Feilschen

Feilschen ist ein Prozess, bei dem Angebote und Gegenangebote gemacht werden, bis beide Parteien eine Einigung erzielen. Eine gängige Strategie besteht darin, mehr zu fordern, als man eigentlich will, um sich dann von der Gegenseite herunterhandeln zu lassen.

Wenn Sie beispielsweise ein Haus verkaufen und wissen, dass es 400.000 $ wert ist, Sie aber 425.000 $ erzielen möchten, könnten Sie das Haus für 450.000 $ zum Verkauf anbieten. Bei den Verhandlungen mit Kaufinteressenten sagen diese vielleicht: „450.000 $? Das Haus ist nur 400.000 wert.“ Daraufhin können Sie erwidern: „Einverstanden, wie wäre es, wenn ich Ihnen auf 440.000 $ entgegenkomme?“ Worauf diese antworten könnten: „440.000 sind immer noch viel zu viel; wir zahlen keinen Cent mehr als 410.000.“ Das erlaubt Ihnen zu kontern: „Ich kann noch einmal um 5.000 $ auf 435.000 runtergehen, aber damit verzichte ich bereits auf 15.000 $ von dem, was ich ursprünglich für das Haus wollte.“ Worauf die Gegenseite erwidert: „Wir werden für ein solches Haus nicht zu viel bezahlen, aber wir wären bereit, auf 415.000 $ hochzugehen.“ Worauf Sie antworten könnten: „415.000? Auf keinen Fall, unter 430.000 kann ich das Haus mit gutem Gewissen nicht abgeben.“ Woraufhin diese sagen könnten: „Gut, gut, wie wäre es mit 425.000, würden Sie das akzeptieren?“ – an welchem Punkt Sie sagen könnten: „Nun, damit mache ich zwar 25.000 $ Miese im Vergleich zu meiner Vorstellung, aber gut, ich nehme, was ich kriegen kann.“

Der Verkauf Ihres Hauses für 425.000 $ bedeutet für Sie 25.000 $ mehr, als das Haus eigentlich wert war, für die Käufer jedoch 25.000 $ weniger als der ursprüngliche Angebotspreis. Infolgedessen verlassen beide Parteien das Geschäft zufrieden.

Wann immer wir eine Vereinbarung treffen, sollten wir ein Win-Win-Ergebnis anstreben, mit dem beide Seiten zufrieden sind. Da jeder gerne ein gutes Geschäft macht und Menschen das Gefühl haben, ein Schnäppchen zu schlagen, wenn sie weniger als den geforderten Preis zahlen, liegt es im Interesse aller Beteiligten, wenn der ursprüngliche Preis Verhandlungsspielraum bietet.

Stellen Sie sich vor, Sie möchten einen Gebrauchtwagen kaufen. Der angegebene Preis für das Auto liegt bei 10.000 $, doch Sie handeln den Händler auf 5.000 $ herunter. Nun stellt sich die Frage: Haben Sie tatsächlich ein gutes Geschäft gemacht, oder hat der Händler den doppelten Preis dessen angesetzt, was er eigentlich haben wollte? Wollte der Händler am Ende sogar nur 2.500 $ und hat den Listenpreis vervierfacht, weil er wusste, dass Kunden sich über 50 Prozent Rabatt freuen würden?

Glücklicherweise können wir heutzutage online den marktüblichen Preis eines Fahrzeugs anhand von Marke, Modell, Baujahr und Kilometerstand ermitteln. So lässt sich gut einschätzen, ob man die Hälfte oder das Doppelte dessen bezahlt, was das Auto wert ist. Auch Immobilienpreise lassen sich online anhand von Lage, Zimmeranzahl, Bädern und Quadratmeterzahl recherchieren, sodass der potenzielle Hauskäufer aus dem vorherigen Beispiel hätte wissen können, ob das Haus für 425.000 $ ein Schnäppchen war oder ob er 25.000 $ zu viel bezahlt hat.

Selbst wenn Sie mit einer klaren Vorstellung darüber in eine Verhandlung gehen, wie viel Sie ausgeben möchten, versucht die Gegenseite möglicherweise dennoch, einen höheren Preis durchzusetzen. Dies fällt in den Bereich des „Bluffens“: Der Verkäufer täuscht vielleicht vor, das Geschäft platzen zu lassen, und behauptet, der aufgerufene Preis sei der Endpreis, obwohl dies gar nicht zutrifft.

