Desapego
Para permanecer objetivo, racional e lógico durante uma negociação, devemos aprender a nos desapegar emocionalmente do resultado. Uma abordagem para alcançar o desapego emocional é, em vez de negociar por nós mesmos, imaginar que estamos negociando para outra pessoa, pois é mais fácil manter o desapego em relação a uma situação que não nos afeta diretamente.
Imagine que você estivesse comprando um carro usado em uma concessionária e visse um veículo de que realmente gostou, anunciado por US$ 20.000. Era na cor que você queria, no modelo que você gostava, com baixa quilometragem e até com um sistema de som novo instalado — e ouvir música enquanto dirige é o que você mais gosta de fazer. Foi amor à primeira vista, e você consegue se imaginar dirigindo pela estrada em seu carro novo, ouvindo sua música favorita. Após o test drive, você está totalmente pronto para fechar o negócio, e nem passa pela sua cabeça pedir ao vendedor que baixe o preço anunciado. Você entrega um cheque de US$ 20.000, simplesmente feliz por poder ir embora com o carro dos seus sonhos.
Agora, imagine o mesmo cenário, mas em vez de comprar o carro para nós mesmos, estivéssemos comprando para um amigo. Esse amigo lhe disse a cor, o modelo, a quilometragem e até o sistema de som que estava procurando, e pediu que você negociasse um bom preço para ele. Como você não tem apego ao carro, em vez de oferecer à concessionária o preço anunciado de US$ 20.000, oferece US$ 15.000 — afinal, o que de pior poderia acontecer? Após algumas idas e vindas, vocês chegam a um acordo por US$ 17.500, economizando US$ 2.500 em relação ao preço de tabela para o seu amigo.
No primeiro cenário, perder o carro dos seus sonhos era totalmente inaceitável para você e, consequentemente, você não faria nada que pudesse colocar o fechamento do negócio em risco.
No segundo cenário, não era o carro dos seus sonhos, e a verdade é que você provavelmente encontraria um carro melhor se continuasse procurando. Não havia nada de particularmente especial no carro ou na concessionária. Na realidade, tratava-se apenas de uma transação financeira de troca de dinheiro por bens — que é, de fato, tudo o que ela sempre foi.
Quando vemos anúncios de carros, são mostradas imagens de pessoas bonitas dirigindo por paisagens deslumbrantes, enquanto uma voz que transmite confiança cita todos os motivos pelos quais aquele é o carro que você precisa comprar: é novo, é espaçoso, é luxuoso. É o mais seguro, o mais avançado, o mais premiado, tem a melhor classificação em testes de colisão, as melhores avaliações e a maior eficiência de combustível. Além disso, você consegue financiamento com facilidade e pode retirar o seu ainda hoje. O que você está esperando? Aproveite agora — estoque limitado.
Tudo isso tem a mesma intenção: fazer com que você se apaixone emocionalmente pelo carro para que, na hora da compra, nem pense em negociar o preço. Jamais haverá um anúncio de automóvel dizendo: "Leve agora por US$ 20.000, mas, com sinceridade, ficaríamos felizes com apenas US$ 17.000 e poderíamos chegar até a US$ 15.000 se estivéssemos desesperados", e no entanto essa é a realidade ao comprar um carro: o preço é negociável, já que as concessionárias precisam desocupar seus pátios para abrir espaço para os modelos do ano seguinte.
Na hora de comprar um carro, você não deve levar em conta o quanto pode estar "apaixonado", pois a paixão é apenas uma emoção que atua estritamente como um passivo em uma negociação. O propósito da negociação é alcançar o resultado desejado, o que, no caso da compra de um automóvel, é obter o veículo que você quer pelo menor preço possível. Não há outro fator a considerar, pois todos os demais são mera distração.
De modo geral, quanto mais emocionais estamos, menos racionais somos, e quanto menos racionais somos, maior a probabilidade de levarem vantagem sobre nós em uma negociação. Quando somos racionais, conseguimos tomar boas decisões, pensar várias jogadas à frente e fazer propostas que façam sentido lógico. Quando somos emocionais, tendemos a ficar obcecados com detalhes irrelevantes, estressados quando as coisas demoram e frustrados quando alguém não nos dá o que queremos.
Quando negociamos com uma mentalidade de desapego — pensando não em negociar para nós mesmos, mas como se estivéssemos negociando para outra pessoa —, diante de obstáculos não nos estressamos; pensamos em como podemos superá-los.
Quando a contraparte nos diz "Não", pensamos em como esse "Não" poderia se tornar um "Sim", e não que a pessoa não gosta de nós. Quando dizem "Jamais concordaríamos com esses termos", pensamos nas condições sob as quais alguém concordaria com eles, e não que a pessoa está sendo teimosa, rude ou desagradável. Quando alguém afirma que não há a menor possibilidade de algo acontecer, pensamos: "Não custa nada perguntar".
Quando estamos desapegados, ficamos livres da sensação de risco pessoal, o que nos torna menos preocupados e ansiosos. Tendemos a ter mais confiança, pois, no pior cenário, isso não nos afeta diretamente. Também tendemos a estar mais abertos a compreender a perspectiva do outro, já que nada é pessoal — ambos estamos apenas tentando chegar aos termos de um acordo.
Se alguém se exalta na negociação, talvez fazendo uma cena, lançando um ultimato ou ameaçando abandonar o acordo, conseguimos analisar os fatos com objetividade e enxergar através do que pode ser apenas uma cortina de fumaça emocional. As pessoas tentarão manipular as emoções alheias gerando desconforto ou tentando intimidar ao elevar a voz, adotar uma linguagem corporal dominante ou falar de forma agressiva. Contudo, quando estamos desapegados, isso não importa. Apenas o acordo importa. Podemos sugerir educadamente um breve intervalo para que todos coloquem as ideias no lugar, tomem um ar e, em seguida, voltem para retomar a negociação de onde parou.
No fim das contas, ou o acordo será fechado, ou não. Se for fechado um acordo com o qual todos fiquem satisfeitos, ótimo, e é exatamente isso o que buscamos. Se não for, que assim seja; mas, às vezes, a sua melhor chance de conseguir o acordo que você quer é não se importar se vai fechar o negócio ou não.