Geschichten

Nur weniges ist so unterhaltsam und einprägsam wie eine gute Geschichte.

Kennen Sie die Geschichte von dem Mann, der in einer Bar verführt, auf sein Hotelzimmer mitgenommen wurde und am nächsten Morgen in einer Badewanne voll Eis aufwachte – neben sich eine Notiz, er solle sofort den Notruf wählen, da man ihm beide Nieren gestohlen habe?

Kennen Sie die Geschichte von dem Jungen, der immer wieder um Hilfe rief, weil angeblich ein Wolf das Dorf angreife – doch jedes Mal, wenn die Dorfbewohner herbeieilten, stellte sich heraus, dass er gelogen hatte? Als dann tatsächlich ein Wolf kam und er um Hilfe rief, kam niemand mehr, und der Wolf fraß ihn.

Die Geschichte von den gestohlenen Nieren lehrt uns, Fremden in Bars nicht leichtgläubig zu vertrauen; die Fabel vom Jungen, der „Wolf!“ rief, mahnt uns, keinen falschen Alarm auszulösen.

Geschichten helfen uns, wesentliche Kernpunkte im Gedächtnis zu behalten, während sie gleichzeitig unterhalten. Eine gute Geschichte kann berührend, überraschend, amüsant, beängstigend, nachdenklich stimmend, inspirierend, motivierend oder all das zusammen sein. Wenn Sie eine Botschaft vermitteln wollen, die dem Publikum dauerhaft im Gedächtnis bleibt, fesselt kaum etwas die Aufmerksamkeit so wirksam wie eine Geschichte – und gibt den Zuhörern einen Gedanken mit auf den Weg, der über Tage, Wochen, Monate oder sogar für den Rest ihres Lebens nachwirkt.

Leider fällt es den wenigsten von uns leicht, sich aus dem Stegreif eine packende Geschichte auszudenken. Wer das beherrscht, wird meist Drehbuchautor in Hollywood oder schreibt Bestseller für die New York Times. Was also tun, wenn man weder professioneller Drehbuchautor noch Bestsellerautor ist?

Tatsächlich greift nahezu jeder professionelle Geschichtenerzähler auf dieselbe universelle Grundstruktur zurück. Dieses Modell ist so bekannt, dass es einen festen Begriff dafür gibt: die „Heldenreise“ (The Hero’s Journey). Dieselbe Erzähltechnik findet sich in der Geschichte von Dorothy in Der Zauberer von Oz, Simba in Der König der Löwen, Sarah Connor in Terminator, Frodo in Der Herr der Ringe, Ellen Ripley in Aliens sowie in fast jedem Superhelden-Ursprungsfilm von Iron Man über Wonder Woman bis hin zu Thor.

Die Heldenreise durchläuft mehrere Phasen: Unser Held oder unsere Heldin beginnt in der gewohnten Alltagswelt und führt ein ganz normales Leben. Dann ergibt sich die Gelegenheit zu einem Abenteuer, doch der Ruf wird zunächst verweigert. Daraufhin begegnen sie einem Mentor, der sie überzeugt, die Reise dennoch anzutreten. Während des Abenteuers bestehen sie Prüfungen und Widrigkeiten, gewinnen Verbündete und machen sich Feinde. Schließlich rüsten sie sich für ihre größte Prüfung; nachdem sie diese bewältigt haben, empfangen sie eine Belohnung. Nun treten sie den Rückweg an, auf dem sie mit ihrer schwersten, alles entscheidenden Herausforderung konfrontiert werden, die weitreichende Konsequenzen hat und eine innere Wandlung erzwingt. Schließlich kehren sie nach Hause zurück – als gereifte, bessere Version ihrer selbst –, womit die Geschichte zu einem stimmigen Abschluss gelangt.

Wenn Sie gezielt auf dieses Muster achten, werden Sie es überall im Storytelling wiedererkennen. Es ist eine Gesetzmäßigkeit, die man analysieren, erlernen und jedes Mal gezielt nutzen kann, wenn man seine Kommunikation durch eine Erzählung aufwerten will.

