Beispiele

Wann immer Sie einem Publikum ein neues Konzept vermitteln, ist es stets nützlich, Beispiele zu nennen.

Nehmen wir an, wir wollten den Unterschied zwischen benzinbetriebenen und elektrischen Autos erklären. Wir könnten beginnen mit: „Benzinbetriebene Autos fahren mit Benzin und Elektroautos mit Strom.“ An dieser Stelle gibt es keinen Grund für ein Beispiel, da das Publikum dies bereits wissen dürfte.

Wir könnten fortfahren: „Benzinbetriebene Autos müssen an einer Tankstelle betankt werden, während Elektroautos an einer Ladestation oder zu Hause aufgeladen werden können.“ Auch das wusste das Publikum vermutlich bereits, weshalb kein Beispiel nötig ist.

Dann sagen wir: „Wie schnell ein benzinbetriebenes Auto beschleunigt, hängt von der Konstruktion des Motors ab, während alle Elektroautos eine hohe Beschleunigung aufweisen, weil sie Strom direkt in Drehmoment umwandeln können.“

An diesem Punkt führen wir Konzepte ein, mit denen unser Publikum möglicherweise nicht vertraut ist – und es wäre hilfreich, Beispiele einzusetzen.

Da wir den Begriff Drehmoment eingeführt haben und nicht jeder genau weiß, was Drehmoment ist oder welche Relevanz es für das Thema Automobile hat, können wir sagen: „Drehmoment ist das Maß der aufgewendeten Drehkraft – etwa so, wie wenn wir den Deckel von einer Flasche drehen. Je mehr Kraft wir aufwenden müssen, um den Deckel aufzudrehen, desto mehr Drehmoment müssen wir aufbringen.“

Dies verdeutlicht einen wesentlichen Aspekt eines guten Beispiels: Es sollte etwas sein, das der Mehrheit der Zuhörenden vertraut ist, da wir ihnen helfen wollen, sich die Funktionsweise eines Konzepts bildlich vorzustellen. Die meisten Menschen haben schon einmal einen Flaschendeckel aufgedreht; daher ist dies ein zweckmäßiges Beispiel. Wir hätten stattdessen das Beispiel wählen können, wie man mit einem Radkreuz eine Radmutter löst. Doch obwohl auch das ein Beispiel für Drehmoment ist, ist unserem Publikum ein Radkreuz samt Radmutter womöglich weniger vertraut als eine Flasche mit Verschluss.

Nachdem wir nun relativ sicher sind, dass unser Publikum das Prinzip des Drehmoments versteht, können wir weiter erklären, wie sich dies auf die Beschleunigung von Verbrennern im Vergleich zu Elektroautos auswirkt: „Verbrennungsmotoren nutzen Kolben und Getriebe, um Benzin in Drehmoment umzuwandeln, während Elektromotoren Magnete und Drahtspulen nutzen, um Strom in Drehmoment umzusetzen.“

An dieser Stelle haben wir unser Publikum womöglich verloren. Der Ausdruck „das Publikum verlieren“ greift immer dann, wenn Sie etwas gesagt haben, das die Zuhörenden nicht verstanden haben – was sie verwirrt und im Unklaren darüber lässt, worauf Sie hinauswollen oder wie Ihr Punkt mit dem übergeordneten Konzept zusammenhängt. Belässt man das Publikum zu lange in diesem Zustand, schaltet es ab und lernt letztlich nichts. Bei der Vermittlung von Inhalten macht genau das den Unterschied zwischen einer guten und einer schlechten Lehrkraft aus: Eine gute Lehrkraft verliert ihr Publikum nie, während eine schlechte Lehrkraft ihr Publikum fast unmittelbar verliert.

