Ultimátums

Cuando alguien plantea un ultimátum, genera una situación en la que solo existen dos opciones y obliga a la otra parte a elegir. Si se presenta un ultimátum, por lo general lo más conveniente es desescalar la negociación y recurrir a la concertación y al compromiso mutuo para intentar alcanzar un resultado beneficioso para ambas partes.

En la práctica, un ultimátum es una amenaza de actuar de cierta manera a menos que la otra parte ceda a las propias demandas. Por ejemplo, alguien plantearía un ultimátum si dijera: «Haga un 10% de descuento sobre el precio de lista o iré a otro concesionario», o bien: «Pague la reparación de los problemas de fontanería o compraré otra casa», o: «Ofrézcame una mejor tarifa en mi seguro o me cambiaré de proveedor».

Si plantear un ultimátum en una negociación nunca funcionara, nadie recurriría a esta táctica. Sin embargo, a veces los ultimátums logran el objetivo y, si no le preocupa el deterioro de la relación que dejan a su paso —ya sea porque jamás volverá a ver a esas personas o simplemente porque no le interesa preservar el vínculo—, y si dar un ultimátum es la única vía para conseguir lo que desea, en teoría no se pierde nada con intentarlo. No obstante, los ultimátums se basan en la premisa errónea de una falsa dicotomía, ya que en una negociación nunca existen únicamente dos opciones.

Las negociaciones no son juegos de suma cero, en blanco y negro, correctos o incorrectos, de «tú o yo», o de «una cosa o la otra», ni exigen apuestas a todo o nada en las que alguien deba retirarse o poner a prueba un farol. Son, por el contrario, un diálogo para descubrir cómo cada parte puede obtener lo que busca y, si no es posible, qué concesiones pueden acordarse para que todos concluyan el acuerdo satisfechos.

Cuando alguien plantea un ultimátum, está jugando una partida que tiene un nombre específico: la política de riesgo calculado (brinkmanship). Esta estrategia consiste en llevar deliberadamente una situación al borde mismo de la catástrofe, con la expectativa de que la amenaza del desastre obligue a la otra parte a ceder.

Podría argumentarse que la doctrina de la destrucción mutua asegurada durante la Guerra Fría constituyó un juego de riesgo calculado de varias décadas entre Estados Unidos y la Unión Soviética, donde ambos bandos amenazaban con la aniquilación nuclear para forzar la capitulación del adversario. Esta dinámica alcanzó su punto más crítico durante la crisis de los misiles en Cuba, pero afortunadamente ambas partes lograron desescalar el conflicto y reconducirlo hacia una negociación que permitió ponerle fin.

Concebir los ultimátums como una crisis resulta útil, ya que presupone que la respuesta correcta es la desescalada, pues es evidente que la tensión ha escalado hasta el punto en que alguien está dispuesto a decir: «Haga lo que le pido o habrá consecuencias».

Uno de los enfoques para desescalar una negociación tras la presentación de un ultimátum consiste en cuestionar la idea de que solo existen dos alternativas, de modo que no se trate de una elección excluyente, sino de determinar cuál es la mejor alternativa entre todas las opciones disponibles.

Un marco de trabajo que ilustra el poder de disponer de múltiples opciones es el ciclo OODA, que corresponde a las fases de Observar, Orientar, Decidir y Actuar (por sus siglas en inglés: Observe, Orient, Decide, Act). Aunque este modelo fue desarrollado originalmente para pilotos de combate durante combates aéreos cerrados, se ha adoptado ampliamente como un proceso estructurado para la toma de decisiones.

En la primera etapa, Observar, el objetivo es recopilar información sobre la situación actual, lo que también se denomina conciencia situacional. En la segunda etapa, Orientar, el propósito es elaborar una lista exhaustiva de opciones, siendo siempre la primera de ellas no hacer nada. Las etapas posteriores consisten en Decidir qué opción tomar y luego Actuar en función de esa decisión, lo que reinicia el ciclo de vuelta a la Observación para repetir el proceso.

Cuando se enfrente a una negociación en la que la contraparte haya planteado un ultimátum, primero intente observar la situación con objetividad para comprender qué sucede con exactitud, lo cual incluye esclarecer por qué la otra persona consideró necesario recurrir a un ultimátum en primer lugar.

Por ejemplo, si alguien le dice: «Haga un 10% de descuento sobre el precio de lista o iré a otro concesionario», procure entender el motivo de su postura. ¿Carece de fondos y necesita el vehículo con urgencia? ¿Cuenta con los recursos para pagar el precio completo pero busca el beneficio de una rebaja? ¿Está su cónyuge esperando en el vehículo con mirada de desaprobación, como si cualquier opción que no fuera un descuento resultara inaceptable? ¿Se muestra frustrado y alterado, o sereno y dueño de sí mismo?

Tras realizar estas observaciones, podría concluir que tienen el poder adquisitivo para pagar el precio de lista, pero, dado que tanto el cliente como su cónyuge se muestran frustrados, usted podría decir: «Creo que podemos encontrar la manera de ajustar el precio de lista. Si puede pagar al contado, sin duda podemos reducir el importe; o bien podemos buscar otro vehículo que reúna todo lo que necesita a un precio más accesible; o podemos tomar su vehículo actual como parte de pago y descontar su valor del precio final. También podríamos ofrecerle un modelo de gama superior manteniendo el precio original, pero la decisión es suya. ¿Qué prefiere hacer?».

Si la persona se relaja y comienza a analizar las ventajas y desventajas de las diversas opciones, habrá logrado desescalar con éxito el ultimátum hacia una negociación razonable. El resultado será la elección de la alternativa que mejor se adapte a sus preferencias y la ejecución de la compra, cerrando así el ciclo OODA.

Independientemente de la técnica que elija para desescalar un ultimátum, evite perder la compostura; procure en todo momento analizar la situación y formular alternativas aceptables antes que ceder pasivamente a las exigencias. Aunque pueda resultar tentador capitular y otorgar lo solicitado, o desafiar el farol para comprobar si cumplirán su amenaza, a menudo se logra un acuerdo significativamente superior con paciencia, pensamiento creativo y una mentalidad abierta orientada a generar beneficios mutuos, incluso cuando la contraparte intente plantear la negociación en términos de ganador absoluto.