Nehmen wir an, Sie sollen eine Rede halten, um eine beförderte Person zu würdigen. Die klassische Unternehmensansprache klingt meist so: „Ich möchte bekanntgeben, dass Casey Smith zum Regional Sales Director für den Nordosten befördert wurde. Bitte applaudieren Sie mit mir, um Casey zu gratulieren, und wir wünschen Casey viel Erfolg in der neuen Rolle.“

Die Belegschaft steht auf, klatscht, setzt sich wieder hin und vergisst die Beförderung im selben Augenblick. Casey hat das Gefühl, die eigene Leistung zähle kaum etwas, da sie mit wenigen Worten abgetan wurde. Und alle anderen im Raum fragen sich, ob sich der Einsatz für einen beruflichen Aufstieg überhaupt lohnt, wenn die Anerkennung aus kaum mehr als ein paar abgedroschenen Höflichkeitsfloskeln besteht.

Wenden wir nun das Prinzip der Heldenreise auf diese Rede an und schauen wir, wie sie sich transformieren lässt:

„Vor zwei Jahren kam ein junges Mitglied unseres Vertriebsteams zu mir und sagte offen, dass es sich unterfordert fühle und nach einer echten Bewährungsprobe suche. Ich antwortete: ‚Wir brauchen jemanden, der das Mandat der International Bank Corp übernimmt. Der Kunde ist unzufrieden und steht kurz vor der Kündigung.‘ Die anfängliche Sorge war groß, gleich die Verantwortung für einen so bedeutenden Schlüsselkunden wie IBC zu tragen. Ich empfahl daher, sich zunächst mit einigen unserer erfahrenen Senior Account Manager zu beraten. Was auch immer in diesen Gesprächen besprochen wurde – es entfachte den Ehrgeiz: Die Entscheidung fiel, sich der gewaltigen Aufgabe zu stellen und diesen Kunden zurückzugewinnen. In den folgenden zwei Jahren reihte sich Meeting an Meeting. Skeptiker bei IBC wurden überzeugt, das Vertrauen Schritt für Schritt wieder aufgebaut. Schließlich ergab sich die Gelegenheit zu einer entscheidenden Präsentation vor dem Vorstand von IBC – eine enorme Zerreißprobe. Drei Stunden lang prasselte ein ununterbrochenes Kreuzfeuer an Fragen zu unserem Unternehmen und unserem Portfolio nieder, ohne eine einzige Atempause. Zunächst war völlig unklar, wie die Sitzung ausgegangen war. Doch dann bat der CEO von IBC um ein persönliches Vier-Augen-Gespräch. Nach stundenlangen Verhandlungen gelang uns eine Vertragsverlängerung um das Fünffache dessen, was wir je für erreichbar gehalten hätten. Heute ist es mir eine aufrichtige Freude, Casey Smith in Würdigung dieser herausragenden Leistung zum Regional Sales Director für den Nordosten zu ernennen. Casey wird nächsten Monat in unser New Yorker Büro wechseln, um dort die Gesamtverantwortung für International Bank Corp sowie unsere weiteren Großkunden der Region zu übernehmen. Bitte begleiten Sie mich mit einem kräftigen Applaus.“

Welche Version hinterlässt den besseren Eindruck? In welcher fühlte sich Casey wahrhaft gewürdigt? Welche hat die anderen Teammitglieder stärker angespornt? Die auf der Heldenreise basierende Variante war zwar länger, aber ungleich bedeutungsvoller, einprägsamer und geeignet, künftige Führungspersönlichkeiten im Vertrieb zu inspirieren. Genau das ist die Macht des Storytellings: Selbst die alltäglichsten, nüchternsten Botschaften lassen sich so vermitteln, dass sie mitreißend, unvergesslich und außergewöhnlich wirken.