Würden Sie dem Autohändler in unserem Beispiel sagen: „Ich habe mich online informiert, und dieser Wagen ist nur 2.500 $ wert; mehr bin ich nicht bereit zu zahlen“, könnte der Händler bluffen: „Ich weiß nicht, was Sie im Internet gesehen haben, aber das galt nicht für dieses Auto. Dieses Fahrzeug ist mit 10.000 $ gelistet. Ich kann auf 8.500 $ heruntergehen, aber das ist meine absolute Schmerzgrenze.“

An diesem Punkt könnten Sie den Bluff des Händlers entlarven, indem Sie sagen: „Wir wissen beide, dass der Preis, den ich online gefunden habe, realistisch ist, aber ich sehe, dass Sie mehr erzielen wollen. Ich wäre bereit, Ihnen 2.750 $ zu zahlen.“ Erwidert der Händler: „Nein, für weniger als 8.500 $ gebe ich ihn nicht ab“, könnten Sie seinen Bluff erneut auf die Probe stellen: „Gut, ich kann auf 3.000 $ hochgehen und das Geschäft mit Barzahlung schmackhaft machen. Wie klingt das?“

Zu erkennen, ob jemand blufft, hängt maßgeblich von der Körpersprache ab. Zwar gibt es keine todsicheren Anzeichen, doch jede Veränderung in der Körpersprache kann darauf hindeuten, dass der Widerstand der Gegenseite nachlässt. Wenn der Händler beispielsweise die Arme verschränkt und den Körper von Ihnen abgewandt hatte, als er sagte, er gehe von den 10.000 $ nicht herunter, dann aber bei Ihrem Angebot von 2.750 $ die Arme öffnete und sich bei 3.000 $ Ihnen zuwandte, spricht dies für ein wachsendes Interesse an einem Abschluss.

Sie könnten dann versuchen, den Sack zuzumachen, indem Sie ein Scheckheft zücken, einen Scheck über 3.000 $ ausstellen und ihm diesen mit den Worten anbieten: „Sehen Sie, hier sind 3.000 $ bar, 500 $ über dem Preis, den ich online gefunden habe. Was sagen Sie?“ Wenn der Händler Ihr Angebot annimmt, haben Sie seinen Bluff erfolgreich aufgedeckt – denn es stellte sich heraus, dass er keineswegs bereit war, das Geschäft platzen zu lassen, nur weil die Summe unter dem Listenpreis lag.

In Situationen, in denen kaum oder gar kein Anhaltspunkt für den Wert einer Sache vorliegt – wie es etwa bei einem Kunstwerk der Fall sein kann –, ist es sehr schwierig zu wissen, wo man mit dem Feilschen beginnen soll; schließlich weiß man nicht, ob man über oder unter dem Preis liegt, den jemand zu zahlen bereit wäre. Kunstauktionen umgehen dieses Problem, indem sie mit einem niedrigen Einstiegspreis beginnen und den Preis durch den Wettbewerb steigen lassen, bis niemand mehr bereit ist, mehr zu bieten.

Außerhalb von Auktionen ist ein niedriger Einstiegspreis keine gute Idee – da Käufer stets einen Preis fordern, der unter dem Angebotspreis liegt. Wenn man jedoch nicht weiß, wo man ansetzen soll, und die Verhandlung irgendwo beginnen muss, entsteht ein Dilemma: Wie wählt man einen Preis für den Verhandlungsauftakt, wenn man nicht weiß, wo man beginnen soll?

Der allgemeine Ansatz zur Lösung dieses Dilemmas ist einfach, auch wenn er sich etwas unangenehm anfühlen kann: Nennen Sie niemals als Erster einen Preis. Selbst wenn es einiges an rhetorischem Geschick erfordert, sollten Sie Ihr Gegenüber nach besten Kräften dazu bewegen, seinen Preis zu nennen, bevor Sie Ihren nennen. Verfolgt die Gegenseite unglücklicherweise dieselbe Strategie, dreht man sich möglicherweise endlos im Kreis mit Aussagen wie: „Welchen Preis halten Sie für angemessen?“, worauf die Antwort folgt: „Ich bin nicht sicher, was denken Sie?“, worauf erwidert wird: „Mich interessiert vielmehr, was Sie denken.“

Auch wenn dies absurd klingen mag: Dieses Spiel kann dazu führen, dass Sie weit mehr erzielen, als Sie für möglich gehalten hätten. Denn Sie wissen nur, was Sie gerne bekommen würden, nicht aber, was jemand anderes bereit ist zu zahlen. Wenn Ihr Gegenüber die erste Zahl nennt, haben Sie einen Ausgangspunkt, an dem Sie die Verhandlung verankern können. Von da an fordern Sie einfach mehr als das Gebotene – ganz gleich, wie weit das Angebot Ihre Erwartungen bereits übertrifft – und das Feilschen nimmt seinen gewohnten Lauf.

Das Feilschen ist ein Spiel, das so alt ist wie die Zivilisation selbst, und bildet den Kern nahezu jeder Art von Verhandlung. Zu lernen, wie man dieses Spiel spielt, erfordert anfangs oft einen Vertrauensvorschuss. Doch sobald man den Bogen heraushat, wird man wohl nie wieder glauben, dass das erste Angebot auch das letzte ist – was wohl als die wichtigste Lektion überhaupt in der Verhandlungsführung gelten darf.