Interés

Prestar atención a lo que alguien dice es mucho más fácil si nos interesa profundamente el tema en discusión. El desafío radica en que el mundo empresarial está lleno de temas que solo a unos pocos les resultan verdaderamente interesantes.

En el entorno empresarial, al participar en una conversación, debate o reunión sobre un tema que no nos resulta de gran interés, la mayoría no puede resistir la tentación de dejar vagar la mente hacia otro lugar.

Si alguien expone las cifras de ventas trimestrales y estas no nos interesan, no pasará mucho tiempo antes de que empecemos a pensar en tareas pendientes, obligaciones inmediatas o citas que debemos programar. Sin darnos cuenta, la reunión habrá concluido y apenas recordaremos nada de lo expuesto.

Esta situación es muy común y constituye una de las razones principales para evaluar con detenimiento a quién se debe invitar a una reunión, ya que todo asistente debería tener interés en el tema que se expone o debate.

Si usted se encuentra dando una presentación y percibe que la audiencia no le está escuchando, analice el tema específico que expone y qué tan relevante resulta para ellos. Si el asunto carece de relevancia para su público, no se sorprenda de que nadie le escuche. No se trata de algo personal, sino de una falta de alineación entre el tema y los intereses de su audiencia.

El verdadero problema surge cuando a la audiencia no le interesa el tema, pero resulta imperativo que escuche lo que se está diciendo.

Si al público no le interesan las cifras de ventas trimestrales, pero estas determinan de forma directa qué proyectos recibirán o no financiamiento, y todos los asistentes trabajan en alguno de los proyectos afectados, les conviene por completo prestar atención a lo que se dice.

Por lo tanto, como expositor, una de las técnicas más eficaces para captar la atención consiste en vincular el tema con algo que le importe a su audiencia en las primeras frases de su intervención. En lugar de iniciar leyendo cifras y datos áridos, podría comenzar diciendo: «Todos ustedes trabajan en proyectos financiados directamente con los ingresos por ventas; si no alcanzamos nuestros objetivos comerciales, algunos de sus proyectos podrían cancelarse».

Definir la apertura perfecta puede ser complejo, por lo que vale la pena invertir tiempo en diseñar y ensayar rigurosamente el inicio de su presentación. Su objetivo debe ser captar la atención de la audiencia y despertar su interés en lo que expone, garantizando que mantengan el compromiso durante toda la sesión.

Aunque pueda parecer que captar la atención es responsabilidad exclusiva del expositor, como profesionales también tenemos la obligación de atender a cualquier tema laboral que se debata, independientemente de cuánto nos interese o no.

Habrá ocasiones en las que se nos invite a reuniones sobre temas que escapan a nuestro interés. Como profesionales, se presentan entonces dos opciones: la primera es asistir y obligarnos a prestar atención a todo lo que se diga, sin importar el interés que nos despierte el asunto. La segunda es contactar a quien organizó la reunión, consultar de qué manera nos atañe el tema y, si no aplica, solicitar cordialmente que se nos excuse de asistir.

Si optamos por asistir a la reunión, nuestro deber como profesionales es comprometernos a mantener la atención y escuchar todo lo que se exponga. Este es uno de los muchos requisitos implícitos que asume un profesional al participar en una reunión de negocios.

Desarrollar la disciplina de prestar atención a temas potencialmente tediosos se facilita con los años de experiencia, pero al inicio de una carrera profesional puede parecer una tarea imposible. Una de las formas en que las personas aprenden a atender asuntos en apariencia aburridos es enfrentando las consecuencias de ignorar algo que debieron haber sabido.

Si alguien que recién inicia su carrera asiste a una reunión sobre cifras de ventas, es muy probable que su mente divague, que con el paso de los minutos su atención decaiga y que, en determinado momento, deje de escuchar por completo.

Sin embargo, tras atravesar la desafortunada experiencia de ver cancelado su proyecto y comprender que dicha posibilidad fue advertida durante una presentación de cifras de ventas, asimilará una lección crítica: los profesionales no prestan atención a temas aparentemente aburridos por los datos tediosos en sí, sino para identificar la información de importancia estratégica.

Esta es la clave para escuchar con nivel profesional: comprender que la única vía para encontrar la información que nos interesa es escuchar todo lo que se dice, sea o no de nuestro agrado.

Otra lección difícil de asimilar es que se debe escuchar incluso cuando se cree saber de antemano lo que se va a decir. Esta es una trampa común en la que cualquiera puede caer, sin importar su nivel de experiencia.

El desafío radica en que no sabemos lo que no sabemos, y resulta imposible predecir lo que alguien está a punto de expresar. El ego puede desviarnos con facilidad, en especial a medida que alcanzamos mayor dominio en nuestro campo. Cuando creemos saberlo todo sobre un tema, podemos considerar admisible sentarnos al fondo de la sala a desconectarnos. Además de ser una falta de respeto, esta actitud presupone que se domina todo lo que potencialmente podría decirse sobre el asunto, lo cual denota una profunda arrogancia.

Sin importar nuestra pericia ni nuestra trayectoria, el entorno cambia de forma constante y el cambio siempre trae nueva información. Estos nuevos datos suelen ocultarse entre conceptos ya conocidos y pueden resultar difíciles de detectar. Por ende, el especialista experimentado jamás debe permitirse caer en una falsa sensación de seguridad ni dejarse adormecer por lo que considera una simple repetición de los mismos temas. Bajar la guardia y dejar pasar fragmentos mínimos de información crítica puede marcar la diferencia entre capitalizar una gran oportunidad o estancarse en la mediocridad.