Beziehungen

Eine gute berufliche Beziehung zu den Menschen, mit denen Sie interagieren, gewährleistet eine reibungslose Kommunikation, fördert das gegenseitige Verständnis und erleichtert das Erzielen von Vereinbarungen, von denen beide Seiten profitieren, erheblich.

Der Aufbau einer beruflichen Beziehung erfordert zwei Schritte: ein gegenseitiges Vorstellen und ein Gespräch.

Im Idealfall erfolgt das Vorstellen durch eine dritte Person, die sowohl Sie als auch die andere Person kennt; Sie können jedoch auch auf eine völlig fremde Person zugehen und sich höflich vorstellen. Das ist nicht komplizierter als zu sagen: „Guten Tag, mein Name ist Sam, wie geht es Ihnen?“, oder: „Hallo, ich wollte mich kurz vorstellen, ich heiße Sam. Wie heißen Sie?“, oder: „Hallo! Ich bin Sam – was führt Sie heute hierher?“

Sich einer völlig fremden Person vorzustellen, mag sich zwar zunächst unangenehm anfühlen, ist jedoch ein überaus üblicher Weg, um neue Geschäftsbeziehungen zu knüpfen. Dies gilt insbesondere für Networking-Veranstaltungen, bei denen geradezu erwartet wird, dass man sich Personen vorstellt, die man noch nicht kennt.

Sich mit einem Händedruck, einem Lächeln und einer positiven Grundhaltung vorzustellen, trägt maßgeblich dazu bei, bei einer neu kennengelernten Person einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Wenn Sie direkt nach Ihrer Vorstellung eine Frage anschließen, können Sie nahtlos ein Gespräch beginnen.

Worüber Sie genau sprechen, bleibt Ihnen überlassen. Eine bewährte Faustformel lautet jedoch, mit einfacheren, unverfänglichen Themen ohne Bezug zur Arbeit zu beginnen, bevor man zu ernsteren, anspruchsvolleren Themen mit direktem Berufsbezug übergeht. Dies ist eher ein Leitfaden als eine starre Regel, klingt jedoch in etwa so:

„Wie läuft Ihr Tag bisher?“

„Wie gefällt Ihnen das Wetter heute?“

„Haben Sie in letzter Zeit gute Filme oder Serien gesehen?“

„Haben Sie spannende Pläne für das kommende Wochenende?“

„Was machen Sie beruflich?“

Dies nennt man Smalltalk – eine Fähigkeit, die einiges an Mut erfordert, wenn man es noch nie getan hat, und viel Übung braucht, um sie zu beherrschen. Entscheidend ist, sich nicht entmutigen zu lassen, wenn jemand kein Gespräch führen möchte. Es gibt Millionen von Menschen auf der Welt, die Ihre Bekanntschaft gerne machen würden – Sie sind lediglich zufällig an jemanden geraten, der dies gerade nicht möchte.

Das Ziel von Smalltalk besteht schlicht darin, ein Gespräch in Gang zu bringen und am Laufen zu halten. Hierbei erweist sich ein breites Spektrum an persönlichen Interessen als äußerst nützlich – wie Sport, Geschichte, Film, Fernsehen, Musik oder eigentlich alles, worüber Menschen im Allgemeinen gerne sprechen. Vermeiden sollten Sie stets kontroverse Themen wie Politik oder Religion; fast jedes andere Thema, das den Gesprächsfluss aufrechterhält, ist jedoch legitim.

Sobald sich eine entspanntere Atmosphäre einstellt, wird das Gespräch flüssiger, was den Übergang zu Themen von gemeinsamem beruflichem Interesse erleichtert.

Wenn Sie beispielsweise als Arzt mit einem anderen Arzt sprechen, könnten Sie über das Wetter, Wochenendpläne und anstehende Urlaubsideen sprechen und dann fließend zu einem neuen experimentellen medizinischen Verfahren, neu zugelassenen Medikamenten oder anstehenden regulatorischen Änderungen im Gesundheitswesen überleiten. Welche konkreten Themen Sie auch wählen: Ihr Ziel ist es, den Übergang vom Smalltalk zu Fachthemen so harmonisch zu gestalten, dass Ihr Gegenüber ihn kaum bemerkt. Je geschmeidiger Ihnen diese Übergänge gelingen, desto versierter werden Sie als Gesprächspartner wahrgenommen.

