Desapego
Para mantener la objetividad, la racionalidad y la lógica durante una negociación, debemos aprender a distanciarnos emocionalmente del resultado. Un enfoque para lograr este desapego emocional consiste en imaginar que negociamos para otra persona en lugar de para nosotros mismos, ya que resulta más sencillo mantenerse desapegado ante una situación que no nos afecta de manera directa.
Imagine que va a comprar un automóvil usado en un concesionario y ve un modelo que realmente le gusta, publicado por 20 000 dólares. Tiene el color y el estilo que buscaba, un kilometraje relativamente bajo e incluso un sistema de sonido nuevo; además, escuchar música mientras conduce es su actividad favorita. Es amor a primera vista y ya se visualiza conduciendo su nuevo vehículo por la carretera mientras escucha su canción preferida. Tras la prueba de manejo, está completamente dispuesto a cerrar el trato, y ni siquiera se le ocurre pedirle al vendedor que rebaje el precio de lista. Entrega un cheque por 20 000 dólares, simplemente satisfecho por marcharse al volante del coche de sus sueños.
Ahora imagine el mismo escenario, pero en lugar de comprar el automóvil para usted, lo compra para un amigo. Ese amigo le indicó el color, el estilo, el kilometraje e incluso el sistema de sonido que buscaba, y le pidió que negociara un buen precio por él. Dado que usted no tiene apego emocional hacia el vehículo, en lugar de ofrecer al concesionario el precio de lista de 20 000 dólares, le ofrece 15 000 dólares; al fin y al cabo, ¿qué es lo peor que podría pasar? Tras varias ofertas y contraofertas, cierran el trato en 17 500 dólares, ahorrándole a su amigo 2500 dólares respecto al precio inicial.
En el primer escenario, perder el coche de sus sueños le resultaba inaceptable y, en consecuencia, no iba a hacer nada que pusiera en riesgo el cierre de la operación.
En el segundo escenario, no era el automóvil de sus sueños, y la realidad es que probablemente podría encontrar uno mejor si continuara buscando. No había nada especialmente extraordinario ni en el vehículo ni en el concesionario. En el fondo, no era más que una transacción financiera de intercambio de dinero por bienes; que es, de hecho, todo lo que siempre fue.
Cuando vemos anuncios de automóviles, nos muestran imágenes de personas atractivas conduciendo por paisajes espectaculares mientras una voz que inspira confianza enumera todas las razones por las cuales ese modelo es el que usted debe comprar: es nuevo, espacioso y lujoso. Es el más seguro, el más avanzado, el más galardonado, cuenta con la mejor calificación en pruebas de choque, las mejores reseñas y el consumo de combustible más eficiente. Además, ofrece facilidades inmediatas de financiación y entrega el mismo día. ¿A qué espera? Actúe ahora: las unidades son limitadas.
Todo esto persigue un único objetivo: hacer que se enamore emocionalmente del vehículo, de modo que, llegado el momento de comprarlo, ni se plantee negociar el precio. Jamás verá un anuncio publicitario que diga: «Adquiéralo ahora por 20 000 dólares, aunque en realidad nos conformaríamos con solo 17 000 dólares, e incluso bajaríamos a 15 000 dólares si estuviéramos desesperados». Sin embargo, esa es la realidad al comprar un automóvil: el precio es negociable, ya que los concesionarios necesitan liberar espacio en sus lotes para recibir los modelos del año siguiente.
Llegado el momento de comprar un vehículo, no debe considerar cuán «enamorado» pueda estar de él, pues el apego no es más que una emoción que se convierte en un lastre durante una negociación. El propósito de negociar es alcanzar el resultado deseado, que en el caso de la compra de un automóvil consiste en obtener el vehículo buscado al menor precio posible. No hay ningún otro factor que considerar; cualquier otro elemento es una mera distracción.
En términos generales, cuanto más emocionales somos, menos racionales nos volvemos; y a menor racionalidad, mayor es la probabilidad de que se aprovechen de nosotros en una negociación. Cuando actuamos de forma racional, tomamos buenas decisiones, anticipamos varias jugadas y planteamos ofertas lógicas. Cuando operamos desde la emoción, solemos obsesionarnos con detalles irrelevantes, estresarnos cuando los procesos se prolongan y frustrarnos cuando la otra parte no nos concede lo que queremos.
Cuando negociamos con una mentalidad de desapego —pensando no en negociar para nosotros mismos, sino como si lo hiciéramos para un tercero—, no nos estresamos ante los obstáculos; pensamos en cómo superarlos.
Cuando la contraparte nos dice «no», pensamos en cómo transformar ese «no» en un «sí», en lugar de asumir que le caemos mal. Cuando afirma «jamás aceptaríamos esas condiciones», pensamos bajo qué circunstancias alguien sí las aceptaría, en lugar de atribuir la respuesta a terquedad, grosería u hostilidad. Cuando alguien asegura que algo es absolutamente inviable, pensamos: «No perdemos nada con preguntar».
Al mantener el desapego, nos liberamos de la sensación de riesgo personal, lo que reduce la preocupación y la ansiedad. Solemos proyectar mayor seguridad porque, en el peor de los casos, el resultado no nos afecta directamente. Asimismo, mostramos una mayor disposición para comprender la perspectiva ajena, ya que nada es personal: ambas partes solo intentan definir los términos de un acuerdo.
Si alguien pierde la compostura en la negociación —ya sea mediante una rabieta, un ultimátum o la amenaza de abandonar el proceso—, podemos evaluar los hechos con objetividad y ver a través de lo que a menudo no es más que una cortina de humo emocional. Hay quienes intentan manipular las emociones ajenas generando incomodidad, o buscan intimidar alzando la voz, adoptando un lenguaje corporal dominante o hablando de manera agresiva. Sin embargo, cuando mantenemos el desapego, nada de eso importa. Solo importa el acuerdo. Podemos sugerir con cortesía que sería un buen momento para un breve receso que permita ordenar ideas, salir a tomar aire fresco y regresar después para retomar la negociación en el punto donde se detuvo.
Al final, o se cierra un acuerdo, o no se cierra. Si se alcanza un acuerdo satisfactorio para todos, es el escenario óptimo y el objetivo que perseguimos. Si no se logra, no pasa nada; pero, a menudo, la mejor oportunidad de conseguir el acuerdo deseado radica en no preocuparse en absoluto por si se llega a cerrar.