Abbruch
Während das Ziel einer Verhandlung darin besteht, eine für beide Seiten vorteilhafte Einigung zu erzielen, ist dies mitunter nicht möglich. In solchen Fällen ist es oft besser, ein Geschäft abzubrechen, als einer Vereinbarung zuzustimmen, die nicht in Ihrem besten Interesse liegt.
Es gibt drei Hauptszenarien, in denen Sie eine Verhandlung abbrechen sollten: wenn die Konditionen inakzeptabel sind, wenn ein Abschluss einen schlechten Präzedenzfall schaffen würde oder wenn die Zustimmung Ihrem professionellen Ruf schaden würde.
Das erste Szenario tritt ein, wenn das bestmögliche erzielbare Ergebnis inakzeptabel ist. Es gilt sorgsam darauf zu achten, diesen Schluss nicht voreilig zu ziehen. Es ist üblich, dass Verhandlungspartner mit einem extrem niedrigen Einstiegsangebot („Lowballing“) beginnen – also Bedingungen vorschlagen, die weit außerhalb dessen liegen, was für Sie akzeptabel wäre. Da dies zu Beginn des Verhandlungsprozesses eine gängige Taktik ist, sollten Sie dies nicht persönlich nehmen. Es gibt keinen Grund, die Verhandlung abzubrechen – zumindest nicht am Anfang.
Angenommen, Sie verkaufen Ihr Auto zu einem fairen Marktpreis von 10.000 $ und jemand bietet Ihnen 3.000 $. Dies gilt als extremes Unterangebot und ist nicht wörtlich zu nehmen, da es lediglich als Ausgangspunkt für die Verhandlung dient. Im weiteren Verlauf sollte sich der Preis durch Angebote und Gegenangebote der 10.000-$-Marke annähern. Bleibt das Angebot jedoch starr bei 3.000 $, handelte es sich nicht um ein taktisches Einstiegsangebot – diese Person ist schlichtweg nicht bereit, mehr zu zahlen. Vorausgesetzt, Sie wollen keinen Verlust von 7.000 $ hinnehmen, sollten Sie die Verhandlung abbrechen, da die Bedingungen vollkommen inakzeptabel sind.
Das zweite Szenario liegt vor, wenn das Eingehen auf ein Geschäft einen schlechten Präzedenzfall schaffen würde: Wer heute ein schlechtes Geschäft akzeptiert, ermutigt andere dazu, in Zukunft weitere schlechte Abschlüsse anzustreben. Die Sorge vor einem fatalen Präzedenzfall ist der Grund, warum Regierungen nicht mit Terroristen verhandeln – denn das Exempel zu statuieren, dass man durch Geiselnahmen seine Ziele erreicht, würde lediglich weitere Entführungen provozieren.
Wenn beispielsweise ein Kunde einen Rabatt von 40 % fordert und Sie zustimmen, schaffen Sie den Präzedenzfall, dass Ihr Unternehmen 40 % Preisnachlass gewährt. Sobald sich dies bei anderen Kunden herumspricht, werden auch sie 40 % fordern, da sie andernfalls das Gefühl hätten, zu viel zu bezahlen, wenn sie den vollen Preis entrichten.
Das dritte Szenario tritt ein, wenn das Eingehen auf das Geschäft Ihrem professionellen Ruf schaden würde.
Fach- und Führungskräfte gelten im Allgemeinen als versierte Verhandlungsführer – unabhängig von ihrem konkreten Fachgebiet. Ob Handwerker bei der Vereinbarung eines Küchenumbaus, Arzt im Gespräch mit einer Krankenversicherung oder Unternehmer bei Kreditverhandlungen mit der Bank: Es besteht die Erwartung, dass professionelle Akteure wissen, wie man verhandelt.
Wenn sich also ein Handwerker darauf einließe, einen Küchenumbau zu einem Bruchteil des marktüblichen Preises durchzuführen, ein Arzt einem Patienten eine Leistung in Rechnung stellen müsste, die bekanntermaßen von der Versicherung gedeckt ist, oder ein Unternehmer einen Kredit zu extrem überhöhten Zinsen akzeptierte, würde man die Professionalität dieser Personen schnell in Zweifel ziehen. Denn sich in einer Verhandlung übervorteilen zu lassen, verbinden die meisten Menschen mit mangelnder Professionalität.
Da unser Verhandlungsgeschick ein Spiegelbild unserer professionellen Erfahrung ist, sollten wir, bevor wir offensichtlich inakzeptablen Bedingungen zustimmen, bedenken, wie sich der Ruf eines schwachen Verhandlers auf unsere Karriere auswirken könnte. Wenn beispielsweise ein Vertriebsmitarbeiter den Ruf erlangt, stets Konditionen zuzustimmen, die einseitig den Kunden begünstigen und bei denen das eigene Unternehmen draufzahlt, wird er diese Position nicht lange innehaben.
Aus welchem Grund auch immer eine Verhandlung abgebrochen wird, eine Regel gilt ausnahmslos: Verbrennen Sie niemals Brücken. Das bedeutet, eine Verhandlung niemals so zu beenden, dass künftige Geschäfte vollkommen ausgeschlossen sind.
Wenn ein Kunde beispielsweise eine 18-monatige kostenlose Testphase, uneingeschränkten 24/7-Live-Support während dieser Zeit und einen garantierten Rabatt von 80 % auf alle künftigen Käufe fordert, sollten Sie – so verlockend es auch sein mag – keinesfalls sagen: „Für wie dumm halten Sie uns eigentlich? Ich lasse mich hier sicher nicht über den Tisch ziehen, damit Sie danach vor Ihren Freunden prahlen können, wie Sie mich ausgenommen haben. Das war’s. Rufen Sie am besten nie wieder an.“ Sagen Sie stattdessen: „Das ist ein interessanter Vorschlag. Ich werde das intern prüfen, und dann sehen wir weiter.“ Nachdem Sie das Gespräch höflich beendet haben, warten Sie ein bis zwei Tage und schreiben per E-Mail: „Nach sorgfältiger Prüfung können wir Ihren Anforderungen zum jetzigen Zeitpunkt leider nicht entsprechen. Wir würden uns jedoch freuen, zu einem späteren Zeitpunkt mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Mit freundlichen Grüßen, Ihr Vertriebsteam.“
Brücken niemals abzubrechen hat einen einfachen Grund: Es bringt keinerlei strategischen Vorteil. Im ungünstigsten Fall erwerben Sie den Ruf eines höflichen, aber bestimmten Verhandlers; im besten Fall erkennt die Gegenseite, dass Sie ausgestiegen sind, möchte den Abschluss dennoch und unterbreitet Ihnen ein besseres Angebot – wodurch Sie die stärkere Verhandlungsposition erlangen, da die Initiative nun von ihr ausgeht.
Man könnte argumentieren, dass der wahre Nutzen des Verhandlungsabbruchs darin liegt, klare Grenzen zu setzen bezüglich dessen, was Sie akzeptieren und was nicht – sodass die Gegenseite Sie von diesem Moment an ernst nimmt. Vorausgesetzt, Sie haben keine Brücken verbrannt, führt der natürliche Verlauf der Dinge oft dazu, dass die Gegenseite erkennt, den Bogen überspannt zu haben, unvernünftig gewesen zu sein und ein Entgegenkommen zeigen zu müssen, um doch noch eine Einigung zu erzielen. So gesehen ist der Abbruch einer Verhandlung womöglich nicht das Ende, sondern der Beginn eines Neuanfangs.