Unsere Herausforderung besteht nun darin, das Publikum zurückzugewinnen, falls wir es verloren haben sollten. Das bedeutet: Wir müssen dafür sorgen, dass sich die Zuhörenden bildhaft vorstellen können, wie Kolben und Getriebe mithilfe von Benzin Drehmoment erzeugen und wie Magnete und Drahtspulen Strom nutzen, um Drehmoment zu generieren.

Ein Ansatz könnte lauten: „Stellen Sie sich ein Beschleunigungsrennen zwischen einem benzinbetriebenen Porsche und einem Tesla vor. Beim Start verbrennt der Porsche-Motor Benzin, um Kolben anzutreiben, die wiederum über Getriebestufen die Räder des Autos drehen. Während der Porsche in Richtung Höchstgeschwindigkeit beschleunigt, muss genau im richtigen Moment geschaltet werden, um das über die Kolben und das Getriebe auf die Räder übertragene Drehmoment zu maximieren. Beim Tesla hingegen fließt der Strom direkt in die Drahtspulen des Elektromotors, wodurch Magnete die Räder vom Start weg mit maximalem Drehmoment antreiben. Deshalb beschleunigen Teslas schneller als Porsches: Die Kraftübertragung von den Kolben eines Verbrennungsmotors über die Schaltstufen auf die Räder ist weitaus weniger effizient als das direkte Antreiben eines Elektromotors.“

Es lässt sich schwer sagen, ob genau dieses Beispiel bei jedem Publikum funktioniert, aber es enthält mehrere Elemente eines guten Beispiels. Erstens erzeugt es ein klares inneres Bild: ein Porsche und ein Tesla am Start eines Beschleunigungsrennens. Zweitens führt es dem Publikum vor Augen, wie die soeben vermittelten Konzepte in der Praxis greifen. Und schließlich formuliert es eine einprägsame Kernaussage, die das Behalten des Konzepts erleichtert: Teslas beschleunigen schneller als Porsches.

Diese Prinzipien lassen sich in der geschäftlichen Kommunikation jederzeit anwenden, wenn Sie jemandem ein unbekanntes Konzept verständlich machen müssen.

Stellen Sie sich vor, wir erklären einem Kunden die Funktionsweise des Produkts unseres Unternehmens. Wir könnten einsteigen mit: „Unser System nutzt KI, um geografische und Echtzeit-Umweltdaten zu analysieren und Aufforstungs-NFTs auf einer cloudbasierten Blockchain zu generieren, die an einer öffentlichen Börse gehandelt werden können, um Ihren CO2-Fußabdruck auszugleichen.“

An dieser Stelle stehen die Chancen gut, dass wir den Kunden vollkommen verloren haben und er keinerlei Vorstellung davon hat, wovon wir sprechen. Um ihm die Funktionsweise unseres Produkts bildhaft zu vermitteln, können wir ein verdeutlichendes Beispiel wie folgt einbringen:

„Nehmen wir an, Ihr Unternehmen stößt mehr CO2 aus, als Ihnen lieb ist, und Sie möchten Bäume pflanzen, um Ihre CO2-Emissionen zu kompensieren. Sie könnten selbst hinausgehen und Bäume pflanzen, oder Sie erwerben Aufforstungs-Token auf unserer Plattform. Die Erlöse aus dem Verkauf dieser Token fließen an Organisationen weltweit, die auf das Pflanzen von Bäumen spezialisiert sind – und diese pflanzen, abhängig von Anzahl und Art der von Ihnen erworbenen Token, exakt die richtige Menge an Bäumen, um das von Ihnen ausgestoßene CO2 auszugleichen.“

Wann immer Sie jemandem ein neues Konzept erklären, nutzen Sie stets Beispiele, damit Ihr Gegenüber sich die Funktionsweise bildhaft vorstellen kann. In der Geschäftswelt kann ein gutes Beispiel den Unterschied ausmachen, ob ein Kunde Ihre Produkte und Dienstleistungen kauft oder ob er verwirrt abwinkt – ohne jede Ahnung, was Sie tun oder warum er dafür bezahlen sollte.