Barganha

A barganha é um processo no qual ofertas e contraofertas são apresentadas até que ambas as partes cheguem a um acordo. Uma estratégia comum de barganha é pedir mais do que você realmente deseja e, em seguida, permitir que a outra parte negocie a redução do valor.

Por exemplo, se você estivesse vendendo uma casa e soubesse que ela vale US$ 400.000, mas quisesse receber US$ 425.000, poderia anunciá-la por US$ 450.000. Então, ao negociar com compradores em potencial, eles poderiam dizer: "US$ 450.000? A casa só vale 400", o que lhe permite dizer: "Certo, que tal eu baixar o preço para 440?". Ao que eles poderiam responder: "440 ainda é alto demais; não vamos pagar um centavo acima de 410", permitindo que você contraproponha: "Posso baixar mais US$ 5.000, chegando a 435, mas isso já me custa US$ 15.000 a menos do que eu queria pela casa". Eles responderiam: "Não vamos pagar a mais por uma casa como esta, mas estamos dispostos a subir para 415". Ao que você poderia replicar: "415? De jeito nenhum, não posso vender por menos de 430 e ainda ficar em paz com a minha consciência". Eles poderiam dizer: "Tudo bem, tudo bem, que tal 425, você aceitaria?", momento no qual você poderia dizer: "Bem, estou saindo US$ 25.000 no prejuízo em relação ao que queria, mas sim, acho que vou aceitar o que der".

Concordar em vender sua casa por US$ 425.000 representa para você US$ 25.000 a mais do que o imóvel realmente valia, mas, para eles, foram US$ 25.000 a menos em relação ao preço inicial. Como resultado, ambas as partes saem satisfeitas da negociação.

Sempre que fechamos um acordo com alguém, devemos buscar um resultado ganha-ganha, no qual ambas as partes fiquem satisfeitas com o desfecho. Como todos gostam de fazer um bom negócio, e as pessoas sentem que estão fazendo um bom negócio quando pagam menos do que o valor anunciado, é do melhor interesse de todos que haja margem de manobra no preço original.

Imagine uma situação em que você vai comprar um carro usado. O preço de tabela do carro é de US$ 10.000, mas você negociou com o revendedor até reduzir para US$ 5.000. A questão agora é: você realmente fez um bom negócio ou o revendedor anunciou o preço pelo dobro do que realmente pretendia receber? Além disso, será que o vendedor só queria US$ 2.500 e quadruplicou o valor anunciado, sabendo que os clientes ficariam felizes em obter 50% de desconto?

Felizmente, hoje podemos consultar na internet o preço médio de um veículo com base na marca, modelo, ano e quilometragem, de modo a ter uma noção precisa se estamos pagando a metade ou o dobro do que o veículo realmente vale. Os valores de imóveis também podem ser encontrados online, com base na localização, número de quartos, banheiros e metragem quadrada, permitindo que o comprador em potencial do exemplo anterior soubesse se a casa foi uma pechincha a US$ 425.000 ou se ele pagou US$ 25.000 além do devido.

Mesmo que você inicie uma negociação com uma ideia clara de quanto deve gastar, a outra parte ainda pode tentar direcioná-lo a um valor mais elevado. Isso se enquadra na categoria de "blefe", pois o vendedor pode blefar afirmando que vai abandonar o acordo e alegando que o preço anunciado é a oferta final, quando, na verdade, não é.

Se, em nosso exemplo, você dissesse ao vendedor de carros: "Pesquisei online e este carro só vale US$ 2.500, portanto é tudo o que estou disposto a pagar", o vendedor poderia blefar dizendo: "Não sei o que você viu na internet, mas não era este carro, e ele está anunciado por US$ 10.000. Posso reduzir para US$ 8.500, mas é o mínimo que posso fazer".

Nesse ponto, você poderia pagar para ver o blefe do vendedor dizendo: "Nós dois sabemos que o preço que encontrei online é exato, mas percebo que você quer mais do que isso. Estou disposto a pagar US$ 2.750". Se o vendedor respondesse: "Não, não vendo por menos de US$ 8.500", você poderia testar o blefe dele novamente com: "Tudo bem, posso subir para US$ 3.000 e posso melhorar a proposta pagando em dinheiro à vista. O que acha?".

Determinar se alguém está blefando depende em grande parte da linguagem corporal e, embora não existam sinais infalíveis, qualquer alteração na postura pode indicar que a pessoa está começando a ceder. Por exemplo, se ela estava de braços cruzados e com o corpo virado na direção oposta à sua ao afirmar que não baixaria dos US$ 10.000, mas descruzou os braços quando você ofereceu US$ 2.750 e, aos US$ 3.000, virou o corpo em sua direção, isso indicaria um interesse crescente em fechar o negócio.

Você poderia então tentar "selar o acordo" sacando um talão de cheques, preenchendo um cheque de US$ 3.000 e oferecendo a ela com a seguinte proposta: "Veja, aqui estão US$ 3.000 à vista, US$ 500 acima do preço que encontrei online. O que me diz?". Se o vendedor aceitar sua oferta, você desmascarou o blefe com sucesso, pois ficou evidente que ele não estava disposto a abrir mão da venda apenas por ela ser inferior ao preço anunciado.

Em situações nas quais há pouco ou nenhum entendimento sobre o valor real de algo — como costuma ser o caso de uma obra de arte —, é muito difícil saber por onde começar a barganhar, já que não se sabe se a proposta está acima ou abaixo do que alguém estaria disposto a pagar. Os leilões de arte contornam esse problema começando com um preço baixo e deixando a concorrência elevar o valor até que ninguém mais esteja disposto a cobrir a oferta.

Fora dos leilões, começar por um preço baixo não é uma boa ideia — pois as pessoas sempre vão querer pagar menos do que o valor anunciado —, mas se você não sabe por onde começar e a negociação precisa partir de algum ponto, cria-se um dilema: como definir um preço inicial para negociar se você não sabe qual deveria ser o ponto de partida?

A abordagem geral para solucionar esse dilema é simples, embora possa ser um pouco desconfortável: nunca lance o primeiro preço. Mesmo que isso exija considerável manobra conversacional, esforce-se ao máximo para incentivar a outra pessoa a apresentar o preço dela antes de você apresentar o seu. Infelizmente, se a outra parte também adotar a mesma estratégia, ambos podem ficar girando em círculos dizendo: "Qual você acha que é o valor?", obtendo como resposta: "Não tenho certeza, o que você acha?", à qual se replica: "Estou mais interessado no que você pensa".

Embora isso possa parecer absurdo, adotar esse jogo pode fazer com que você obtenha muito mais do que julgava possível, já que você só sabe quanto gostaria de receber, não quanto a outra parte está disposta a pagar. Quando ela expõe o número primeiro, você ganha um ponto de partida para ancorar a negociação. A partir daí, basta pedir mais do que ela ofereceu — independentemente de quanto a proposta supere as suas expectativas — e a barganha segue seu curso normal.

A barganha é um jogo tão antigo quanto a própria civilização e está no cerne de praticamente qualquer tipo de negociação. Aprender a jogá-lo frequentemente começa com um voto de confiança, mas, uma vez assimilada a dinâmica, você talvez nunca mais acredite que a oferta inicial seja a definitiva — o que se pode defender como a lição mais importante em toda a arte da negociação.