Ultimaten

Wenn jemand ein Ultimatum stellt, schafft er eine Situation, in der es nur zwei Optionen gibt, und zwingt die Gegenseite zu einer Entscheidung. Wird ein Ultimatum gestellt, ist es in der Regel ratsam, die Verhandlung zu deeskalieren und auf Verhandlungsgeschick sowie Kompromisse zu setzen, um ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis zu erzielen.

Im Grunde ist ein Ultimatum die Drohung, eine bestimmte Maßnahme zu ergreifen, falls die andere Partei nicht den eigenen Forderungen nachkommt. Jemand stellt beispielsweise ein Ultimatum, wenn er sagt: „Geben Sie mir 10 % Rabatt auf den Listenpreis, sonst gehe ich zu einem anderen Händler“, oder: „Übernehmen Sie die Kosten für die Behebung der Mängel an den Sanitäranlagen, sonst kaufe ich ein anderes Haus“, oder: „Geben Sie mir einen besseren Tarif für meine Versicherung, sonst wechsle ich zu einem anderen Anbieter.“

Würde das Stellen eines Ultimatums in einer Verhandlung niemals funktionieren, würde niemand diese Taktik anwenden. Allerdings führen Ultimaten mitunter tatsächlich zum gewünschten Ziel. Wenn Ihnen der Beziehungsschaden gleichgültig ist, den ein Ultimatum hinterlässt – sei es, weil Sie diesen Personen nie wieder begegnen werden, oder weil Ihnen der Erhalt der Beziehung schlicht egal ist –, spricht in der Theorie nichts dagegen, es zu versuchen, sofern ein Ultimatum der einzige Weg ist, das Gewollte durchzusetzen. Ultimaten beruhen jedoch letztlich auf der fehlerhaften Prämisse einer falschen Dichotomie, denn in einer Verhandlung gibt es niemals nur zwei Optionen.

Verhandlungen sind keine Schwarz-Weiß-, Richtig-oder-Falsch-, Du-oder-Ich-, Entweder-Oder- oder Nullsummenspiele; sie erfordern keine All-in-Einsätze, bei denen eine Seite passen oder einen Bluff aufdecken muss. Stattdessen sind sie ein Dialog, um herauszufinden, wie alle Beteiligten ihre Ziele erreichen können – und falls das nicht möglich ist, welche Kompromisse geschlossen werden können, damit alle Parteien zufrieden aus dem Geschäft hervorgehen.

Wer ein Ultimatum stellt, spielt ein Spiel, und dieses Spiel hat einen Namen: Brinkmanship. Brinkmanship bezeichnet die Strategie, eine Situation gezielt bis an den Rand der Eskalation zu treiben, in der Hoffnung, dass die drohende Katastrophe die Gegenseite dazu zwingt, den eigenen Forderungen nachzugeben.

Man könnte argumentieren, dass die Doktrin der nuklearen Abschreckung (Mutual Assured Destruction) während des Kalten Krieges ein jahrzehntelanges Brinkmanship-Spiel zwischen den Vereinigten Staaten und der Sowjetunion war, bei dem beide Seiten mit atomarer Vernichtung drohten, um die andere Seite zur Kapitulation vor den jeweiligen Forderungen zu zwingen. Dieses Spiel erreichte seinen gefährlichsten Punkt während der Kubakrise, doch glücklicherweise gelang es beiden Seiten, die Krise wieder auf eine Verhandlungsebene herunterzudeeskalieren und so einen Weg zu finden, den Konflikt beizulegen.

Es ist nützlich, Ultimaten als Krise zu begreifen, da dies impliziert, dass die richtige Reaktion Deeskalation ist – schließlich ist eine Situation offensichtlich so weit eskaliert, dass jemand bereit ist zu sagen: „Tun Sie, was ich will, sonst hat das Konsequenzen.“

Ein Ansatz zur Deeskalation einer Verhandlung nach einem Ultimatum besteht darin, die Vorstellung aufzubrechen, dass es nur zwei Optionen gebe, sodass es nicht länger um ein Entweder-Oder geht, sondern darum, welche Option aus allen verfügbaren Möglichkeiten die beste ist.

