Relaciones

Mantener una buena relación profesional con las personas con quienes interactúa asegura una comunicación fluida, fomenta el entendimiento mutuo y facilita enormemente el proceso de alcanzar acuerdos de beneficio recíproco.

Iniciar una relación profesional requiere dos pasos: una presentación y una conversación.

Lo ideal es que las presentaciones las realice un tercero que los conozca tanto a usted como a la otra persona; no obstante, también puede acercarse a un completo desconocido y presentarse con cortesía. Esto no es más complicado que decir: "Hola, mi nombre es Sam, ¿cómo está?", "Hola, quería presentarme, me llamo Sam. ¿Cuál es su nombre?" o "¿Cómo va todo? Soy Sam, ¿qué lo trae hoy por aquí?".

Aunque presentarse ante un desconocido puede parecer incómodo, es una forma sumamente común de forjar nuevas relaciones comerciales. Esto es especialmente válido en eventos de networking, donde existe la expectativa expresa de entablar contacto con personas que aún no se conocen.

Presentarse con un apretón de manos, una sonrisa y una actitud positiva contribuye decisivamente a causar una buena primera impresión. Al proseguir la presentación inmediatamente con una pregunta, podrá dar inicio a una conversación.

El tema exacto queda a su criterio, pero la pauta general consiste en comenzar con asuntos sencillos y distendidos ajenos al ámbito laboral, antes de abordar cuestiones más serias y complejas vinculadas directamente con el trabajo. Más que una regla rígida, es una orientación práctica que sigue líneas como estas:

"¿Cómo va su día hasta ahora?"

"¿Qué le parece el clima que estamos teniendo?"

"¿Ha visto alguna buena película o serie últimamente?"

"¿Tiene planes interesantes para el próximo fin de semana?"

"¿A qué se dedica?"

Esto se conoce como conversación informal (small talk) y es una habilidad que demanda valor al principio y considerable práctica para dominarla. La clave reside en no desanimarse si alguien no desea hablar: hay millones de personas en el mundo a quienes les complacería conocerle; simplemente ha coincidido con una que no.

El objetivo de la conversación informal es iniciar el diálogo y mantenerlo en curso. Aquí resulta muy ventajoso contar con una amplia variedad de intereses personales, como deportes, historia, cine, televisión, música o cualquier tema habitual de conversación. Conviene evitar siempre asuntos polémicos como la política o la religión; cualquier otro tema que preserve la fluidez del diálogo es válido.

A medida que la comodidad aumenta, la conversación se vuelve más fluida, lo que permite realizar una transición natural hacia temas de interés profesional compartido.

Por ejemplo, si usted ejerce la medicina y dialoga con otro colega médico, podría iniciar hablando sobre el clima, los planes para el fin de semana o futuras vacaciones, y luego realizar una transición fluida hacia un nuevo procedimiento clínico experimental, fármacos recién aprobados o modificaciones normativas en el sector sanitario. Cualesquiera que sean los temas elegidos, el objetivo es pasar de la charla informal a las cuestiones profesionales de forma tan imperceptible que el interlocutor apenas lo note. Cuanto más fluida sea la transición, mejor será su desempeño como conversador.

Conforme progresa la conversación, el propósito debe ser conocer a la otra persona y darse a conocer. Esto derivará con el tiempo en una compenetración sólida (rapport), es decir, en el entendimiento mutuo sobre intereses, prioridades, inquietudes o desafíos que enfrenta cada uno. Una vez establecida esta afinidad, contará con una relación profesional que facilitará la concreción de negocios futuros.

Cuantas más relaciones profesionales consolide, más extensa será su red de contactos. En una trayectoria lo bastante prolongada, es perfectamente factible reunir cientos o incluso miles de contactos; sin embargo, resulta imperativo cultivar dichas relaciones para que el contacto no ocurra únicamente cuando usted necesita algo.

Por ejemplo, si conoció a alguien hace 10 años, no volvió a comunicarse desde entonces y de pronto le llama para solicitarle apoyo para concertar una reunión con su compañía, no debería sorprenderle ser ignorado. En este supuesto, resultaría más acertado señalar que alguna vez tuvo una relación profesional, pero esta terminó enfriándose.

El motivo principal por el que una relación comercial se enfría es la falta de constancia para mantenerse en contacto. Décadas atrás, esto exigía trasladarse hasta la ciudad de la otra persona y coordinar un café, almuerzo o cena. Hoy en día, la tecnología hace tan sencillo enviar un mensaje, redactar un correo o hacer una llamada, que nutrir las relaciones profesionales a lo largo del tiempo apenas demanda esfuerzo. Como mínimo, conviene felicitar a alguien por su cumpleaños —si conoce la fecha— o comunicarse durante las festividades para manifestar consideración. De este modo, cuando requiera su colaboración en asuntos profesionales, no parecerá que solo le busca por conveniencia.

Aunque los mensajes, correos electrónicos y videollamadas contribuyen a preservar el vínculo, nada reemplaza al contacto presencial. Siempre que sea posible, reúnase en persona para tomar un café, almorzar o cenar, en especial cuando viaje a la ciudad del contacto o este visite la suya. Si, por ejemplo, observa en redes sociales que un antiguo colega está de paso por su localidad, póngase en contacto e invítelo a almorzar. Durante el almuerzo, no existe ninguna obligación de abordar negocios: una conversación distendida puede ser más que suficiente.

El propósito de una reunión presencial radica en consolidar una conexión humana que trascienda lo meramente digital. Si surge una ocasión en la que verdaderamente requiera de su apoyo profesional, encontrará a alguien mucho más dispuesto a conceder un favor tras haber compartido un almuerzo, que tras limitarse a intercambiar saludos formales por mensaje en fechas festivas.