Im weiteren Verlauf des Gesprächs sollte es Ihr Ziel sein, die andere Person kennenzulernen und ihr Gelegenheit zu geben, auch Sie kennenzulernen. Dies führt letztlich zu einem guten Rapport – also einem gegenseitigen Verständnis dafür, woran die jeweilige Person interessiert ist, was sie anstrebt, welche Bedenken sie hegt oder vor welchen Herausforderungen sie steht. Sobald Sie einen solchen Rapport aufgebaut haben, verfügen Sie über eine berufliche Beziehung, die künftige geschäftliche Interaktionen spürbar erleichtert.

Je mehr berufliche Beziehungen Sie pflegen, desto größer wird Ihr professionelles Netzwerk. Im Laufe einer entsprechend langen Karriere ist es keineswegs ungewöhnlich, Hunderte oder gar Tausende von Kontakten im Netzwerk zu haben. Entscheidend ist jedoch, diese Beziehungen aktiv zu pflegen, damit jemand nicht ausschließlich dann von Ihnen hört, wenn Sie etwas benötigen.

Wenn Sie beispielsweise vor zehn Jahren jemanden kennengelernt, seitdem jedoch keinen Kontakt mehr gehabt haben und diese Person nun anrufen, um sie um Unterstützung bei der Vereinbarung eines Meetings mit ihrem Unternehmen zu bitten, sollten Sie sich nicht wundern, wenn keine Reaktion erfolgt. In einem solchen Fall wäre es zutreffender zu sagen, dass Sie einst eine Geschäftsbeziehung mit dieser Person hatten, diese Beziehung inzwischen jedoch eingeschlafen ist.

Der Hauptgrund für das Einschlafen von Geschäftsbeziehungen liegt darin, den Kontakt nicht gehalten zu haben – sprich: keinen regelmäßigen Austausch gepflegt zu haben. Vor einigen Jahrzehnten erforderte Kontaktpflege noch, in die Stadt der betreffenden Person zu reisen und sich zum Kaffee, Mittag- oder Abendessen zu verabreden. Heute machen es moderne Kommunikationsmittel so einfach, eine kurze Nachricht zu senden, eine E-Mail zu schreiben oder kurz anzurufen, dass die kontinuierliche Beziehungspflege kaum noch Aufwand erfordert. Als Minimum sollten Sie jemandem zum Geburtstag gratulieren – sofern Ihnen das Datum bekannt ist – oder sich zu den Feiertagen melden, um zu zeigen, dass Sie an die Person denken. Sollten Sie dann tatsächlich einmal geschäftliche Unterstützung benötigen, entsteht zumindest nicht der Eindruck, Sie würden sich nur melden, wenn Sie einen Vorteil daraus ziehen wollen.

Obwohl Kurznachrichten, E-Mails sowie Telefon- oder Videoanrufe helfen, eine Beziehung aufrechtzuerhalten, gibt es keinen vollwertigen Ersatz für ein persönliches Treffen. Wann immer sich eine Gelegenheit bietet, sollten Sie Menschen persönlich auf einen Kaffee, zum Mittag- oder zum Abendessen treffen – insbesondere wenn Sie an deren Wohn- oder Arbeitsort reisen oder erfahren, dass die Person Ihre Stadt besucht. Wenn Sie beispielsweise in den sozialen Medien sehen, dass ein ehemaliger Kollege in Ihrer Stadt weilt, sollten Sie Kontakt aufnehmen und ein gemeinsames Mittagessen vorschlagen. Bei diesem Treffen besteht keinerlei Notwendigkeit, über das Geschäftliche zu sprechen – ein entspannter Smalltalk genügt vollkommen.

Der Sinn eines persönlichen Treffens liegt darin, eine echte zwischenmenschliche Verbindung aufzubauen, statt einer rein digitalen. Kommt der Moment, in dem Sie tatsächlich geschäftliche Unterstützung benötigen, wird die Bereitschaft, jemandem einen Gefallen zu tun, mit dem man erst kürzlich zu Mittag gegessen hat, ungleich höher sein als bei jemandem, von dem man lediglich sporadische Feiertagsgrüße per Nachricht erhält.