Ein Modell, das die Stärke multipler Optionen veranschaulicht, ist die OODA-Schleife (Observe, Orient, Decide, Act – Beobachten, Orientieren, Entscheiden, Handeln). Obwohl dieses Modell ursprünglich für Jagdpiloten zur Entscheidungsfindung im Luftkampf entwickelt wurde, hat es sich als strukturierter Prozess für die Entscheidungsfindung weitgehend etabliert.

In der ersten Phase, der Beobachtung (Observation), geht es darum, Informationen über die aktuelle Situation zu sammeln – was auch als Situationsbewusstsein (Situational Awareness) bezeichnet werden kann. In der zweiten Phase, der Orientierung (Orientation), besteht das Ziel darin, eine umfassende Liste von Optionen zu entwickeln, wobei die erste Option immer darin besteht, nichts zu tun. In den folgenden Phasen geht es darum, eine Entscheidung für eine Option zu treffen (Decide) und diese Entscheidung dann umzusetzen (Act). Dadurch entsteht eine Schleife zurück zur Beobachtung, und der Prozess beginnt von vorn.

Wenn Sie sich in einer Verhandlung befinden, in der Ihr Gegenüber ein Ultimatum gestellt hat, sollten Sie zunächst versuchen, die Situation objektiv zu beobachten, um genau zu verstehen, was vor sich geht. Dazu gehört auch, herauszufinden, warum die Person es überhaupt für notwendig hielt, ein Ultimatum zu stellen.

Wenn beispielsweise jemand sagt: „Geben Sie mir 10 % Rabatt auf den Listenpreis, sonst gehe ich zu einem anderen Händler“, versuchen Sie nachzuvollziehen, warum er so vorgeht. Ist die Person knapp bei Kasse und dringend auf ein Fahrzeug angewiesen? Hat sie genug Geld, um den vollen Preis zu zahlen, freut sich aber über Preisnachlässe? Wartet der Partner missbilligend im Auto, als wäre alles andere als ein Kauf mit Rabatt inakzeptabel? Wirkt die Person frustriert und nervös oder ruhig und gefasst?

Nachdem Sie Ihre Beobachtungen angestellt haben, kommen Sie vielleicht zu dem Schluss, dass die Person sich den Listenpreis durchaus leisten könnte, sie und ihr Partner jedoch sehr frustriert wirken. Sie könnten daher sagen: „Ich denke, wir können einen Weg finden, Ihnen beim Listenpreis entgegenzukommen. Wenn Sie bar zahlen können, können wir definitiv mit dem Preis heruntergehen. Alternativ können wir ein anderes Fahrzeug finden, das all Ihre Wünsche erfüllt, aber günstiger ist, oder wir nehmen Ihr derzeitiges Fahrzeug in Zahlung und ziehen dessen Restwert vom Kaufpreis ab. Möglicherweise können wir Ihnen auch eine höhere Ausstattungsvariante zum ursprünglichen Preis anbieten – die Wahl liegt ganz bei Ihnen. Wie möchten Sie vorgehen?“

Wenn sich die Person sichtlich entspannt und beginnt, die Vor- und Nachteile der verschiedenen Optionen zu erörtern, haben Sie das Ultimatum erfolgreich wieder auf eine sachliche Verhandlung deeskaliert. Das Ergebnis wäre eine Entscheidung für die favorisierte Option und der anschließende Kaufabschluss – womit sich die OODA-Schleife schließt.

Für welche Technik zur Deeskalation eines Ultimatums Sie sich auch entscheiden: Verlieren Sie niemals die Fassung. Bleiben Sie darauf konzentriert, die Situation zu verstehen, und suchen Sie nach akzeptablen Alternativen, anstatt einfach vor den Forderungen einzuknicken. Auch wenn es verlockend sein kann, aufzugeben und nachzugeben oder den Bluff auffliegen zu lassen, um zu sehen, ob die Gegenseite ihre Drohung wahr macht: Mit etwas Geduld, kreativem Denken und Offenheit für Win-Win-Lösungen lässt sich oft ein weitaus besseres Ergebnis erzielen – selbst wenn das Gegenüber versucht, die Verhandlung als ein Nullsummenspiel nach dem Prinzip „Alles oder Nichts“ darzustellen.