我想了解一下您是否有意出售您的加油站。”那个凶悍的男人说：“我在电话里已经拒绝你了，”你回答：“是的，但我还没来得及问为什么呢？”那人回答：“因为这里不卖，”你回应道：“这没关系——我仍然很想收购。您心里有期望的价格吗？”站主说：“我说了不卖，如果你来这就为了这事，那你是在浪费时间。”这时，你说：“好吧，既然来都来了，那我就买杯咖啡吧。”你拿了咖啡，付了钱，祝站主度过愉快的一天，然后便离开了。

第二天，你又来了，站主说：“我告诉过你我没兴趣，”你回答：“我只是来买咖啡的。”站主说：“得了吧，你才不是——这儿的咖啡难喝得要命。”你回答：“其实一点也不差，”然后付了钱，祝站主一天愉快，转身离开。

在接下来的几个月里，你每天早晨都会顺道过去，买一杯咖啡，祝站主一天愉快，然后离开。

一天，站主叫住了你，问道：“嘿，你还有兴趣买这地方吗？”你回答：“这得看情况，它要卖了吗？”站主说：“嗯，那得看你愿意出多少钱。”你说：“参考周边其他加油站的成交价，我愿意出75万美元接手，”站主说：“那差得远呢，”这时你问：“那多少才够？”站主说：“200万美元，”你说：“哎呀，可惜这超出了我的预算，真遗憾，我确实很喜欢这个地段。”说完，你付了咖啡钱，祝站主一天愉快，便离开了。

又过了几个月，你依然每天早晨去买咖啡，直到站主说：“如果我把价格降到150万美元怎么样，”这时你说：“同类物业的行情依然是75万美元，但我愿意提高到85万美元，”站主摇了摇头，你拿了咖啡，付了钱，祝站主一天愉快，便离开了。

几个月后，站主说：“好吧，要是我降到100万美元呢，”你说：“我可以出到90万——这已经比公允市场价值高出15万美元了——而且我现在就能开支票。”你拿出支票簿和笔，经过片刻的对视，站主答应了；在喝了将近一年确实难喝的咖啡之后，这处物业终于归你所有。

谈判中的坚持要求我们不放弃、不气馁，并持续朝着达成交易的方向努力。延误、阻碍与分歧往往是谈判过程中不可或缺的部分，但只要我们保持耐心并留出充足的时间，最终依然能够赢得理想的交易结果。